斯堪尼亞.海格大巴成功征服雅西高速
公路之王雅西高速的安全使者
2012年4月28日，被譽(yù)為“天梯高速”、“云端高速”的雅西高速公路建成通車，實(shí)現(xiàn)京昆高速四川境內(nèi)全線貫通，這是四川又一條北上南下的大通道，它像一條彩帶將成都平原和攀西裂谷緊緊串聯(lián)在一起。與此同時(shí)，四川蜀捷運(yùn)業(yè)、西昌三和高速客運(yùn)和攀枝花運(yùn)業(yè)三家公司聯(lián)合開(kāi)通了成都-攀枝花，成都-西昌的高速客運(yùn)，結(jié)束了過(guò)去成都到攀枝花、西昌沒(méi)有高速直達(dá)班線客車的歷史。而運(yùn)行其間的是60輛單車價(jià)格超200萬(wàn)的世界級(jí)客車——斯堪尼亞.海格豪華大巴，這也創(chuàng)造了四川乃至中國(guó)客運(yùn)的歷史。
四川蜀捷運(yùn)業(yè)的斯堪尼亞.海格豪華大巴
很多人的第一個(gè)反應(yīng)恐怕就是四川作為西部省份，為什么會(huì)選擇這么貴的客車？
攀枝花運(yùn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理周光華告訴記者說(shuō)，選擇什么樣的車與運(yùn)營(yíng)線路密切相關(guān)。全長(zhǎng)240公里的雅西高速公路由四川盆地邊緣向橫斷山區(qū)高地爬升，沿南絲綢之路穿越中國(guó)大西南地質(zhì)災(zāi)害頻發(fā)的深山峽谷地區(qū)，地形條件極其險(xiǎn)峻，地質(zhì)結(jié)構(gòu)極其復(fù)雜，氣候條件極為多變，生態(tài)環(huán)境極其脆弱，安全營(yíng)運(yùn)難度極大。
雅西高速公路跨越青衣江、大渡河、安寧河等水系和12條地震斷裂帶，整條高速公路穿行在崇山峻嶺之間，山巒重疊，地勢(shì)險(xiǎn)峻，每向前延伸一公里，平均海拔高程就將上升7.5米，因此被稱作“天梯高速”、“云端上的高速公路”。全線橋隧比高達(dá)55%，有橋梁270座，其中特大橋23座，大橋168座；有隧道25座，其中特長(zhǎng)隧道2座，長(zhǎng)隧道16座。在這樣的線路上運(yùn)營(yíng)，選車的首要條件就是安全和性能保障。
周光華說(shuō)，從一開(kāi)始，三家公司就確定一定要選購(gòu)質(zhì)量最優(yōu)，運(yùn)營(yíng)最安全的客車，經(jīng)過(guò)一番比較之后，大家一致把目標(biāo)鎖定在了斯堪尼亞.海格豪華大巴上。為此，還專門去云南金孔雀交通運(yùn)輸集團(tuán)考察，因?yàn)槟莾河兴箍澳醽?海格大巴在實(shí)際運(yùn)營(yíng)，而且地形地貌與攀西地區(qū)相似。
談到斯堪尼亞?海格大巴的品質(zhì)，周光華的贊美之詞溢于言表。他說(shuō)：“一是品質(zhì)確實(shí)好，主要原因是底盤全部進(jìn)口，上裝由海格制造，整車的匹配性非常棒，不像別的高端車很多是國(guó)內(nèi)組裝，各個(gè)零部件的安全性、可靠性不是同質(zhì)的，有的可能經(jīng)久耐用，但有的可能就不行，這可怕的短板效應(yīng)就影響到整車的質(zhì)量。斯堪尼亞被譽(yù)為‘公路之王’，有100多年的汽車歷史，研發(fā)、應(yīng)用非常成熟，產(chǎn)品品質(zhì)可靠。二是斯堪尼亞.海格從領(lǐng)導(dǎo)到工程師都非常負(fù)責(zé)，像何墨池、施達(dá)凡這些‘老外’工作很認(rèn)真，雅西高速這條線他們跑了多次進(jìn)行調(diào)研；斯堪尼亞.海格的工程師也定期跟車檢查。三是設(shè)立了專門的配件庫(kù)和專屬服務(wù)區(qū)，派有專門的服務(wù)工程師提供24小時(shí)保姆式服務(wù)。從使用快一年的表現(xiàn)來(lái)看令人滿意，如果在未來(lái)5~8年的運(yùn)營(yíng)周期里，除了正常的維護(hù)保養(yǎng)外不發(fā)生機(jī)械故障，那對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)就是最大的說(shuō)服力?！?/FONT>
攀枝花運(yùn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理周光華
顛覆傳統(tǒng)上億大單的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)總額過(guò)億元的大單，沒(méi)有哪家汽車商不使出渾身解數(shù)的，買誰(shuí)不買誰(shuí)的爭(zhēng)論在三家公司里不絕于耳。是什么讓三家公司的股東最終都同意選購(gòu)斯堪尼亞.海格豪華大巴呢？除了世界級(jí)品質(zhì)外，還有什么呢？
四川蜀捷運(yùn)業(yè)有限公司總經(jīng)理藍(lán)疆告訴記者說(shuō)：“最終讓爭(zhēng)論平息的是我們制定了一個(gè)與過(guò)去完全不同的采購(gòu)方案，那就是把這批車未來(lái)6年的維修保養(yǎng)服務(wù)包給汽車制造商，設(shè)定一個(gè)每百公里的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，我們根據(jù)客車行駛的公里數(shù)每月支付，車輛修多修少我們不管，盈利或虧損都?xì)w汽車銷售商。如果不能保證客車的完好率，影響到了我們的正常運(yùn)營(yíng)，銷售商則要用現(xiàn)金補(bǔ)償我們的利潤(rùn)?！?/FONT>
藍(lán)疆進(jìn)一步解釋說(shuō)：“我們買車的目的是為了運(yùn)營(yíng)，而運(yùn)營(yíng)主要看收入和成本。收入-成本=正數(shù)，賺錢，反之則虧損。成本對(duì)于車輛而言，不只是車價(jià)，還包括運(yùn)營(yíng)中所產(chǎn)生的油耗、輪耗、修理費(fèi)等等。表面上看運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是運(yùn)營(yíng)后產(chǎn)生的，但實(shí)際上它直接決定了買什么樣的車。若買的車品質(zhì)高，性能好，6年下來(lái)運(yùn)營(yíng)成本都低。我們測(cè)算過(guò)，按6年200萬(wàn)公里運(yùn)營(yíng)里程算，車價(jià)對(duì)于總體成本來(lái)說(shuō)最多占到20%～35%，而運(yùn)營(yíng)所產(chǎn)生的油耗、輪耗和修理費(fèi)等費(fèi)用加起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于200萬(wàn)的車價(jià)。因此，當(dāng)時(shí)我們?cè)谡袠?biāo)時(shí)，推出一個(gè)捆綁式銷售理念，也就是你把車賣給我，要給我一個(gè)有法律效力的承諾，客車未來(lái)6年在固定線路和行駛里程內(nèi)運(yùn)營(yíng)的百公里油耗、輪耗、維修費(fèi)分別是多少。給我們這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后，我用6年總行駛里程×百公里標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出所有的幾項(xiàng)成本總和。最終，車價(jià)+油耗+輪耗+修理費(fèi)成本總和去和其他廠家作比較，誰(shuí)報(bào)出來(lái)的總成本最低誰(shuí)就中標(biāo)。經(jīng)過(guò)這一番甄選，我們最終選中了海格?！?/FONT>
“買車主要看運(yùn)營(yíng)周期內(nèi)的綜合使用價(jià)值，而不應(yīng)將關(guān)注焦點(diǎn)放在車價(jià)上，這對(duì)運(yùn)輸企業(yè)和賣家來(lái)說(shuō)實(shí)際上是雙贏。原因有兩點(diǎn)：一方面，車輛性能優(yōu)越，消耗成本就低，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)贏利就在于收入固定的情況下，運(yùn)營(yíng)成本低，利潤(rùn)高，企業(yè)獲利；另一方面，對(duì)于賣家而言，每個(gè)汽車廠家都說(shuō)自己的車好，是否真的好，需要在使用中體現(xiàn)。斯堪尼亞?海格大巴綜合性價(jià)比非常高，因此我們選了它。如果實(shí)際消耗標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于承諾，我們是口碑獎(jiǎng)勵(lì)；反之要是造成我們企業(yè)成本浪費(fèi)過(guò)大，要用現(xiàn)金給予補(bǔ)償，目前來(lái)看都在承諾范圍內(nèi)?！彼{(lán)疆說(shuō)。
四川蜀捷運(yùn)業(yè)有限公司總經(jīng)理藍(lán)疆
對(duì)于這個(gè)顛覆傳統(tǒng)的汽車采購(gòu)模式，西昌三和高速客運(yùn)有限公司總經(jīng)理邱林也非常認(rèn)同。他說(shuō)：“運(yùn)輸企業(yè)汽車維修服務(wù)外包形式，在中國(guó)大陸以外的地區(qū)已得到廣泛應(yīng)用，具體做法具有多樣性。在廣東深圳，‘龍巴’將其維修按單位里程價(jià)格委托給修理廠就是一種形式，證明這是可行的。這一做法的基礎(chǔ)是汽車制造商充分把握其生產(chǎn)車輛的品質(zhì)，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，準(zhǔn)確界定車輛在一定的使用環(huán)境下的使用情況；確定合理的維修價(jià)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有效控制駕駛員操作對(duì)維修費(fèi)用增加的負(fù)面影響?！?/FONT>
