產(chǎn)品給力營銷得當(dāng) 杭州星原-歐曼的銷售寶典

 

第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷

 

杭州重卡市場，重卡企業(yè)的兵家必爭之地。在這個(gè)快速物流業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場，客戶資源相對高端，但競爭也異常激烈，行業(yè)格局目前仍屬于群雄割據(jù)之勢，沒有任何一個(gè)品牌的占有率能夠超過20%。

 

競爭越激烈的地方，越容易誕生銷售“明星”。記者最近在市場調(diào)查時(shí)就發(fā)現(xiàn)，福田戴姆勒汽車授權(quán)經(jīng)銷商、杭州星原汽車有限公司（以下簡稱杭州星原），近年來一改“坐商”的營銷方式，較早開展“走出去”的行銷手段，已經(jīng)在2013年一舉躍升至當(dāng)?shù)劁N售排行榜冠軍。

 

這家成立時(shí)間只有七年的重卡經(jīng)銷企業(yè)，很顯然有自己獨(dú)到的銷售寶典。

 

2013年躍居銷量榜第一

 

“杭州市場的主要重卡品牌，包括福田歐曼、一汽解放、陜汽重卡以及江淮重卡等，可以說競爭非常激烈?！睋?jù)杭州星原汽車副總經(jīng)理葉輝分析，杭州重卡市場的年銷售量約1萬輛，其中牽引車800多輛，廂式貨車3000多輛，平板車700多輛，其余為自卸車以及其他專用車輛。

 

“目前，福田歐曼品牌在杭州市場的占有率已經(jīng)升至12%左右，從2012年的排名第三躍居第一?！比~輝自豪地介紹說，“從2006年成為福田歐曼在杭州的獨(dú)家經(jīng)銷商后，2006年，星原的銷量是120輛，2007年是140輛，2008年是140輛，2009年是280輛。到了2010年以后，公司業(yè)績連續(xù)三年快速增長，2010年銷售重卡680輛，2011年是890輛，2012年是1000多輛。從目前的情況來看，2013年達(dá)到1300多輛沒有問題?！?/FONT>

 

福田歐曼品牌在杭州市場的占有率已經(jīng)升至12%左右

 

摸準(zhǔn)市場脈絡(luò)  較早開展“走出去”

 

第一商用車網(wǎng)記者了解到，對市場脈絡(luò)的精準(zhǔn)把握，并較早開展行銷手段，是杭州星原汽車的制勝法寶之一。

 

“以前的客戶多為散戶，散戶購買車輛主要是到貨運(yùn)市場上配貨。隨著第三方物流逐漸成為杭州運(yùn)輸市場的主流，杭州重卡的主要客戶正從散戶轉(zhuǎn)向集團(tuán)用戶，我們?yōu)榇艘矊⒓瘓F(tuán)用戶列入了重點(diǎn)客戶?！痹诤贾葜乜ㄊ袌雒罎L打十余年的葉輝，對當(dāng)?shù)厥袌龅内厔葑兓兄钊氲挠^察。

 

在摸清市場特征的基礎(chǔ)上，星原在營銷方面做了很多創(chuàng)新，與同行的差距也逐漸拉開?！霸谄渌乜ń?jīng)銷商仍熱衷于‘坐店’行銷的時(shí)候，我們就已經(jīng)專門成立一個(gè)大客戶部，并要求業(yè)務(wù)員一個(gè)月至少一次走到市場上去，主動(dòng)了解客戶需求，積極維護(hù)客戶關(guān)系。”

 

在業(yè)務(wù)員不斷走訪市場的過程中，銷售戰(zhàn)果逐步顯現(xiàn)?！拔覀兺诰蛄撕芏酀摿κ袌觯热缃陙砜焖籴绕鸬目爝f細(xì)分市場?！?/FONT>