銷售馬自坡：大運(yùn)重卡 物流之都的取勝之道

銷售是一門藝術(shù)，更是沒有硝煙的戰(zhàn)爭?！秾O子兵法》有云：兵者，詭也，實(shí)則虛之，虛則實(shí)之。一句話，道盡銷售的精髓。

作為臨沂旭翔汽車銷售服務(wù)有限公司（下稱“臨沂旭翔”）的總經(jīng)理，馬自坡深諳兵法之道，因此，他用短短的幾年時(shí)間就帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)，在強(qiáng)敵環(huán)伺的臨沂重卡市場殺出了一條血路，并占有一席之地。

“在臨沂銷售重卡并不是一件容易的事，尤其是市場后來者?？杉热贿x擇了大運(yùn)，就要相信它的品質(zhì)和市場潛力?！瘪R自坡告訴卡車之友網(wǎng)，好酒不怕巷子深，經(jīng)銷商所能做的，就是做好產(chǎn)品的營銷，讓更多的用戶認(rèn)識(shí)大運(yùn)，了解大運(yùn)，使用大運(yùn)。

臨沂，中國北方最大的市場集群和商品集散中心，也是中國最大的卡車市場之一。這樣的一個(gè)“物流之都”，對(duì)于重卡企業(yè)的重要性不言而喻，因此，全國各家重卡企業(yè)在臨沂，不管是品牌實(shí)力、技術(shù)含量，甚至是售后服務(wù)能力的比拼都異常激烈。

馬自坡告訴記者，這對(duì)經(jīng)銷商而言是考驗(yàn)，也是機(jī)遇?！耙?yàn)樯杂胁簧?，參與這場比拼的人就會(huì)迅速敗下陣來，并且血本無歸，所以，劣質(zhì)的產(chǎn)品是無法在這樣的市場中長久生存的。大浪淘沙，能夠堅(jiān)持下來的，都是足夠優(yōu)秀的品牌。”

馬自坡告訴記者，今年上半年，臨沂旭翔的重卡銷量非常好，大運(yùn)重卡在臨沂的市場保有量也大增，這對(duì)馬自坡而言值得欣慰。

有道是：長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。無論在任何市場，后來者成為成功者的案例比比皆是。馬自坡表示，作為市場的后來者，硬碰硬不可取，避開鋒芒，專注于渠道建設(shè)或許才是取勝之道。

“自2010年成立以來，我們公司投入了大量的資金在車輛金融領(lǐng)域，以支持我們的客戶和二級(jí)經(jīng)銷商。只要他們出現(xiàn)了資金困難，我們就無償且無利息地幫他們墊付車款，以獲得資金周轉(zhuǎn)的時(shí)間。因此，短短的八年時(shí)間，我們已經(jīng)有了50多家二級(jí)經(jīng)銷商和眾多的忠實(shí)用戶，極大的拓寬了我們的銷售渠道，產(chǎn)品銷量自然也是水漲船高?！瘪R自坡告訴記者，對(duì)于品牌的推廣，公司也是不遺余力。公司不但經(jīng)常聯(lián)合廠家舉辦一些大型的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，每年還會(huì)花費(fèi)幾十萬的資金，定制大量的司機(jī)常用的小禮品，分發(fā)給客戶，逐步讓大運(yùn)重卡品牌深入人心。

“最近幾年，大運(yùn)重卡的進(jìn)步有目共睹，在打造全產(chǎn)品線的同時(shí)，大運(yùn)重卡的品系逐步完善，產(chǎn)品也在不斷更新?lián)Q代?！瘪R自坡說，目前，大運(yùn)重卡已經(jīng)完成了產(chǎn)品全品系的全覆蓋?！澳壳?，中低端大運(yùn)有N8、N6系列車型，特別是N8E牽引車產(chǎn)品，占據(jù)了我們銷量的大部分。高端的有N9H，還有新上市的N9H遠(yuǎn)航版，我們的用戶很關(guān)注類似高效物流的高端車?！瘪R自坡表示，用戶對(duì)于大運(yùn)的三大件和駕駛室很認(rèn)可，認(rèn)為，大運(yùn)重卡不僅省油耐用，還具備超高的舒適性與安全性?！坝绕涫窃谲囕v的油耗領(lǐng)域，大運(yùn)以其科學(xué)合理的動(dòng)力匹配，在同等馬力、裝載相同貨物的情況下，其實(shí)際的油耗可以比競品低1~2升油?！?/p>

馬自坡說，面對(duì)時(shí)下重卡產(chǎn)品日益嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)狀，“服務(wù)為王”絕不是一句簡單的口號(hào)，在他看來，這是大運(yùn)重卡市場競爭的制勝法寶。

“我們只有做好售前、售中和售后的服務(wù)工作，才能讓大運(yùn)品牌被人記在心里。只要服務(wù)質(zhì)量提上來，公司的銷量一定就能跟上。再加上大運(yùn)重卡的終身質(zhì)保政策，現(xiàn)在，大運(yùn)重卡在臨沂地區(qū)已經(jīng)積累了相當(dāng)好的口碑?！?馬自坡說，近幾年，公司不斷的投入資金，以加強(qiáng)臨沂旭翔售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。“作為機(jī)械品，車輛用的時(shí)間長了，肯定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，臨沂旭翔能夠保證的就是讓車輛在出現(xiàn)問題后，可以24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供服務(wù)，盡可能減少用戶等待的時(shí)間?！?/p>

“真正的銷售都是從售后開始的，所以，我們公司現(xiàn)在近一半的員工都是售后服務(wù)人員，只要售后服務(wù)完善并且用戶滿意了，口碑和銷量自然就能夠上來。而且，一旦某個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)形成了一定的銷量規(guī)模和保有量，那么它的產(chǎn)品在二手車市場也就會(huì)不斷增值，用戶也就不用再擔(dān)心車輛的貶值問題?！?/p>

“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海?！瘪R自坡坦言，銷量方面，臨沂旭翔要做的就是苦練內(nèi)功，用持續(xù)不斷的努力提升自我，用真誠和實(shí)力打動(dòng)客戶?！拔覀円龅木褪且徊揭粋€(gè)腳印的前行，臨沂旭翔能有現(xiàn)在的成績，與大運(yùn)重卡本身的產(chǎn)品實(shí)力是分不開的，這是我們近幾年不斷爭取的成果。我相信，未來大運(yùn)重卡必將在臨沂市場穩(wěn)步前進(jìn)，和我們一起探索、執(zhí)著、奮進(jìn)，成為整個(gè)臨沂重卡市場的贏者。”