品質(zhì)加價值 驅(qū)動福田奧鈴運籌大客戶市場

 

市場是檢驗產(chǎn)品品質(zhì)的試金石。福田奧鈴?fù)ㄟ^多年勤修內(nèi)功，終于厚積薄發(fā)，截至2012年，福田奧鈴已經(jīng)連續(xù)4年保持了增速第一，2012年更一舉以突破7萬輛的銷量成為中高端輕卡的引領(lǐng)者，今年3月份更是再創(chuàng)新高，銷量突破10000臺，成為中國首個月銷過萬的中高端輕卡品牌。憑借如此華麗的銷售成績單，足以證明消費者對福田奧鈴產(chǎn)品品質(zhì)的高度認(rèn)可。

 

價值升級 奧鈴瞄準(zhǔn)大客戶市場

 

就整個中卡、輕卡市場而言，福田奧鈴仍然有著諸多的競爭對手，尤其是一些品牌在市場競爭中采用低價的競爭方式，而奧鈴另辟蹊徑，一直以“技術(shù)進步，升級換代”作為其品牌價值主張，要以技術(shù)創(chuàng)新來引領(lǐng)行業(yè)的升級換代，更加注重為客戶創(chuàng)造價值。

 

卓越品質(zhì)奠定了福田奧鈴引領(lǐng)中高端中輕卡市場發(fā)展的良好根基。而“求變”則是福田奧鈴持續(xù)快速發(fā)展的動力源泉。如何在激烈且成熟的市場競爭條件下突破現(xiàn)有銷售模式，開拓新的業(yè)績增長點既是市場競爭的需要同時也是福田奧鈴對于自身發(fā)展提出的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，及時搶占大客戶市場成為奧鈴戰(zhàn)略性的選擇，這也與奧鈴定位于中高端中輕卡市場相符合，大客戶是中高端市場的消費主體。

 

瞄準(zhǔn)大客戶市場是第一步，而將企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)勢近距離地植根到大客戶影響圈層內(nèi)部才是市場開拓工作的重中之重。2013（第五屆）福田奧鈴中國奧鈴勒芒輕卡耐力賽在賽制改革創(chuàng)新上就很好的印證了這一點。據(jù)悉，本屆中國奧鈴勒芒首次將物流公司作為參賽對象，并以物流公司自建團隊為三站大區(qū)決賽的參賽主體，此舉的目的正是要讓目標(biāo)大客戶能夠真實地感受奧鈴產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和優(yōu)異性能，以此進一步突破大客戶市場。

 

賽后獲得東南部大區(qū)決賽冠軍車隊——蚌埠天發(fā)的成員，也是整場比賽成績第一的賽手石磊就向記者表示：“其實很感謝福田奧鈴給了我們平民車手這樣一個參賽的機會，在比賽的過程中我們可以很直觀的感受到奧鈴這款新車的操控性和舒適性，雖然這款車不是我們平時常用的車型，但是經(jīng)過賽前半天的磨合，我們就已經(jīng)能基本能掌控了。不僅如此，通過賽事我們也了解到福田奧鈴在中、輕卡制造上的低碳、節(jié)能、環(huán)保理念。尤其是它的節(jié)能性，好像這次比賽用車就已經(jīng)達到國IV標(biāo)準(zhǔn)了，這對我們物流公司來說，是日常運營成本控制最好的幫手。購買這樣的車，相信也是我們這樣物流公司較好的選擇。”賽后有不少賽手都發(fā)表了類似的感言。

 

福田奧鈴從2010年銷量突破6萬臺后，就開始從營銷組織、人力資源、服務(wù)等方面為開拓大客戶市場做準(zhǔn)備，目前在營銷公司設(shè)有專門的大客戶部、80%的經(jīng)銷商建立起行銷組織，大客戶的跟蹤管理和關(guān)系維護是一個長期的過程，福田奧鈴在大客戶市場開拓的初期投入大量的人力和物力。在產(chǎn)品方面第一時間根據(jù)大客戶的個性需求，從承載、動力系統(tǒng)和傳動系統(tǒng)的配置，甚至車輛的包裝提出系統(tǒng)的解決方案，奧鈴已經(jīng)建立起一套行之有效的大客戶商品改進流程，另外根據(jù)大客戶所需要的服務(wù)特點，奧鈴成立專門的服務(wù)隊伍集中上門服務(wù)，并定期聽取大客戶對車輛的使用情況，不斷為其提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。再加上經(jīng)銷商行銷組織的建設(shè)到位，奧鈴已經(jīng)建立起一張高效大客戶運行網(wǎng)絡(luò)。

 

捷報頻傳，連取千輛銷售大單

 

憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，致力于為客戶提供物流的系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)了大客戶市場的突破，2012年奧鈴品牌實現(xiàn)銷售7萬輛，其中大客戶銷售比重超過30%，為奧鈴業(yè)務(wù)的市場提升起到了重要的支持、推動作用。

 

千輛銷售大單，對于競爭激烈的輕卡市場而言，是每一企業(yè)夢寐以求的結(jié)果，能夠取得這樣的銷售大單與福田奧鈴一直以來對于大客戶市場開拓的努力與付出是分不開的。

 

目前，福田奧鈴服務(wù)的大客戶涵蓋了國內(nèi)諸多大型企業(yè)和物流公司，除了蘇州金紅葉，還有今麥郎、康師傅、振遠護衛(wèi)、南昌亞啤、四川省郵政局等都曾批量采購福田奧鈴汽車，為奧鈴?fù)瓿?013年10萬臺的銷售目標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

 

福田汽車集團奧鈴事業(yè)本部副本部長、營銷公司經(jīng)理何增禮先生為大客戶新華柏紙品（東莞）有限公司運營部顏以文先生交付金鑰匙

 

變則通，通則久，要想在不斷變化的市場環(huán)境下立于不敗之地，企業(yè)必須勇于求變，敢于面對市場的變化進行調(diào)整，并付諸于行動。誰更好的滿足于市場需求，滿足于客戶的需求，為客戶創(chuàng)造更多的價值，誰就能立于市場的不敗之地。