三一中聯(lián)上演情報戰(zhàn) 互指對方竊取信息
受到銷售人員鼓勵，薛啟盟仍以453萬元價格買下設備，在他向廠家支付的90.6萬元首付款中有約70萬元系借款，362.4萬元按揭款由光大銀行提供貸款解決，貸款的擔保人湖南中發(fā)資產(chǎn)管理有限公司(下稱湖南中發(fā))為三一重工的關聯(lián)方。以此計算，其20萬元自有資金不足總價款的5%。
薛啟盟稱，自己并無工程施工資質，在銀行辦理按揭貸款時，本來理應提供相關資信證明、合作經(jīng)營合同，但自己當時并未提供這些材料，相關手續(xù)由湖南中發(fā)代辦。而其與湖南中發(fā)簽訂的《貸款擔保服務協(xié)議》中，有多處簽字并非由當事人親筆書寫。
在買回設備后，薛啟盟的業(yè)務拓展并不如預想中順利，不得不繼續(xù)借債支付“月供”。2011年4月，走投無路的薛終于無力償付貸款。湖南中發(fā)在為其墊付貸款69.018萬元后，將設備收回，并于同年10月以追償權糾紛為由向法院提起訴訟。
來自江西南昌的楊桂珍，至今身陷與中聯(lián)重科之間“買1送16”的糾紛。楊桂珍入行十年，此前從事設備中介業(yè)務，與南昌一帶的攪拌站等下游業(yè)務資源頗為熟絡。2011年8月，楊與伙伴以10%的首付條件合買一臺中聯(lián)重科56m泵車，但買回后即因質量問題無法使用，故要求退貨。
中聯(lián)重科方面考慮到市場影響，同意換一臺，且提供一輛頂用泵車，但頂用泵車到位后再出故障。
在一份內部專案報告中，中聯(lián)重科方面稱，為達到雙贏目的，公司決定對楊桂珍簽訂戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)議予以扶持——在16臺泵車的范圍內，公司對其實行零首付，并貼息三年，何時提車、提幾臺，由客戶據(jù)自己實際業(yè)務情況決定。
“我開始只要7臺，銷售人員陪我考察了客戶后，說可以給16臺的指標?！睏罟鹫湔f，零首付是個相當誘人的條件。為此，她聯(lián)系了一位專事民間借貸的朋友參與，對方口頭承諾，可以入股或借貸方式提供最多6000萬元資金。
楊對記者計算，自己聯(lián)系了三家攪拌站，可以消化共9臺泵車；其余7臺中，4臺留在南昌用于租賃，3臺運往青海放租。但在2012年3月14日，自己的公司開張前夜，對方突然表示只能提供2臺。毀約開始。
“違約事件越來越多?！币晃辉┞氂谥新?lián)重科財務部門的人士說，在不同時期，中聯(lián)重科會視違約嚴重程度而派出不同的部門去追債。一般而言，前期由營銷部門提醒、中期由按揭部門敲警鐘、后期則是法務部門訴諸法律。“其他企業(yè)的手段更多，包括動用社會力量等非常規(guī)手法。成果有好有壞，有的成功追回來了，但也不乏把債主逼上絕路的例子?！?/FONT>
在新疆的混凝土機械市場，從2011年起，下游市場開始變得很亂。由于大量劣質客戶的涌入，新的攪拌站如雨后春筍般涌現(xiàn)。但此時新疆的商品房已經(jīng)面臨過剩，很多開發(fā)商沒錢給施工方，于是施工方也沒錢給攪拌站，攪拌站只能拖欠廠家的設備款。2012年零首付帶動下游更加瘋狂，在攪拌站資金緊張的情況下，很多并無采購需求的買家免費運回設備，然后拿到銀行抵押貸款，為的就是獲得現(xiàn)金流。
據(jù)劉亞輝了解，很多為工程機械企業(yè)做配套產(chǎn)品的湖南中小企業(yè)，2012年都已減產(chǎn)或倒閉。
杰富瑞投資銀行駐香港的分析師曾考察江蘇的混凝土機械市場，其分析師Julian Bu說，2012年二季度過去一半時，中聯(lián)一季度中銷售出去的混凝土攪拌機仍有50%至60%尚未投入使用。
“下游市場是有飽和度的。”前述新疆地區(qū)代理商算過賬，一個標準配置的攪拌站(雙機組、四臺泵車、20多個攪拌車)，一年的混凝土業(yè)務要達到8萬方才能保本。因此，新疆一個30萬人的城市，也就需要八家攪拌站，結果現(xiàn)在出現(xiàn)十幾家。大家只能搶生意，原來每方的利潤有40元到60元，但現(xiàn)在每方5元、10元的利潤，攪拌站都做。而這又進一步加劇了廠商的回款風險，形成惡性循環(huán)。
期待共識
“我們通過各種途徑各種形式呼吁企業(yè)自律，不要去搞零首付之類的惡性競爭，幾乎每年年會都會將主要企業(yè)聚齊在一起呼吁不要惡性競爭?！敝袊こ虣C械工業(yè)協(xié)會副秘書長尹曉荔直言，“實際效果并不好。因為協(xié)會只能呼吁，不能執(zhí)法?！?/FONT>
在行業(yè)協(xié)會之外，地方政府亦積極尋找解決之道。2011年8月30日，湖南省政府召開座談會，在省長徐守盛的見證下，包括三一重工與中聯(lián)重科在內的31家企業(yè)簽署《湖南省工程機械行業(yè)公約》。會上，三一重工董事長梁穩(wěn)根與中聯(lián)重科董事長詹純新罕見地相鄰而坐。湖南省政界人士對記者透露，徐守盛還曾專門在接待國家領導人的省委招待所九所宴請雙方高管，以促和好，但效果不彰。
行業(yè)協(xié)會的束縛與地方政府的施壓，并未改變雙方的惡性競爭?！罢l都明白激進銷售帶來的風險，為什么三一重工和中聯(lián)重科還敢玩？不是說他們不知道有風險，很大程度上是他們彼此以對方為參照物，對方干我也干?！痹┞氂谥新?lián)重科審計部門的人士分析，“比如說應收賬款占收入的50%，已經(jīng)很高了。但在雙方看來，反正對方也是這么高?！?/FONT>
“中國工程機械行業(yè)在過去十來年里高速增長，市場份額、銷售額都翻了數(shù)番，但在快速發(fā)展過程中，這個行業(yè)其實是不規(guī)范的，沖動性太強?！鄙虅詹垦芯吭貉芯繂T、中聯(lián)重科獨立董事王志樂說。
在這場信用銷售戰(zhàn)中，雙方都與銀行或第三方租賃機構簽署回購協(xié)議，這意味著企業(yè)將最終為下游客戶的違約兜底。但隨著中聯(lián)重科在過去的兩年做了高達250億元的應收賬款與長期應收款無追索保理，風險存在向銀行蔓延的可能。
類似的風險，正在進入監(jiān)管視野。截至2012年6月底，全國共有各類融資租賃企業(yè)近400家，融資租賃合同金額達1.28萬億元。在同年9月的一次相關會議上，商務部就《內資融資租賃企業(yè)管理辦法(征求意見稿)》征求社會意見。商務部流通發(fā)展司司長向欣指出，將盡快將融資租賃統(tǒng)計方法、指標體系確定下來，加強行業(yè)標準的制定。
“企業(yè)打價格戰(zhàn)，推零首付，這些都屬于市場行為，相關部門不便干預，直到企業(yè)自己也受不了，自然就會停止?！币鼤岳笳f。
種種跡象表明，“受不了”的時候已經(jīng)來臨。在應收賬款危機暴露后，自2012年3月起，三一重工在銷售上變得保守了許多，部門領導向員工公開表示，首付比必須到20%，風險太高的單子不必強求。中聯(lián)重科也自同年7月起，將客戶的融資租賃首付比提升至20%。
但雙方遲到的克制，也僅僅能避免局面進一步惡化。正在萎縮的工程量，與下游市場過剩的工程機械之間的矛盾，仍未解決。
前述新疆地區(qū)代理商感概，新疆的混凝土機械市場現(xiàn)在的情況就像幾年前的鄂爾多斯。鄂爾多斯?jié)M城開工之時，業(yè)務員忙到要雇人幫忙簽合同，但工程高峰期過后，200臺閑置出來的混凝土泵車被拿到西北地區(qū)做租賃，讓本來就已經(jīng)飽和的西北市場雪上加霜。
據(jù)其觀察，2012年下半年以來，兩家的銷售都在忙著討債。由于考核指標里包括回款率，完不成要罰款，因此他認識的銷售都夜不能寐。個別信譽度較差的客戶，被銷售早晚追著收錢。即便在此情況下，雙方仍不乏綁架客戶之舉。比如，對想購買對方設備的本方客戶“鎖機”，但如果客戶繼續(xù)購買本方設備，則予以放行。他總結說，“寧愿客戶欠自己更多，也不能讓他欠對手?！?/FONT>
“現(xiàn)在無論是客戶還是銷售，誰也不愿意放棄，都在等2013年能出經(jīng)濟刺激政策，市場復蘇。如果沒有政策刺激，新疆的下游客戶會在今年死掉一大批，廠商的回款風險會大面積暴露。”他說。
據(jù)國信證券測算，2012年泵車的投資回報率已下降至-8%至3%，如果業(yè)內不能達成共識收緊信用銷售，這一數(shù)字可能繼續(xù)走弱，進而進一步抑制購買意愿，最終壓制行業(yè)銷售。
