中國重汽北京區(qū)域上半年銷售3100輛 同比增長30%
中國重汽燃?xì)廛嚧蜷_唐山市場，還有一個(gè)小故事。唐山汽運(yùn)五隊(duì)曾是中國重汽產(chǎn)品的用戶，擁有110輛HOWO自卸車。近日打算再購入一批然氣車，但是意向竟然是競爭對(duì)手的產(chǎn)品。得知這一情況，剛到北京分公司任經(jīng)理的牟磊就找到客戶仔細(xì)溝通。原來是用戶先前購買的車輛有個(gè)別幾臺(tái)出現(xiàn)了問題，但已經(jīng)出了保修期。牟磊二話不說，向總部請(qǐng)示協(xié)調(diào)各部門，讓用戶得到了滿意的處理方案。用戶非常感動(dòng)，認(rèn)為中國重汽服務(wù)好，說到做到。隨即定下了30輛燃?xì)庾孕盾嚒?/FONT>
經(jīng)過一點(diǎn)一滴的努力，燃?xì)廛囋诒本┕句N售區(qū)域全面開花，取得了非常好的銷售成績。
和用戶交朋友 以服務(wù)贏得市場
記者試圖在北京分公司中找到一些有關(guān)銷車的“獨(dú)家秘笈”，還沒等記者發(fā)問?？烊丝煺Z的牟總就開始聊起銷售這點(diǎn)事兒了。
“我對(duì)北京市場感情很深厚。雖然我離開北京這些年，但是那時(shí)候跑市場掌握的客戶有一些還在保持聯(lián)系。”牟磊言談之間對(duì)此很欣慰。
“接觸用戶，和用戶交朋友”或許是這次采訪中出現(xiàn)最多的關(guān)鍵語句了。在北京分公司，每一位區(qū)域經(jīng)理都被要求手中有大量的終端客戶資源，并做好平時(shí)維護(hù)工作。
牟磊告訴記者：重卡銷售有自身特點(diǎn)，口碑相傳就是其一。某些大客戶對(duì)于區(qū)域市場都有很明顯的帶動(dòng)作用。
2006年，HOWO自卸車在唐山的第一個(gè)用戶楊愛寶就是牟磊的客戶，這輛自卸車當(dāng)時(shí)出過一些問題但是得到及時(shí)解決，就這樣牟磊和客戶就成了朋友，這些年一直保持電話聯(lián)系。去年，在推廣三層車架自卸車時(shí)。這位客戶召集了100多名競爭對(duì)手的用戶開新產(chǎn)品座談會(huì)。“用戶召集用戶”，這次座談會(huì)取得了非常好的效果。
和用戶交朋友，當(dāng)然不僅僅停留在打幾個(gè)電話，發(fā)幾條短信的層面。想客戶所想，滿足客戶的要求才是留住用戶的根本所在。
在遵化，有個(gè)有名的老馬車隊(duì)，是中國重汽的忠實(shí)客戶，HOWO牽引車就有100多輛。去年，在回訪中，用戶提出了安裝油濾器的問題。北京分公司在和技術(shù)中心進(jìn)行協(xié)調(diào)之后，滿足了用戶的要求。牟總說：我們有時(shí)候也要揣摩用戶的心理，他給你提意見，在不損害公司利益的前提下，你采納了。用戶就會(huì)感覺很受重視。對(duì)重汽會(huì)更加信賴。老馬車隊(duì)也正因?yàn)槿绱耍衲暧仲I了咱們60輛車牽引車。
未來 我們一起成長
談到未來，牟磊對(duì)北京分公司以后的發(fā)展胸有成竹。從拓寬營銷方式，銷售形式多樣化到發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和改裝網(wǎng)絡(luò)；從提升產(chǎn)品適應(yīng)性與市場緊密結(jié)合到通過多種方式維護(hù)終端客戶關(guān)系，從加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系到做好與合作伙伴的服務(wù)管理。牟總侃侃而談，說得井井有條。
記者打斷了他的談話，問道：你自己的未來呢？
牟磊笑著回答：我，當(dāng)然繼續(xù)做銷售。我是中國重汽的子弟，對(duì)中國重汽濃厚的感情是從小就建立起來的。銷售是公司的最前線，能夠在第一線為重汽戰(zhàn)斗，我很驕傲。我的家人也非常支持我。沒有他們的支持，我堅(jiān)持不了那么久。
說實(shí)話，做銷售，獨(dú)自在外是很苦，但是苦中有樂。我們這兒的區(qū)域經(jīng)理都是80后，他們也覺得干這行能學(xué)到很多，很充實(shí)很滿足。
記者算了一筆賬，上半年北京分公司銷售3100輛，除去休息日，每天平均下來賣20輛車。問牟磊：“賣這么多輛車，有沒有哪比訂單最難簽？”他不假思索的答道：“只要能簽下來的都不難，簽不下來的單才叫難”。這兩句話，是對(duì)中國重汽營銷人的真實(shí)注解。他們常年在市場上摸爬滾打，其中的艱辛和努力，其中的磨礪和汗水，都在一筆筆訂單中得到敬重和體現(xiàn)。
中國重汽有這樣一群可敬可愛的營銷人，何其幸哉！
