三一中聯(lián)上演情報戰(zhàn) 互指對方竊取信息
諜影重重
爭第一有多重要？一位行業(yè)分析師分析說，兩家企業(yè)早已占據(jù)國內(nèi)混凝土機(jī)械市場接近90%的份額，盡管過去兩年廈工、徐工、福田、柳工仍在力推同類產(chǎn)品，但該領(lǐng)域雙寡頭的格局不會改變。很大程度上，這是雙方竭力爭做第一的結(jié)果：銷量見頂，新進(jìn)入者機(jī)會不多；該行業(yè)對售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要求高，新進(jìn)入者存量設(shè)備密度低，不具備建立有競爭力的售后網(wǎng)絡(luò)的條件。
雙雄爭霸之下，各自上演“無間道”。較為初級的版本是，雙方互相指控對方派遣銷售人員混入客戶隊(duì)伍打探本方商業(yè)情報。
這種方式發(fā)展至一定階段，“進(jìn)化”為常規(guī)性的“情報戰(zhàn)”。中聯(lián)重科方面指控，三一重工在2009年成立新洛普咨詢公司，非法竊取其商業(yè)秘密。其內(nèi)部材料顯示，2007年11月，三一重工市場部在《關(guān)于成立管理咨詢公司的商業(yè)計劃書》中稱，“可借此平臺，正當(dāng)獲取競爭伙伴信息，為市場調(diào)研人員提供身份掩護(hù)，方便搜集有價值的同行企業(yè)內(nèi)部信息，供集團(tuán)高層決策參考?！?/FONT>
據(jù)公安機(jī)關(guān)扣留的新洛普咨詢公司的付款票據(jù)不完全統(tǒng)計，從2008年8月到2009年10月案發(fā)，為了竊取中聯(lián)重科商業(yè)秘密，三一重工共支付了9.63萬元。從截獲的《2009年市場信息費(fèi)用預(yù)算》可見，三一重工計劃在2009年花33.4萬元盜買中聯(lián)重科的商業(yè)秘密。警方介入后，新洛普公司員工文成被抓。
“我們中了圈套?！比恢毓ひ晃恢袑尤耸糠Q，文成雖為三一重工員工，實(shí)際卻是“商業(yè)臥底”，其2007年向三一建議在市場部設(shè)立情報科搜集行業(yè)信息，獲得一些高層人士的同意。但情報設(shè)備剛買回來，未及具體實(shí)施便“恰好”被警方抓獲，相關(guān)核心資料外泄至競爭對方手中。而警方在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，文成此前已擁有中聯(lián)重科的集體戶口。
無處不在的監(jiān)聽，同樣讓三一重工感到恐懼。董事長梁穩(wěn)根公開稱，不敢在有手機(jī)的地方開會，但凡有重要會議，只能召集高管去園區(qū)內(nèi)的一個湖心亭召開。即便如此，仍無法保證信息安全。
2009年12月，印度桑微奇公司董事長拜訪三一重工總部，此行目的是敲定一筆價值4.4億元人民幣的大單，此為全球最大的吊裝設(shè)備銷售合同，亦創(chuàng)下了金融危機(jī)以來工程機(jī)械行業(yè)出口的新高。為防止消息走漏，三一重工自機(jī)場即安排客戶部門一路跟隨，所有打入客戶房間的電話必須經(jīng)高層確認(rèn)才可接入。即便如此，客戶仍被對方接走，所幸簽約最終未受影響。
長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)一名官員介紹，2012年3月，梁穩(wěn)根之子梁在中在日本旅行時買了兩塊手表，他將手表盒寄回國，本人則戴手表欲飛回。梁在長沙的秘書被通知去取國際包裹，當(dāng)場被自稱“長沙海關(guān)”的警方人士以涉嫌“走私罪”為名帶走，劍鋒直指梁在中。梁被迫從日本改飛海南，又由海南飛到美國躲避。
與具體的訂單爭奪相比，2011年爆出的“行賄門”，更具全局范圍的“戰(zhàn)略阻擊”效果。
當(dāng)年4月19日，一份自稱“三一前員工”的網(wǎng)民發(fā)帖曝光，三一涉嫌在春節(jié)期間行賄30個省市的“中字頭”單位和重點(diǎn)客戶企業(yè)502萬元。事后，向文波在微博上解釋，“網(wǎng)上公布的春季公關(guān)費(fèi)用為初審表，實(shí)際執(zhí)行費(fèi)用在100萬元左右?！?/FONT>
時值三一重工H股路演前夜：舉報材料在4月18日即被提交給港交所。在網(wǎng)絡(luò)曝光的次日，三一重工被港交所聆訊。H股上市因此擱淺，還一度招致調(diào)查。
接近案情的權(quán)威人士對記者透露，此事案中有案：梁穩(wěn)根之子梁在中的一名前秘書，曾因出賣三一的技術(shù)資料被開除。另一家雙方共同的競爭對手支付10萬元，從其手上得到相關(guān)資料，并借一次在昆明的會議之機(jī)泄露給中聯(lián)重科。此后，中聯(lián)重科的兩名員工柳青、李釗在南京一家賓館內(nèi)發(fā)帖。
雖然三一重工和中聯(lián)重科的惡性競爭已突破法律底線，但僅有基層員工受到制裁。同樣位于長沙的山河智能(002097.SZ)商業(yè)間諜案或給雙方敲響警鐘。
2012年6月，山河智能旗下的安徽山河礦業(yè)裝備股份有限公司(下稱山河礦裝)原總經(jīng)理龔進(jìn)，因侵犯商業(yè)秘密罪領(lǐng)刑一年六個月，成為業(yè)內(nèi)首個因商業(yè)間諜案獲刑的高管。事情源于北方交通重工集團(tuán)煤機(jī)業(yè)務(wù)的16名科研骨干受到龔進(jìn)的高薪利誘，帶走原公司核心產(chǎn)品的生產(chǎn)圖紙。
逆市擴(kuò)張
2011年“行賄門”曝光之際，雙方正處在全國圈占混凝土機(jī)械市場的關(guān)鍵期，三一重工的融資失敗，令其在這場信用銷售戰(zhàn)比拼中后繼乏力，不得不進(jìn)行戰(zhàn)略收縮。
信用銷售本為國際工程機(jī)械行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，美國巨頭卡特彼勒于1983年開始下設(shè)金融服務(wù)公司，替客戶提供各種金融服務(wù)以促進(jìn)銷售，產(chǎn)品服務(wù)線包括傳統(tǒng)分期付款、租賃、庫存融資、供應(yīng)鏈融資抵押貸款等。2004年－2009年期間，卡特彼勒金融服務(wù)公司對集團(tuán)公司銷售收入的貢獻(xiàn)率為6%－8%。
但在中國激烈的市場競爭中，這種銷售模式已被異化。銀河證券在2012年7月發(fā)布的一份深度調(diào)研報告指出，三一重工與中聯(lián)重科通過信用銷售模式(包括分期、按揭、融資租賃)銷售占比已達(dá)80%左右。
依靠不斷放低成交條件，吸引原本不具備相應(yīng)經(jīng)濟(jì)條件的客戶購買產(chǎn)品，此類金融服務(wù)逐漸蛻變?yōu)橐粓觥耙袁F(xiàn)金流換市場”的冒險游戲，而置金融風(fēng)險于不顧。
進(jìn)入2012年，混凝土機(jī)械行業(yè)首現(xiàn)零首付現(xiàn)象。外資巨頭最先退出了這場非理性的銷售戰(zhàn)。卡特彼勒表示，由于客戶貸款違約不斷增多，二季度在華銷售額遠(yuǎn)低于2011年同期水平。日本小松則稱，在華銷售額同比下滑逾50%。
中國的公司仍在逆市擴(kuò)張。前述新疆地區(qū)代理商估計，2010年，兩家的市場份額相加能占新疆混凝土類機(jī)械市場的70%，2011年增至90%，2012年已經(jīng)到了95%以上。
兩相比較，中聯(lián)重科在這一輪較量中表現(xiàn)更為強(qiáng)硬——憑借2010年以來的A股增發(fā)、H股上市和發(fā)行美元債，中聯(lián)重科融資200多億元，與H股上市失敗的三一重工相比，前者可謂彈藥充足。2012年上半年，中聯(lián)重科新疆子公司的混凝土機(jī)械分公司和起重機(jī)械分公司的銷售額均同比增長100%。
“如果說2011年是兩只瘋狗，去年只剩一條餓狼?！鼻笆鲂陆貐^(qū)代理商說，中聯(lián)重科以如此強(qiáng)大的資金墊底，讓一貫被認(rèn)為激進(jìn)的三一重工也頗感力不從心。
全國范圍的情形大抵如此。據(jù)三一重工高層提供的內(nèi)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年三一重工與中聯(lián)重科在混凝土泵類產(chǎn)品的銷售比約為1.3∶1，但2012年銷售比僅為1.04∶1。中聯(lián)重科有關(guān)人士則告訴記者，中聯(lián)重科2012年已成為該領(lǐng)域國內(nèi)市場的第一。
從國際企業(yè)史的角度看，經(jīng)濟(jì)低谷期往往是行業(yè)洗牌的契機(jī)，被雙方都引以為追趕目標(biāo)的卡特彼勒，正是挺過多輪經(jīng)濟(jì)周期而不倒，在浪花淘盡諸多對手后終成業(yè)界巨頭。
一定程度上，雙方不計成本圈占市場，源于對未來市場的樂觀預(yù)判。2012年10月，向文波在接受路透社采訪時稱，中國工程機(jī)械行業(yè)的艱難時期即將過去，在2013年－2017年期間工程機(jī)械制造商將迎來新一輪增長黃金期。中聯(lián)重科副總裁郭學(xué)紅則于近期稱，行業(yè)不會像以前那樣高速增長了，但持續(xù)、穩(wěn)定的增長仍然可期。
未來果真如此樂觀？
據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2012年前七個月，工程機(jī)械行業(yè)利潤總額同比下降20.3%，出現(xiàn)了行業(yè)銷售量的最低潮。截至同年10月底，各主要工程機(jī)械產(chǎn)品中累計銷量均呈同比下降，其中挖掘機(jī)為-36.74%，裝載機(jī)為-28.54%，推土機(jī)為-29.75%，壓路機(jī)為-40.23%，汽車起重機(jī)為-37.61%。
國信證券于2012年11月底發(fā)布的一份混凝土機(jī)械專題研究中預(yù)測，未來兩年的行業(yè)銷量都將下滑，其中2013年的降幅為20%－30%。為此，國信證券將對行業(yè)的評級下調(diào)至“中性”。
違約危機(jī)
賬面風(fēng)險只是激進(jìn)銷售戰(zhàn)最表層的負(fù)面后果。更令人擔(dān)心的，是竭澤而漁式的競爭對下游造成的破壞性影響。
在下游市場較好的2009年，租賃收入頗為可觀。一臺400噸的履帶起重機(jī)，行情好時，每月放租收入即達(dá)80萬元，而售價為2500萬元左右。受到低首付的鼓勵，連一些沒有任何收入的農(nóng)民都敢于貸款數(shù)百萬元，購買工程機(jī)械用于放租。
前述湖南代理商介紹，在湖南省內(nèi)，自從2010年下半年以來，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最薄弱的湘西地區(qū)率先出現(xiàn)劣質(zhì)客戶大批量違約的情況。
在長沙多個縣區(qū)一級法院的網(wǎng)站，70多件與三一重工存在“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的案件赫然在列。
其中在望城區(qū)法院審理的薛啟盟案，堪稱這一銷售模式的縮影。薛啟盟系山東省濟(jì)南市歷城區(qū)人，無正式工作，生活來源依賴父母。2009年，他試圖購買一臺三一重工生產(chǎn)的SR220C旋挖鉆機(jī)，價值450萬元，以行業(yè)慣例三成首付計算，150萬元的首期款顯然超出了其支付能力。
