今年打基礎(chǔ)明年謀上量 德國曼新帥新戰(zhàn)略

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

 

進入中國30年的曼恩商用車，換帥后，能否獲得更高的市場份額？

 

德國曼，在歐洲地區(qū)有著非常好的市場表現(xiàn)，但是，在中國市場，長期以來似乎都沒有表現(xiàn)出德系汽車對中國用戶的吸引力。

 

2013年，新上任的本土化高管團隊，能否帶領(lǐng)曼中國公司取得更好的業(yè)績呢？

 

在本屆上海車展上，曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司新任總裁董晨睿，接受了第一商用車網(wǎng)記者的專訪。這也是董晨睿自去年6月就任以來在媒體的首次公開亮相。

 

新帥就職 重心在“調(diào)整”

 

曼（MAN），是全球著名的商用車制造商，對于中國市場，也許算是“起了大早，趕了晚集”。

 

到目前為止，德國曼在中國已經(jīng)發(fā)展了30個年頭。這家歷史悠久的老牌企業(yè)，雖然在歐洲是前三大中重卡制造商，但在中國卻沒有拿到它應(yīng)有的市場份額。

 

“在近幾年的時間里，德國曼在華銷量始終在第三和第四名之間徘徊，跟奔馳卡車和沃爾卡車這前兩甲的差距更是非常之大。要知道，中國進口重卡市場只有奔馳、沃爾沃、曼和斯堪尼亞這四家，依維柯才剛剛進來?！币晃粯I(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，究其原因，與其高層頻繁變動有很大關(guān)系。“一方面，曼中國公司總裁這個職位幾年就換了好幾任；另一方面，這些人都是‘外來和尚’，對中國市場并不熟悉”。

 

也正為此，2012年，曼公司總部啟動了高層人才本土化戰(zhàn)略，任命董晨睿為曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司新一任總裁。跟前幾任總裁相比，董晨睿擁有自身的很多優(yōu)勢：他是意大利籍華人，在中國商用車市場尤其是卡車市場摸打滾爬多年，曾先后在南京依維柯、依維柯中國、上汽依維柯紅巖任市場營銷部門負責(zé)人。

 

曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿

 

據(jù)了解，這位華人總裁，從上任至今一直在進行內(nèi)部調(diào)整，其中的重中之重便是管理團隊的調(diào)整?！拔覀?nèi)ツ暾{(diào)整了隊伍，開始走專業(yè)化路線?！倍款８嬖V第一商用車網(wǎng)記者，“首先就是市場的專業(yè)化，將歐洲先進的工具及理念帶入中國，并根據(jù)中國國情不斷調(diào)整。德國曼有先進的商用車產(chǎn)品，但要把它們銷售出去，關(guān)鍵還要靠團隊的執(zhí)行力，因此，我們在去年進行了大幅度的人事調(diào)整，新的班子對于市場推廣工作親力親為。”

 

“其二是網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，有了好的營銷理念、營銷工具，還需要有好的合作伙伴來執(zhí)行。”董晨睿認(rèn)為，當(dāng)前曼公司經(jīng)銷商隊伍面臨的問題，一是營銷能力和市場能力不足，二是改裝型經(jīng)銷伙伴太少。

 

為此，董晨睿從去年至今一直在系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍，并淘汰了少數(shù)不符合曼公司理念的經(jīng)銷商；他還在去年11月份與三一重工等上裝伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，借助改裝型經(jīng)銷伙伴的力量，拓展曼卡車在更多專用車細分領(lǐng)域的影響力。在他的眼里，新產(chǎn)品的引進、銷量目標(biāo)的制定固然是重要工作，但經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化、銷售隊伍能力的提升，才是這家德國公司在中國的核心競爭力所在。

 

水到渠成 重“量”更重“質(zhì)”

 

記者了解到，圍繞渠道的調(diào)整和團隊的建設(shè)，曼公司已經(jīng)取得了初步的“戰(zhàn)果”。

 

據(jù)董晨睿介紹，剛剛過去的2012年，是德國曼在中國銷售業(yè)績最好的一年，當(dāng)年銷售增長率超過50%，年底時的累計訂單增幅超過100%，為2013年打下了良好的開端。

 

本屆上海車展上展出的MAN TGS 28.440 6x2-2BLS-WW牽引車