逆勢增長近三成 福田奧鈴是如何做到的？

【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

時(shí)至歲末，在各家輕卡企業(yè)為完成年度目標(biāo)奮力拼搏時(shí)，這一輕卡品牌已超額完成目標(biāo)。

這一品牌便是福田奧鈴。第一商用車網(wǎng)最新了解到，福田奧鈴2019年銷量已突破7.2萬輛，全年增長28.7%，輕卡市場占有率上升2個(gè)百分點(diǎn)，超額完成（7萬輛）全年目標(biāo)，并且利潤指標(biāo)同樣實(shí)現(xiàn)了大幅增長。尤其值得一提的是，奧鈴的這一市場表現(xiàn)，放在常規(guī)年份都算是相當(dāng)優(yōu)秀，更何況2019年輕卡行業(yè)還遭遇了“5.21”事件所帶來的行業(yè)下滑（今年1-11月我國輕卡整體市場下滑0.42%）。

究竟，福田奧鈴是如何做到逆勢大幅增長的呢？

搶抓市場機(jī)遇  “5.21”反成奧鈴爆發(fā)起點(diǎn)

“5.21”事件是2019年輕卡市場一個(gè)繞不開的話題。事件之初，迷茫的不只是用戶，眾企業(yè)對這起“突發(fā)事件”也手足無措。機(jī)遇和挑戰(zhàn)一并到來之際，始終遵守國家法規(guī)、合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)，才能游刃有余。這些企業(yè)能夠深刻洞察行業(yè)需求與政策法規(guī)要求，深入用戶工作場景，為客戶不斷解決各種“痛點(diǎn)”。

“5.21”發(fā)生后不到一周的5月27日，主打“藍(lán)牌無憂”的奧鈴速運(yùn)在蘇州上市，上市一周便收獲訂單6600輛?！耙恢軙r(shí)間”并不能變出一輛合規(guī)的藍(lán)牌輕卡，從中不難看出，奧鈴其實(shí)早在“5.21”事件之前就已進(jìn)行前瞻性的產(chǎn)品布局。機(jī)會只會留給有準(zhǔn)備的人，“肚里有料”的奧鈴輕卡順理成章地抓住了這次市場機(jī)遇。

據(jù)了解，2019年以來，福田奧鈴銷量已連續(xù)十一個(gè)月同比增幅超30%。“5.21”事件后，奧鈴下半年銷量同比增長45.5%；其中，從9月份直至11月，奧鈴銷量同比增幅連續(xù)超過100%，9月、10月、11月和12月更是連續(xù)四個(gè)月訂單超萬輛。不得不說，“5.21”事件對于奧鈴的爆發(fā)起到了推波助瀾的作用。

2019年年初，福田奧鈴為自己定下的目標(biāo)是7萬輛，截止目前這一目標(biāo)已超額完成。7.2萬輛是一個(gè)什么概念呢？它意味著奧鈴在國內(nèi)單一輕卡品牌銷量上已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)前二。

福田奧鈴速運(yùn)

上述成績究竟是如何取得的呢？

第一商用車網(wǎng)分析認(rèn)為，這首先離不開“人”的作用，離不開奧鈴全員艱苦奮斗的精神。艱苦奮斗是中華民族的傳統(tǒng)美德，是國家領(lǐng)導(dǎo)人倡導(dǎo)的民族精神。幸福都是奮斗出來的，奧鈴在2019年的成績同樣也是奧鈴人奮斗出來的！為了促進(jìn)銷量和品牌提升，福田汽車集團(tuán)市場戰(zhàn)略總監(jiān)、奧鈴事業(yè)部總裁李杰帶隊(duì)“用腳丈量市場”，奧鈴人全員上陣跑市場，無論是輕卡物流集散地，還是快遞快運(yùn)裝卸貨網(wǎng)點(diǎn)，又或者是瓜果蔬菜市場，奧鈴人的身影隨處可見。在總部的帶動下，奧鈴的經(jīng)銷商們也一改以往只有銷售員跑客戶、老總不跑市場的習(xí)慣，紛紛由老總帶隊(duì)主動跑行銷，在深夜和凌晨等物流市場熱火朝天的時(shí)候走入輕卡用戶當(dāng)中，拜訪客戶，為客戶服務(wù)。

福田汽車集團(tuán)市場戰(zhàn)略總監(jiān)、奧鈴事業(yè)部總裁李杰

品牌傳播更接地氣  產(chǎn)品應(yīng)用場景方案助增長

連續(xù)且高速的增長，并不是一個(gè)“5.21”就能帶來的，它離不開奧鈴長期以來對市場的精準(zhǔn)把握和更接地氣的品牌傳播。

當(dāng)前，物流市場朝著更加細(xì)分的方向發(fā)展已是不爭事實(shí)，未來專車專用、場景細(xì)分的趨勢日益明顯。針對市場需求的快速變化，福田奧鈴發(fā)布了10+應(yīng)用場景的產(chǎn)品解決方案，推出定制商超配送、快遞快運(yùn)、家具家電、搬家服務(wù)等不同運(yùn)營場景的產(chǎn)品，如針對城配的速運(yùn)小鋼炮，針對城鄉(xiāng)的捷運(yùn)小鋼炮，針對收割機(jī)運(yùn)輸車市場的麥客版，針對冷鏈?zhǔn)袌龅谋睒O熊、小鯨魚等，充分滿足實(shí)際應(yīng)用場景中不同工況用戶的差異化需求。場景細(xì)分無止境，僅奧鈴速運(yùn)系列就可以再細(xì)分為搬家版、快遞版、醫(yī)療運(yùn)輸車等精準(zhǔn)適應(yīng)10+應(yīng)用場景的產(chǎn)品，可以說是把場景細(xì)分做到了極致。就在最近，福田奧鈴還開創(chuàng)行業(yè)先河，打造出“年輕人創(chuàng)業(yè)的第一臺車”——福田奧鈴青春版，意在憑借“極簡風(fēng)格、無冗余配置、操作便捷、起步加速快、好開不累”等獨(dú)特優(yōu)勢，讓創(chuàng)業(yè)更輕松，幫助80后、90后年輕一代的“追夢人”輕松踏上追夢旅程。

奧鈴10+場景明星產(chǎn)品上市發(fā)布儀式

不能不提的還有“大黃蜂”這款上市首日便收獲2600輛訂單的爆款產(chǎn)品。大黃蜂是福田奧鈴針對大噸小標(biāo)治理日益嚴(yán)格、高速公路“計(jì)重勸返、按軸收費(fèi)”等新政推出的拳頭產(chǎn)品，它以卓越的輕量化設(shè)計(jì)、高效的運(yùn)營優(yōu)勢，一問世便贏得諸多訂單和口碑。同樣，大黃蜂也不是短時(shí)間內(nèi)“變出來”的。大黃蜂是奧鈴三年前就開始未雨綢繆布局的產(chǎn)物，這款主打輕量化的同級最輕中卡也有它的10+細(xì)分場景，針對海鮮市場、綠通市場、水果和蔬菜市場、冷鏈?zhǔn)袌鲆约翱爝f市場，均有對應(yīng)的產(chǎn)品供選擇。

福田奧鈴大黃蜂

青春版、速運(yùn)和大黃蜂只是福田奧鈴產(chǎn)品精準(zhǔn)定位和布局的縮影，奧鈴在豐富產(chǎn)品線、應(yīng)用場景細(xì)分的道路上還在有計(jì)劃地奔跑。細(xì)心的用戶可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，大黃蜂、北極熊、小鋼炮、麥客版、青春版等可愛又直觀、容易朗朗上口的產(chǎn)品名稱，今年開始貫穿了奧鈴品牌傳播的各個(gè)領(lǐng)域和維度。實(shí)際上，這是今年福田奧鈴在品牌傳播上的又一個(gè)亮點(diǎn)，奧鈴已經(jīng)徹底告別了原先不接地氣的英文名，“大黃蜂”們讓用戶更容易接受，用戶選車更加簡單。

奧鈴青春版

把客戶真正當(dāng)成家人，也是今年以來奧鈴傳播的一大特色。2019年，奧鈴在全國舉行家宴近300場、每月10日家人相伴的奧鈴關(guān)懷日活動百余場，真真切切地讓客戶在奧鈴這個(gè)大家庭里感受到溫暖。

除此之外，說到傳播，就不得不提及現(xiàn)在大火的抖音平臺。不久前，福田奧鈴代表商用車行業(yè)進(jìn)入抖音藍(lán)V排行榜前十（除了奧鈴?fù)?，其他品牌都是乘用車），這是商用車行業(yè)的首次“創(chuàng)舉”。在已經(jīng)舉辦10屆的輕卡勒芒賽上，奧鈴也成功再度創(chuàng)新。2019中國輕卡勒芒大師賽在傳承福田奧鈴9屆勒芒賽的基礎(chǔ)上全面創(chuàng)新升級，顛覆行業(yè)以往單一節(jié)油、競速、極限挑戰(zhàn)等賽事內(nèi)容，集“專業(yè)駕駛培訓(xùn)+場地操控賽+實(shí)況挑戰(zhàn)賽+分場景解決方案+高效物流創(chuàng)新論壇+標(biāo)桿物流企業(yè)交流+領(lǐng)跑公益計(jì)劃”于一體，結(jié)合用戶實(shí)際工作運(yùn)營的真實(shí)場景，開創(chuàng)行業(yè)首個(gè)“賽為實(shí)用”的先河。誰說商用車企業(yè)只管干活？我們也會玩，也能玩得溜！

不計(jì)成本拼服務(wù)  網(wǎng)絡(luò)下沉惠及用戶

賣車之前拼產(chǎn)品和營銷，賣車之后拼服務(wù)。2019年，承諾“救援服務(wù)3小時(shí)達(dá)”的福田奧鈴，在服務(wù)方面更加親民化、人性化。

據(jù)介紹，為了保障“救援服務(wù)3小時(shí)達(dá)”落實(shí)到位，保證用戶的高效運(yùn)營，奧鈴不計(jì)成本地投入了大量資源，包括建立服務(wù)快速響應(yīng)機(jī)制、24小時(shí)值守、增加人員和車輛、增加配件儲備等。而要做到“救援服務(wù)3小時(shí)達(dá)”，并非一蹴而就，輕易便能達(dá)成。它要求奧鈴全國的服務(wù)站24小時(shí)全天候做好服務(wù)救援準(zhǔn)備，可以說是全員上陣拼。某個(gè)寒冬的凌晨，給“你”施以援手的，或許就是當(dāng)?shù)貖W鈴服務(wù)站的老總。

不僅如此，2019年，為了應(yīng)對國六時(shí)代，福田奧鈴還對服務(wù)體系進(jìn)行了一系列升級。目前，奧鈴在全國擁有800多家服務(wù)站，其中具備國六能力的超500家。這些服務(wù)商擁有認(rèn)證維修技師達(dá)2600多名，可向國六用戶提供后處理終身免費(fèi)檢測，讓用戶沒有后顧之憂。為了保障救援的及時(shí)性，奧鈴對一臺服務(wù)車的補(bǔ)貼費(fèi)用就是1.5萬元，800多家服務(wù)商光服務(wù)車的成本就是1200萬元。除了服務(wù)車，奧鈴星級服務(wù)站常用件的儲備金額至少要達(dá)到25萬元的流動，在此基礎(chǔ)上，奧鈴全國配件儲備總額超過3億元，國六配件儲備達(dá)到1000多萬元。這些數(shù)據(jù)，不僅讓人很直觀地感受到奧鈴在售后服務(wù)上的硬實(shí)力，更讓人看到了奧鈴在服務(wù)方面不計(jì)成本的拼勁。

與此同時(shí)，奧鈴龐大的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還在持續(xù)升級，這種升級不僅是一網(wǎng)和二網(wǎng)數(shù)量上的增長，更是質(zhì)量上的提升，包括店面的升級、場景的賦能，購車顧問更加專業(yè)，能夠?yàn)榭蛻敉扑]更適合的車型，從而帶給用戶更好的購車及用車體驗(yàn)。

結(jié)束語

2019年的7.2萬輛即將成為過去，2020年，福田奧鈴為其制定了10萬輛的“小目標(biāo)”，能否順利實(shí)現(xiàn)呢？

誠然，年銷10萬輛是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，這將是在奧鈴今年大增28.7%的基礎(chǔ)上，再增長近40%。2020年，福田奧鈴還有繼續(xù)增長的秘密武器和“黑科技”嗎？只能說，10萬輛不容易，奧鈴就要全員拼！

奧鈴2020年目標(biāo)銷量10萬輛誓師儀式