十年專一、團(tuán)隊(duì)至上 東虹-江淮的輕卡大賣經(jīng)

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

 

在山東輕卡銷售界，提到東虹工貿(mào)，幾乎是“誰(shuí)人不知，無(wú)人不曉”。

 

就是這么一家民營(yíng)企業(yè)，在2001-2013年的十余年時(shí)間里從零起步，在福田、凱馬、唐駿等眾多本土品牌云集的市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，發(fā)展成為江淮輕卡在山東省最大的經(jīng)銷商，并在濰坊、淄博、東營(yíng)和濱州等四個(gè)地區(qū)牢牢占據(jù)輕卡銷售前兩甲的位置。市場(chǎng)最火爆的一年，東虹工貿(mào)的輕卡年銷售量一度超過(guò)萬(wàn)輛，可謂是“羨煞旁人”。

 

東虹工貿(mào)是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的輕卡舞臺(tái)上，由“配角”變成“主角”的？其董事長(zhǎng)閆志忠認(rèn)為，十余年時(shí)間里始終如一地經(jīng)營(yíng)江淮品牌，并堅(jiān)持打造一支有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，是東虹工貿(mào)能夠取得成功的核心要訣。

 

列強(qiáng)環(huán)伺中謀發(fā)展

 

地處中國(guó)東部沿海的山東，是國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)最大的一塊“蛋糕”，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)區(qū)域。在這個(gè)市場(chǎng)上，輕卡年銷量超過(guò)11萬(wàn)輛，在2010年輕卡行業(yè)井噴時(shí)，銷量更是一度達(dá)到13萬(wàn)-14萬(wàn)輛的規(guī)模。

 

輕卡市場(chǎng)需求位列全國(guó)第一，山東省的輕卡供給更是位居全國(guó)首位。在濟(jì)南-濰坊-日照這個(gè)直角三角形地帶，集聚了福田、凱馬、唐駿、五征、重汽（濟(jì)南章丘）等多家輕卡企業(yè)和工廠，這些企業(yè)的輕卡產(chǎn)量占了中國(guó)輕卡行業(yè)近1/3的產(chǎn)量，該地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈，可見(jiàn)一斑。

 

本土品牌如此眾多，很多輕卡經(jīng)銷商創(chuàng)立之日起紛紛選擇代理當(dāng)?shù)仄放?，以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但2001年成立的山東東虹工貿(mào)卻反其道行之，創(chuàng)業(yè)之初就選擇了一個(gè)外來(lái)品牌——江淮輕卡。這個(gè)外來(lái)的和尚，能在山東念好經(jīng)嗎？

 

“2001年公司剛成立的時(shí)候，規(guī)模很小，只有3個(gè)員工。”東虹工貿(mào)總經(jīng)理李慶斌坦言，當(dāng)時(shí)代理江淮輕卡，確實(shí)存在很大風(fēng)險(xiǎn)?！吧綎|是一個(gè)輕卡大省，也是一個(gè)經(jīng)濟(jì)型輕卡的大省，客戶對(duì)價(jià)格敏感度非常高。十幾年前，江淮的產(chǎn)品價(jià)格很高，因?yàn)槭瞧囍圃鞆S，產(chǎn)品成本相對(duì)較高。而山東那些農(nóng)用車廠，人力成本和生產(chǎn)成本都很低，農(nóng)用車掛個(gè)牌子就是輕卡。因此，價(jià)格敏感度一高，外來(lái)汽車品牌的客戶認(rèn)可度就低，推廣起來(lái)就很難。”

 

山東東虹工貿(mào)有限公司總經(jīng)理李慶斌

 

李慶斌告訴記者，東虹工貿(mào)進(jìn)入高速發(fā)展期，是從2004年開(kāi)始的，“當(dāng)年就銷售了1000多輛車”。此后的幾年，公司每年銷量都實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，2009年達(dá)到最高峰，一年就銷售了1萬(wàn)多輛江淮輕卡，是當(dāng)時(shí)整個(gè)江淮經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中銷量最高的一家。而且，在東虹工貿(mào)銷售的四個(gè)地區(qū)內(nèi)，江淮現(xiàn)在已經(jīng)是銷量第二的輕卡品牌，占有率超過(guò)20%。

 

代理一家省外品牌的山東東虹，為什么能超過(guò)多數(shù)代理本省品牌的同行？

 

李慶斌認(rèn)為，公司能有今時(shí)今日的成績(jī)，無(wú)外乎兩個(gè)關(guān)鍵要素：專一、團(tuán)隊(duì)。

 

山東東虹工貿(mào)在青州的江淮輕卡銷售店

 

十年如一 始終堅(jiān)持發(fā)展JAC品牌

 

據(jù)介紹，十余年專注于經(jīng)營(yíng)江淮輕卡品牌，是東虹工貿(mào)取得成功的首要原因。

 

“東虹工貿(mào)十二年的發(fā)展歷史，都圍繞著JAC品牌?！遍Z志忠笑著對(duì)第一商用車網(wǎng)記者說(shuō)道，“我們一直很專一?！?/FONT>

 

李慶斌回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)為了扭轉(zhuǎn)山東客戶對(duì)江淮品牌的理解和認(rèn)識(shí)，公司管理團(tuán)隊(duì)想盡了方法。“當(dāng)時(shí)江淮在用戶當(dāng)中的認(rèn)可度很低，我們便從服務(wù)入手，只要是2001-2003年間在我們公司買的江淮車，終身免工時(shí)費(fèi)。那時(shí)候賣卡車的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有做服務(wù)的，我們是第一個(gè)開(kāi)始做的。所有到我們服務(wù)站的江淮客戶，你的車我免費(fèi)給你洗；只要買我公司的配件，我免費(fèi)給你更換。只要客戶有需求，我派人出去給你服務(wù)。那時(shí)候最早的幾批江淮輕卡都是賣給從事短途物流的客戶，客戶沒(méi)錢全額付款，銀行貸款也拿不到，我們便給客戶做擔(dān)保?！?/FONT>

 

東虹工貿(mào)也是最早開(kāi)展“走出去”營(yíng)銷的一批輕卡經(jīng)銷商。李慶斌告訴記者，公司從2002就開(kāi)始主動(dòng)走出去，“那時(shí)候競(jìng)品賣得很好，我們的銷量確實(shí)很可憐，于是公司成立了小分隊(duì)，出去跑。我來(lái)公司的第一個(gè)月就是領(lǐng)著員工出去跑巡展，組織了9輛車，轉(zhuǎn)了大半個(gè)山東省。所有的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑了一圈，開(kāi)著車，插著紅旗，掛著橫幅，找到當(dāng)?shù)氐奈锪髋湄浭袌?chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)，把車擺在那里供參觀，把宣傳單頁(yè)發(fā)放出去，讓客戶知道江淮車，了解江淮產(chǎn)品和品牌?！?/FONT>

 

功夫不負(fù)有心人，通過(guò)東虹工貿(mào)2001-2003這三年來(lái)圍繞市場(chǎng)所做的主動(dòng)式服務(wù)，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始認(rèn)可江淮卡車。“江淮輕卡的質(zhì)量一直非常好，我們要做的就是如何傳播出去。經(jīng)過(guò)幾年的努力，我們的用戶群體逐漸增多，有食品類、批發(fā)類的企業(yè)客戶，有短途物流客戶，還有農(nóng)村個(gè)體戶，這期間，江淮產(chǎn)品的品質(zhì)也受到了更多認(rèn)可?！崩顟c斌補(bǔ)充說(shuō)。

 

山東東虹工貿(mào)的服務(wù)站與銷售店連成一體，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)