江淮星銳轉(zhuǎn)守為攻發(fā)動(dòng)差異化攻勢(shì) 輕客旺季大戰(zhàn)此起彼伏

第一商用車(chē)網(wǎng)  謝光耀

別看歐系寬體輕客市場(chǎng)只有14萬(wàn)輛左右的年銷(xiāo)量規(guī)模，但它的熱鬧程度，簡(jiǎn)直快要趕上百萬(wàn)輛級(jí)別的重卡市場(chǎng)了。

這不，上汽大通剛剛發(fā)動(dòng)“秋季攻勢(shì)”一個(gè)多月，江淮星銳也有了大動(dòng)作。

“十一”雙節(jié)期間，江淮汽車(chē)旗下的多功能商用車(chē)品牌——江淮星銳，對(duì)旗下全系車(chē)型進(jìn)行促銷(xiāo)，其中主銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)惠價(jià)可謂是“一步到位”，直接降到10萬(wàn)元以下。江淮星銳此次的促銷(xiāo)口號(hào)是：“二代星銳9.97萬(wàn)元起售，3.66萬(wàn)貸回家”，同時(shí)還有“12期0息，24、36期低息”的金融政策緊隨其后。

“9.97萬(wàn)元起售”，是什么概念？星銳此次轉(zhuǎn)守為攻，又意味著什么呢？

請(qǐng)看第一商用車(chē)網(wǎng)的分析報(bào)道。

江淮星銳轉(zhuǎn)守為攻  以汽油車(chē)型為突破口

說(shuō)起歐系輕客今年的大事，還真是不少，甚至可以說(shuō)從年初至今就沒(méi)有消停過(guò)。

3月2日，以“芯升級(jí)·新體驗(yàn)”為主題的二代江淮星銳新品上市發(fā)布會(huì)在海南舉行，以黃金動(dòng)力升級(jí)為最大特征，二代星銳產(chǎn)品可搭載江淮2.0T+汽油機(jī)、1.9CTI柴油機(jī)、2.7CTI柴油機(jī)三款二代國(guó)五動(dòng)力；4月份，江鈴福特新全順短軸中頂車(chē)型上市，國(guó)五售價(jià)13.43萬(wàn)元；4月30日，江鈴特順公布主流車(chē)型官方指導(dǎo)售價(jià)10.68萬(wàn)（短軸中頂6座物流車(chē)），5月上旬正式公布全系車(chē)型價(jià)格，其中短軸3座中頂廂式運(yùn)輸車(chē)官方指導(dǎo)價(jià)9.98萬(wàn)，長(zhǎng)軸中頂15座客車(chē)13.19萬(wàn)元。

同樣是二季度，上汽大通為應(yīng)對(duì)特順的進(jìn)攻，推出了全新大通V80精英版，搭載的配置令人眼花繚亂：6AMT自動(dòng)擋、ESP車(chē)身穩(wěn)定控制系統(tǒng)、ABS防抱死系統(tǒng)、EBD制動(dòng)力分配系統(tǒng)、BAS剎車(chē)輔助系統(tǒng)、HHC坡道輔助系統(tǒng)等。而為了應(yīng)對(duì)江鈴特順10萬(wàn)元級(jí)的價(jià)格，歐系輕客新軍福田圖雅諾“跟進(jìn)”，搭載4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)的圖雅諾價(jià)格同樣低至10萬(wàn)元級(jí)……

真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”。最近的一次大動(dòng)作發(fā)生在8月底，上汽大通發(fā)起“秋季攻勢(shì)”，推出12.98萬(wàn)元的6AMT傲運(yùn)通爆款車(chē)型?，F(xiàn)在，在價(jià)格方面一直“按兵不動(dòng)”的江淮星銳，終于也有了行動(dòng)。從“十一”開(kāi)始到年底，二代江淮星銳全系促銷(xiāo)優(yōu)惠，但其主銷(xiāo)車(chē)型卻是汽油機(jī)型。這又是為何呢？

差異化攻勢(shì)為哪般？

據(jù)了解，江淮星銳此次促銷(xiāo)的主力，是搭載江淮國(guó)五2.0T+汽油機(jī)的二代星銳。換句話來(lái)說(shuō)，別人家的營(yíng)銷(xiāo)重心聚焦在傳統(tǒng)的柴油機(jī)車(chē)型上，而江淮星銳把四季度的重點(diǎn)放到了汽油機(jī)車(chē)型上。

“江淮星銳推出這樣差異化的促銷(xiāo)策略，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，也是我們對(duì)汽油機(jī)產(chǎn)品充滿自信的表現(xiàn)?！苯瓷虅?wù)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司星銳業(yè)務(wù)線銷(xiāo)售總監(jiān)李春林介紹說(shuō)道，二代江淮星銳自3月初上市以來(lái)，取得了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。數(shù)據(jù)顯示，2017年1-9月，我國(guó)歐系輕客市場(chǎng)整體銷(xiāo)售10.35萬(wàn)輛左右，同比增長(zhǎng)約8%；二代江淮星銳1-9月共計(jì)銷(xiāo)售3186輛，同比增長(zhǎng)35.6%，增速處于行業(yè)領(lǐng)先。尤其是它的汽油機(jī)產(chǎn)品，更是取得了令人意想不到的成績(jī)。

“二代星銳的汽油車(chē)型，已經(jīng)突破上海、西北等傳統(tǒng)汽油輕客市場(chǎng)薄弱的地區(qū)?！崩畲毫指嬖V第一商用車(chē)網(wǎng)記者。他舉例說(shuō)道，上海地區(qū)以前投入運(yùn)行的汽油版歐系輕客只有個(gè)位數(shù)，江淮星銳以2.0T+汽油產(chǎn)品切入市場(chǎng)后，迄今已經(jīng)銷(xiāo)售近百輛，并且初步形成了正面的市場(chǎng)口碑與示范效應(yīng)。

實(shí)際上，汽油輕客在許多地區(qū)不受待見(jiàn)的主要原因，就在于車(chē)輛滿載時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出不足，起步困難，加速能力較弱，并且使用中油耗居高不下（這其實(shí)也是傳統(tǒng)自然吸氣汽油機(jī)的技術(shù)瓶頸和難題）。

星銳2.0T+汽油產(chǎn)品正是抓住這一市場(chǎng)“痛點(diǎn)”，主打“高性能、高扭矩、低排量”，一方面，2.0L的小排量機(jī)型，通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)和缸內(nèi)直噴技術(shù)，可輸出280N.m/1800rpm的最大扭矩，這一扭矩?cái)?shù)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同排量汽油機(jī)，甚至超過(guò)國(guó)內(nèi)部分柴油動(dòng)力的最大扭矩輸出；另一方面，正是由于低速大扭矩，星銳2.0T+汽油產(chǎn)品滿載時(shí)的城市復(fù)雜工況百公里油耗約為14-15L（客戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)得出的樣本數(shù)據(jù)），這一油耗水平，遠(yuǎn)低于其他汽油機(jī)競(jìng)品，與國(guó)內(nèi)主流柴油機(jī)競(jìng)品的油耗相差無(wú)幾。

而上述兩點(diǎn)，也是二代江淮星銳2.0T+汽油車(chē)型能夠批量突破區(qū)域市場(chǎng)，并且敢于在四季度促銷(xiāo)季中“扛大梁”的關(guān)鍵所在。

“我們希望通過(guò)四季度的促銷(xiāo)，扭轉(zhuǎn)歐系輕客用戶對(duì)汽油產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，進(jìn)而‘以點(diǎn)帶面’，擴(kuò)大江淮星銳品牌的知名度與美譽(yù)度，提升整體銷(xiāo)量。”李春林這樣說(shuō)道。

2017年四季度，歐系輕客旺季大戰(zhàn)此起彼伏，江淮星銳以差異化突圍市場(chǎng)。第一商用車(chē)網(wǎng)分析認(rèn)為，星銳此舉，意在以“價(jià)值戰(zhàn)”而非價(jià)格戰(zhàn)取得領(lǐng)先地位，不但有助于其擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，更好地滿足客戶的差異化需求，也有利于推動(dòng)輕客行業(yè)創(chuàng)新和進(jìn)步，防止全行業(yè)掉入價(jià)格戰(zhàn)的“深淵”與惡性循環(huán)中。

江淮汽車(chē)的“二代星銳9.97萬(wàn)元起售，3.66萬(wàn)貸回家”促銷(xiāo)策略，能否取得預(yù)期效果呢？年底就能見(jiàn)分曉。