2016年目標3萬輛 豪沃輕卡2015年大增4成

另外，豪沃輕卡在推出的時候，在2800軸距（含）以上就采用雙回路氣制動（氣剎）。也就是說，今年奧鈴等輕卡力推的氣剎，中國重汽幾年前就開始了。

不過，當時豪沃輕卡的這個定位，卻并非輕卡主流市場，正因為如此，筆者最開始看到豪沃輕卡的定位時，便認為中國重汽的豪沃輕卡太貴，很難在輕卡市場上有多大銷量。事實證明，豪沃輕卡進入市場的速度并不快。

不過，豪沃輕卡守得云開見月明，終于在上市3年后，盼來了中高端輕卡市場的迅速升溫。

七分靠打拼

講到“當前的因素”，筆者看來，主要是豪沃輕卡對市場研究的透徹，對自己有清楚的定位，以及豪沃人都“非常拼”。

這一點，筆者通過豪沃輕卡的商務年會來進行舉例說明。

2015年，中高端輕卡走俏，康明斯發(fā)動機在市場的份額大幅提升。不過，市場上的中高端輕卡有很多，裝配康明斯發(fā)動機的福田輕卡系列也都是勁旅。比如，江鈴這個老牌中高端輕卡的代表自不必說，歐馬可、奧鈴、帥鈴等等這些中高端車型，哪個不是來勢洶洶。那么，豪沃輕卡，這個市場的后來者，一個以重卡品牌來命名的輕卡品牌，怎么才能跟這些老大哥較量，并且跑出比老大哥們更快的速度呢？

首先，對市場的研究。從商務大會上中國重汽（香港）有限公司輕卡銷售部總經(jīng)理王德春的發(fā)言可以看出，豪沃輕卡很仔細地研究了市場變化和用戶需求，深挖一線市場用戶需求，提升產(chǎn)品配置，以更好地貼合市場需求。尤其是，豪沃輕卡十噸王車型，憑借著更勝一籌的重載能力，在輕卡重載市場頗有優(yōu)勢（很多企業(yè)總是聲稱自己的產(chǎn)品有多好，有哪些新技術，但是對于產(chǎn)品適合的目標市場并沒有清晰說明）。

其次，中國重汽有所為有所不為。中國重汽在對每個細分市場認真分析后，會劃定一個“綠圈”；同時把自己合適的車型在相應市場中劃出一個“紅圈”，紅圈能在綠圈中占多大比例，也有清晰的認知。也就是說，中國重汽豪沃輕卡很清楚哪些是自己必須爭取的細分市場，哪些不是自己的目標市場。

另外，就是營銷活動積極。今年，豪沃輕卡針對各細分市場的需求，部署產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略，以產(chǎn)品上市會、巡駐展、用戶座談會、“新巡展”以及網(wǎng)絡媒體等多種推廣形式，積極向目標市場滲透，在很多市場硬是“撕開一個口子”。

還有一點讓筆者非常感慨的就是，豪沃輕卡人真的很能吃苦。他們提出一個很有效果的營銷辦法就是“凌晨營銷”。豪沃輕卡的銷售人員發(fā)現(xiàn)，很多運輸蔬菜水果的領卡車主，在市場上等待開張的2~4點鐘無事可做。如果銷售人員在這個時候介紹車型，進行推銷，往往效果比較好。因此，豪沃輕卡稱這樣的營銷為“凌晨營銷”。凌晨2~4點鐘正是人最困的時候，豪沃輕卡的銷售人員卻認為這個時候是做營銷的最佳時機，這得有多拼才能總結出這個規(guī)律，并且還要發(fā)揚光大呢！

最后還要強調一點，就是中國重汽輕卡部以滿足用戶收益最大化為己任，重汽對市場和產(chǎn)品的分析都是以用戶收益為出發(fā)點，這也是產(chǎn)品能迅速進入市場的原因之一。

總而言之，筆者聽完王德春的發(fā)言后，內心有一句感慨就是：“沒有誰能隨隨便便成功?！?/p>