重輕乘齊頭發(fā)展 江淮汽車十年出口35萬輛

 

2015年前8個月，江淮汽車整體出口排名位居行業(yè)第四位，繼續(xù)保持了細分出口市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，輕卡連續(xù)14年行業(yè)出口第一，乘用車出口排名升至行業(yè)第二，重卡出口量位居行業(yè)第三位。出口成為江淮汽車的一塊金字招牌。

 

快速成長也就10年時間。2005年12月，江汽國際公司成立，開啟了江淮汽車專業(yè)化的國際征途。10年過后，江淮汽車由出口單一國家、單一產(chǎn)品逐步擴展至全球120多個國家、出口100多個產(chǎn)品，累計出口銷量超過35萬臺，構(gòu)建了超過500家的國際銷售與服務(wù)網(wǎng)點。

 

江淮率先將輕卡產(chǎn)品推向海外

 

從“等單上門”到“主動出門”

 

我國汽車工業(yè)起步較晚，汽車出口發(fā)展也比較緩慢。上世紀六七十年代，在相當長的一段時期內(nèi)，中國汽車出口都以無償援外的形式出口，直到上世紀90年代，才有了真正意義上的出口。1990年5月，江淮汽車36臺輕卡出口玻利維亞，邁出了JAC國際化的第一步。

 

不過，同當時的大多數(shù)中國品牌的車企一樣，在此后的很長時間里，江淮汽車的出口，一方面受現(xiàn)有產(chǎn)品種類少的限制，另一方面缺乏國際貿(mào)易經(jīng)驗，大多數(shù)出口訂單完全依賴于從大型的貿(mào)易展覽會上獲取。

 

“我剛來公司的時候，經(jīng)常參加廣交會，家里有什么產(chǎn)品就推介什么產(chǎn)品，等國外的客戶來找上門要訂單。我們的目標很簡單，就是賣車。其實，我們對他們的市場一點不了解。”江汽國際公司輕型商用車部北美大區(qū)銷售總監(jiān)夏潤斌說。

 

2001年年底，中國加入WTO，汽車出口快速增長;2005年12月，隨著江淮汽車國際公司的成立，江淮汽車國際出口業(yè)務(wù)正式步入專業(yè)化發(fā)展的正軌，市場思路發(fā)生重大轉(zhuǎn)變：必須主動走出去，參與最激烈的國際市場競爭。

 

然而，放眼全球100多個國家的市場，國際營銷人才匱乏，沒有對外清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有品牌積淀優(yōu)勢的江淮汽車，又該如何撬動國際市場?

 

為尋求合作，國際公司首先梳理了全球排名前10的汽車經(jīng)銷商，并逐一拜訪，但當時江淮品牌弱小，大多數(shù)經(jīng)銷商“閉門不見”，但前方的人員并沒有氣餒。

 

“一次不見，我們就找兩次。一般3到4次時，經(jīng)銷商就被我們的誠意打動了，但有的需要更多次。”夏潤斌還清晰地記得，為了尋求與一位有實力的經(jīng)銷商合作，他從2007年起，一直堅持聯(lián)系，直到2010年才答應(yīng)見面。

 

同時，國際公司積極制訂差異化的市場開發(fā)策略，形成了市場進入路線：集中優(yōu)勢資源，鞏固和不斷拓展重點市場，一條路線是由中東、東歐、南歐向西歐進行迂回，另一條從南美、中美，向北美推進。

 

在營運模式的路線方面：從整車出口——KD組裝——合資建廠，從產(chǎn)品輸出——技術(shù)管理輸出——資本、人力資源和文化輸出。

 

依據(jù)市場屬性，將現(xiàn)階段目標市場分為重點、戰(zhàn)略、新興三類，對不同目標市場采取不同的營銷策略打造差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢，基于市場環(huán)境進行產(chǎn)品適應(yīng)性組合，基于市場需求進行差異化產(chǎn)品組合。

 

JAC乘用車走出國門

 

乘用車全系產(chǎn)品齊綻放

 

與輕卡出口相比，江淮乘用車“走出去”的步伐稍晚。2006年，首臺瑞風(fēng)MPV出口東歐，邁出了乘用車開拓海外市場第一步。2007年，國際公司乘用車部成立，就面臨產(chǎn)品單一、資源不足的問題。

 

“我們首先想到了JAC輕卡的國際經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，想讓他們同時銷售乘用車產(chǎn)品?！眹H公司乘用車部部長劉淑娜說，依托于現(xiàn)有的輕卡國際營銷網(wǎng)絡(luò)，江淮乘用車很快實現(xiàn)了在國際市場上“從無到有”的跨越。

 

 

然而，商用車與乘用車與生俱來的差異化商品屬性，完全依托輕卡網(wǎng)絡(luò)下出口是行不通的?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，并不是所有的輕卡經(jīng)銷商都能把乘用車產(chǎn)品賣好?！痹趧⑹缒瓤磥?，銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整勢在必行。