中重卡銷(xiāo)量9萬(wàn)輛 一汽解放勇奪首季開(kāi)門(mén)紅

2017年，解放緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，創(chuàng)造了銷(xiāo)量29萬(wàn)的歷史新高，勇奪中重卡行業(yè)桂冠。2018年，解放如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，保持銷(xiāo)量持續(xù)領(lǐng)航、實(shí)現(xiàn)雙率持續(xù)增長(zhǎng)，成為擺在全體解放人面前的全新挑戰(zhàn)。

面對(duì)挑戰(zhàn)，解放全體員工戮力拼搏，“只爭(zhēng)朝夕首戰(zhàn)勝，眾志成城開(kāi)門(mén)紅”，一季度實(shí)現(xiàn)了中重卡銷(xiāo)量9萬(wàn)輛、同比增長(zhǎng)16.3%，市占率達(dá)到24.2%，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，并持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，用1/4的時(shí)間完成了1/3的年度目標(biāo)。伴隨著2018年1季度銷(xiāo)售戰(zhàn)報(bào)的出爐，解放又再一次站在行業(yè)的頂峰。那么，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商用車(chē)市場(chǎng)，一汽解放是如何脫穎而出的？讓我們一起來(lái)解密解放的營(yíng)銷(xiāo)之道！ 

謀為先  洞察市場(chǎng)定策略

善謀者行遠(yuǎn)。在2017年4季度，解放通過(guò)對(duì)中重卡需求影響環(huán)境的深入研究，準(zhǔn)確預(yù)判出2018年一季度乃至上半年需求，面對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的牽引車(chē)市場(chǎng)需求占比將大幅下降，自卸、專(zhuān)用等弱勢(shì)品系需求上升，西部等弱勢(shì)區(qū)域需求占比上升等挑戰(zhàn)，解放人迎難而上，科學(xué)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，以上半年完成全年60%的銷(xiāo)量為目標(biāo)，圍繞一季度開(kāi)門(mén)紅、二季度搶旺季的營(yíng)銷(xiāo)思路，制定了牽引領(lǐng)航、載貨沖量、自卸提升、專(zhuān)用突破、西部突破等一系列專(zhuān)項(xiàng)方案，精準(zhǔn)匹配資源，為解放品系結(jié)構(gòu)調(diào)整、區(qū)域市場(chǎng)突破提供了戰(zhàn)略指引。

成于行 高質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)增長(zhǎng)

實(shí)干者乃成。一季度解放堅(jiān)持以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以客戶(hù)為中心、以目標(biāo)為導(dǎo)向、以?xún)r(jià)值為引領(lǐng)、以滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措的高質(zhì)落地。

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，持續(xù)打造解放明星產(chǎn)品集群。解放深諳產(chǎn)品力是廠(chǎng)家的生存之本的道理，持續(xù)打造解放明星產(chǎn)品集群。一季度，解放全面進(jìn)軍牽引大馬力物流運(yùn)輸市場(chǎng)，全力打造新J6、JH6產(chǎn)品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產(chǎn)品產(chǎn)量提升；并面向在牽引資源運(yùn)輸市場(chǎng)推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質(zhì)惠版的產(chǎn)品組合，廣受用戶(hù)追捧。同時(shí)，解放沒(méi)有忽略新產(chǎn)品的研發(fā)和投放，一季度2018款J6L載貨產(chǎn)品成功上市，實(shí)現(xiàn)6大革新，45項(xiàng)升級(jí)，樹(shù)立城際物流市場(chǎng)新標(biāo)桿。

以客戶(hù)為中心，深化“百千萬(wàn)”體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)?？蛻?hù)是企業(yè)最核心的資源，客戶(hù)之所求即廠(chǎng)家之所求。一季度，圍繞終端市場(chǎng)，解放頂層設(shè)計(jì)了包含“參加一次解放商會(huì)”等“七個(gè)一”標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作的“大拜年”活動(dòng)，強(qiáng)互動(dòng)，重關(guān)懷，促終端。一季度共開(kāi)展活動(dòng)265場(chǎng)，訂單超過(guò)2萬(wàn)輛，終端反響熱烈，有力支持了目標(biāo)達(dá)成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，只有不斷地加強(qiáng)和完善售后服務(wù)，才能使用戶(hù)對(duì)解放品牌的信任得以延續(xù)。為此，解放在3月1日至15日，開(kāi)展了服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)關(guān)懷活動(dòng)，為解放用戶(hù)提供 6大系統(tǒng)18項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)， 15天共計(jì)為4萬(wàn)名進(jìn)站用戶(hù)完成了旺季來(lái)臨前的車(chē)輛整備，保障車(chē)輛出勤率，進(jìn)一步提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。

以目標(biāo)為導(dǎo)向，統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)資源強(qiáng)執(zhí)行。一季度，解放緊咬32%的年度銷(xiāo)量目標(biāo)不放松，精準(zhǔn)分解，全員擔(dān)責(zé)。通過(guò)對(duì)一季度市場(chǎng)熱點(diǎn)研判，緊抓國(guó)三置換、基建工程拉動(dòng)、轎運(yùn)車(chē)更新的市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)施載貨、自卸、中置軸轎運(yùn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)資源前置，確保了旺季資源供應(yīng)。

以?xún)r(jià)值為引領(lǐng)，打造高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)模式。解放一直致力于為客戶(hù)提供最具價(jià)值的產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，確保銷(xiāo)售利潤(rùn)率的達(dá)成。一季度解放圍繞運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)支持與管控，針對(duì)客戶(hù)感知價(jià)值差異化，為其量身打造領(lǐng)航版、質(zhì)惠版、超值版等多維度產(chǎn)品選擇，尋求銷(xiāo)量與利潤(rùn)的雙提升。同時(shí)針對(duì)客戶(hù)關(guān)注的消貸等衍生業(yè)務(wù)，圍繞載貨、自卸等需求增長(zhǎng)品種，實(shí)施零利率支持，最大程度滿(mǎn)足用戶(hù)訴求，提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。

以滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)支持。一季度解放持續(xù)強(qiáng)化渠道能力提升，開(kāi)展了新產(chǎn)品、金融衍生、服務(wù)技術(shù)等多項(xiàng)培訓(xùn)，持續(xù)提升終端營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)能力。同時(shí)，針對(duì)自卸車(chē)需求旺盛但改裝周期長(zhǎng)的問(wèn)題，解放公司領(lǐng)導(dǎo)逐一走訪(fǎng)了行業(yè)重點(diǎn)改裝廠(chǎng)，進(jìn)行實(shí)地勘察、深入交流，有效縮短了交車(chē)周期，確保了年初需求旺季整車(chē)資源供應(yīng)。

贏在變  改革創(chuàng)新聚活力

合力并則萬(wàn)鈞舉，人心齊則泰山移。2017年10月解放事業(yè)本部成立，首次實(shí)現(xiàn)了解放研、產(chǎn)、供、銷(xiāo)全價(jià)值鏈體系協(xié)同、無(wú)縫對(duì)接，為解放帶來(lái)生機(jī)與活力，更提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度和工作效率，為18年一季度開(kāi)門(mén)紅奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞“提效.變革”，解放事業(yè)本部黨委班子率先踐行“深入基層、深入一線(xiàn)”的工作要求，形成季度終端市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并在一季度組成8個(gè)終端市場(chǎng)聯(lián)合調(diào)研組，深入河南、廣東等14個(gè)省份，走進(jìn)終端，研究客戶(hù)需求，解決區(qū)域和渠道面臨的實(shí)際問(wèn)題。

解放營(yíng)銷(xiāo)總部作為廠(chǎng)商連接的紐帶，深入貫徹改革創(chuàng)新工作方針。將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解，責(zé)任層層落，人人抗指標(biāo)，并建立定期點(diǎn)檢跟蹤機(jī)制，確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)高質(zhì)量達(dá)成。為了推動(dòng)業(yè)務(wù)部門(mén)流程標(biāo)準(zhǔn)化，解放梳理了出走訪(fǎng)市場(chǎng)的“五個(gè)一”流程和新產(chǎn)品定價(jià)流程，大幅提高了工作質(zhì)量及效率；同時(shí)，解放緊密?chē)@中重卡行業(yè)理念、業(yè)態(tài)的快速變化，以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，成立了TCO、二手車(chē)、智能網(wǎng)聯(lián)等11個(gè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新項(xiàng)目，為解放持續(xù)領(lǐng)航注入嶄新動(dòng)力。

更多的變化來(lái)自解放廣大的經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商。隨著解放銷(xiāo)量持續(xù)領(lǐng)航，產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力穩(wěn)步提升，廣大經(jīng)銷(xiāo)商與服務(wù)商干勁十足，更加堅(jiān)定了其做大做強(qiáng)的信心與決心；同時(shí)，隨著解放“廠(chǎng)商共贏”的經(jīng)營(yíng)理念逐漸深入人心，渠道忠誠(chéng)度持續(xù)提升；面對(duì)行業(yè)需求及競(jìng)爭(zhēng)的變化，解放經(jīng)銷(xiāo)商積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，開(kāi)拓終端，在解放的支持下，越來(lái)越多的渠道著手探索二手車(chē)、全包/半包服務(wù)等全價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)模式，拓展新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，廠(chǎng)商協(xié)調(diào)更加默契。

習(xí)主席說(shuō)：“幸福是奮斗出來(lái)的”。機(jī)遇只會(huì)眷顧奮勇拼搏、改革創(chuàng)新、永爭(zhēng)第一的團(tuán)隊(duì)。相信未來(lái)，解放必將通過(guò)智慧與汗水，向著“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先 國(guó)際一流”目標(biāo)邁進(jìn)!