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上汽紅巖今年要實(shí)現(xiàn)“三個(gè)六”目標(biāo) 首先產(chǎn)品線(xiàn)待加強(qiáng)

時(shí)間:2018/2/24 10:39:22來(lái)源: 中國(guó)商用汽車(chē)網(wǎng) 作者:責(zé)編:王瑞昊評(píng)論:0


上汽紅巖在2017年打了個(gè)翻身仗,全行業(yè)有目共睹。2017年上汽紅巖全年銷(xiāo)售整車(chē)40017輛,市場(chǎng)份額達(dá)3.65%,增加1.5個(gè)百分點(diǎn),行業(yè)排名第七位,上升1位,增幅為157.9%,成為重卡行業(yè)里增幅最高的一家企業(yè)。而這張成績(jī)單的背后,是來(lái)自于上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松在2016年底商務(wù)大會(huì)上的“棍棒敲打”;更是來(lái)自于上汽紅巖股權(quán)調(diào)整后,公司管理層得以大展拳腳后取得的優(yōu)異表現(xiàn)。  


現(xiàn)場(chǎng)展車(chē).jpg

在2016年股權(quán)調(diào)整之前,上汽紅巖在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間,產(chǎn)品力方面擁有很大優(yōu)勢(shì)。一方面引進(jìn)意大利依維柯技術(shù)的“杰獅”產(chǎn)品系列,擁有在公路用車(chē)市場(chǎng)發(fā)力的資本;另一方面依靠“金剛”產(chǎn)品系列在工程車(chē)領(lǐng)域積累了多年人氣。然而從2010年開(kāi)始,上汽紅巖的銷(xiāo)量走勢(shì)總是和行業(yè)走勢(shì)以“極度貼合”的方式保持看齊,水漲則船高,水降則……

  

上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理施軼才在2017年底營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)大會(huì)上作報(bào)告時(shí)也“自嘲”:“全行業(yè)都預(yù)測(cè)2018年行業(yè)下滑,難道我們又要隨行就市了么?”

  

擁有“自嘲”的心態(tài)說(shuō)明已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,隨后,施軼才宣布2018年上汽紅巖的銷(xiāo)量目標(biāo)為6萬(wàn)輛,市場(chǎng)占有率6%,行業(yè)排名第6位?!?66”目標(biāo)提出,充分說(shuō)明上汽紅巖準(zhǔn)備不再“隨行就市”,而是選擇了“逆市向上”。

  

但是,放出豪言是需要本錢(qián)的。坦誠(chéng)地講,如果上汽紅巖在市場(chǎng)低谷期就擁有2017年的銷(xiāo)量和地位,也就擁有了良好的市場(chǎng)和用戶(hù)基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)的難度會(huì)小一些?,F(xiàn)如今不亞于二次創(chuàng)業(yè),很多事情近似于從頭來(lái)過(guò)。

  

現(xiàn)場(chǎng)展車(chē)1.jpg

首先是產(chǎn)品層面,目前上汽紅巖擁有的“杰獅”、“杰卡”和“金剛”三條產(chǎn)品線(xiàn),分別面向公路用車(chē),港口牽引車(chē)和工程自卸領(lǐng)域。這三條線(xiàn)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)并未完全發(fā)揮出來(lái),一方面是銷(xiāo)售渠道并未能完全掌握產(chǎn)品特質(zhì),同時(shí)在集團(tuán)客戶(hù)方面沒(méi)有多年深耕的基礎(chǔ),無(wú)法撼動(dòng)用戶(hù)的既有選擇。而在個(gè)人用戶(hù)方面,完全就是銷(xiāo)售人員產(chǎn)品推廣的問(wèn)題,俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有銷(xiāo)售人員賣(mài)不出去的產(chǎn)品”,如何讓客戶(hù)接受新的選擇,確實(shí)是銷(xiāo)售人員需要考量的。  


杰獅C500牽引車(chē).jpg

經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)商用汽車(chē)網(wǎng)記者通過(guò)近幾年多次接觸上汽紅巖各地的銷(xiāo)售服務(wù)中心、經(jīng)銷(xiāo)商以及用戶(hù)發(fā)現(xiàn)。早在2011年時(shí),用戶(hù)對(duì)上汽紅巖的產(chǎn)品具有很高的認(rèn)可度,對(duì)于其低故障率、高燃油經(jīng)濟(jì)性贊不絕口,這種用戶(hù)認(rèn)可記者在2014年至2016年還可以聽(tīng)到,充分說(shuō)明那幾年用戶(hù)能夠接收產(chǎn)品,然而近兩年這種良好的口碑,并未能形成口碑營(yíng)銷(xiāo),如果說(shuō)僅僅寄希望于朋友圈分享的用戶(hù)故事,那么信息傳遞率或許還不如一本傳閱的雜志。

  

2018年上汽紅巖將推出中卡產(chǎn)品——杰豹,主打賣(mài)點(diǎn)是“不用踩離合器的中卡”,相信這是一臺(tái)搭載了自動(dòng)變速器的產(chǎn)品。如何推廣產(chǎn)品將是擺在上汽紅巖營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面前的重大課題,杰獅推出時(shí)擁有“意大利依維柯技術(shù)”“出自法拉利同門(mén)”等詞語(yǔ)加持,然而并未在隨后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中推陳出新的保持熱度。杰卡由于面向細(xì)分領(lǐng)域,宣傳推廣力度已經(jīng)不如杰獅,也不如分別舉辦下線(xiàn)和上市儀式的“新金剛”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆轍,熱度的保持是一方面,但是銷(xiāo)售思路的創(chuàng)新,推廣方式的推陳出新,以及持之以恒的創(chuàng)新態(tài)度才能令產(chǎn)品導(dǎo)入水到渠成,才能在2018年實(shí)現(xiàn)“三個(gè)六”的目標(biāo)。