東風(fēng)商用車在安徽：轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式 把握終端客戶

 

安徽的牽引車市場(chǎng)集中在阜陽(yáng)、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽(yáng)是安徽的牽引車第一大市場(chǎng)，最高峰時(shí)一年銷售牽引車近萬(wàn)輛，隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，2010年開始阜陽(yáng)的牽引車銷量開始回落。2012年受整個(gè)汽車行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車市場(chǎng)處于歷史最低谷，但是阜陽(yáng)、亳州、蚌埠、宿州的牽引車銷量依然都超過(guò)了千輛。

 

東風(fēng)天龍迎親車在蚌埠縣鄉(xiāng)行駛

 

阜陽(yáng)、蚌埠等幾個(gè)牽引車市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn)，都屬于運(yùn)力輸出型的市場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，既沒(méi)有工業(yè)，資源也比較匱乏，過(guò)去一些在家務(wù)農(nóng)的人外出打工跑運(yùn)輸起了家，于是帶動(dòng)自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運(yùn)輸。所以這幾個(gè)市場(chǎng)還有一個(gè)共同的怪現(xiàn)象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不多。記者在阜陽(yáng)采訪的時(shí)候，從阜陽(yáng)火車站到位于阜陽(yáng)開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過(guò)5輛，而去年阜陽(yáng)牽引車的新增量多達(dá)3000輛?！斑@里的用戶基本都是在當(dāng)?shù)刭I車，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)跑車。”阜陽(yáng)安達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說(shuō)。

 

正是因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)特點(diǎn)使得當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá)，僅阜陽(yáng)就有500多家運(yùn)輸公司，終端用戶都掛靠在運(yùn)輸公司，通過(guò)運(yùn)輸公司墊款購(gòu)車，這就造成了終端用戶基本被運(yùn)輸公司所掌握，營(yíng)銷人員實(shí)際上面對(duì)的都是運(yùn)輸公司，而非終端客戶。

 

在這樣一個(gè)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)，自身處于極度弱勢(shì)的市場(chǎng)中，可以說(shuō)每前進(jìn)一小步都是舉步維艱。不過(guò)可喜的是，2013年在東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部淮海突破項(xiàng)目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風(fēng)天龍受到了越來(lái)越多用戶的認(rèn)可，在部分重點(diǎn)突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如阜陽(yáng)的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場(chǎng)份額都有了較大幅度提升。

 

蚌埠福瑞祥，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，戰(zhàn)場(chǎng)下移，全員銷售

 

2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標(biāo)的78%，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了去年全年的銷售總量。

 

蚌埠福瑞祥4S店停車場(chǎng)停放的東風(fēng)天龍

 

之所以能夠取得這樣的成績(jī)，蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認(rèn)為，這與他們轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，從被動(dòng)依靠運(yùn)輸公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)把握終端客戶分不開。

 

“今年我們?cè)诎霾旱奈搴涌h建立了一個(gè)直營(yíng)店，將原來(lái)的二級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合并到一起，相當(dāng)于一個(gè)小型的4S店，并派駐了一個(gè)3人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。”劉元元告訴記者，戰(zhàn)場(chǎng)下移到一線市場(chǎng)以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)客戶的運(yùn)營(yíng)需求，針對(duì)不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運(yùn)營(yíng)的車型。說(shuō)起在五河縣新建的直營(yíng)店，劉元元顯得信心十足?！拔搴涌h是蚌埠牽引車需求最大的一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)容量在500-600輛。過(guò)去沒(méi)有建店的時(shí)候，五河的客戶只能通過(guò)電話聯(lián)系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來(lái)，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失?，F(xiàn)在有了直營(yíng)店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們?cè)谖搴拥匿N量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺(tái)車。”下一步，蚌埠福瑞祥會(huì)進(jìn)一步探索直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)銷售人員參股等方式提升他們的積極性。

 

蚌埠福瑞祥還有一個(gè)突圍的“利器”，就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站，云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車在蚌埠的一級(jí)服務(wù)站和配件采購(gòu)平臺(tái)，服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗(yàn)的熟手。過(guò)硬的維修技術(shù)、充足的配件供應(yīng)、快速的服務(wù)響應(yīng)、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實(shí)的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。