鄂爾多斯華準(zhǔn)集團(tuán)：多元化立體式服務(wù)滿足多樣化需求

 

隨著國家對(duì)能源產(chǎn)業(yè)的管控力度不斷加大，相關(guān)調(diào)控政策逐步推進(jìn)，再加上進(jìn)口煤炭市場(chǎng)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的沖擊，作為國內(nèi)煤炭重要產(chǎn)地的內(nèi)蒙古地區(qū)煤炭行業(yè)前景黯淡，中小煤礦不斷關(guān)閉，煤炭產(chǎn)、存、銷量大幅下滑。煤炭行業(yè)的不景氣導(dǎo)致煤炭運(yùn)輸對(duì)重卡需求量的不斷縮水。其次是房地產(chǎn)行業(yè)，作為鄂爾多斯地區(qū)重卡行業(yè)的第二需求群體，近兩年也受到國家政策的壓制，不斷縮水，進(jìn)而導(dǎo)致重卡需求進(jìn)一步減少。為了克服市場(chǎng)的不利因素，華準(zhǔn)積極響應(yīng)陜汽集團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略號(hào)召，緊跟陜汽轉(zhuǎn)型步伐，形成了一種以物流為龍頭、以銷售為主體、以服務(wù)為后盾、以配件為支撐的新型營銷模式。

 

內(nèi)蒙古鄂爾多斯華準(zhǔn)工貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司陜汽4S店

 

配件、維修服務(wù)前置及時(shí)滿足客戶需求

 

面對(duì)重卡市場(chǎng)的激烈競爭，2013年，為了爭取終端客戶，華準(zhǔn)公司調(diào)整了服務(wù)模式，從過去以總部服務(wù)站為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐源罂蛻魹橹行?，將資源前置，靠近客戶建設(shè)分站點(diǎn)，并且將配件連鎖店也設(shè)在相關(guān)站點(diǎn)周圍的新型服務(wù)模式，將服務(wù)站點(diǎn)布局于車流較大的主干道和車輛比較密集的煤礦，各連鎖店統(tǒng)一形象、統(tǒng)一系統(tǒng)經(jīng)營。為了確保售后服能夠貼心、便利，配件連鎖和服務(wù)連鎖距離保持在合理的范圍之內(nèi)。通過服務(wù)模式的調(diào)整，華準(zhǔn)不僅提高了服務(wù)水平，讓客戶對(duì)陜汽重卡360°貼心服務(wù)更加滿意和認(rèn)可，而且對(duì)車輛銷售也起到一定的拉動(dòng)作用。這主要是因?yàn)榭拷袌?chǎng)終端的分站人員會(huì)在第一時(shí)間接觸到購車信息和購車客戶，從而能夠確保華準(zhǔn)員工能夠更好地與客戶溝通，而且通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)站服務(wù)，客戶對(duì)陜汽品牌的接受度變得更高，改變了過去單純依靠銷售人員單打獨(dú)斗的營銷模式，一種以“服務(wù)、配件”帶動(dòng)銷售的模式在華準(zhǔn)已經(jīng)形成。

 

內(nèi)蒙古鄂爾多斯華準(zhǔn)工貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長魏文元

 

全員營銷

 

為了克服單純依靠銷售人員開拓市場(chǎng)的老舊模式，2013年，華準(zhǔn)實(shí)行了全員營銷的策略，從管理部門員工到銷售部門員工，再到服務(wù)部門員工，任何一個(gè)華準(zhǔn)的員工都可以做陜汽產(chǎn)品的營銷工作。通過改變營銷中心的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及加強(qiáng)“即時(shí)激勵(lì)”的實(shí)行效果，采用統(tǒng)一的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，華準(zhǔn)充分發(fā)揮全體員工的關(guān)系營銷作用，保證市場(chǎng)對(duì)陜汽重卡的熱度不斷提升。這樣一來，全員營銷模式的推行不僅提高了陜汽重卡的銷量，而且也激發(fā)了其他非銷售部門人員的工作積極性。