結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)碩果 看福田戴姆勒如何把握趨勢(shì)贏未來(lái)

行銷(xiāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整：重構(gòu)個(gè)人與車(chē)隊(duì)客戶(hù)雙線(xiàn)并行行銷(xiāo)模式

用戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，由個(gè)人客戶(hù)向車(chē)隊(duì)客戶(hù)轉(zhuǎn)移。車(chē)隊(duì)客戶(hù)的需求從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品+產(chǎn)品服務(wù)”轉(zhuǎn)向需求多元化，包括品牌影響力、提供的增值服務(wù)、產(chǎn)品保障方案、金融保障方案、專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)支持方案等整體解決方案。針對(duì)這一調(diào)整，福田戴姆勒歐曼重構(gòu)了“個(gè)人客戶(hù)與車(chē)隊(duì)客戶(hù)”雙線(xiàn)并行的行銷(xiāo)模式，由以前單向的請(qǐng)進(jìn)來(lái)“賣(mài)產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)進(jìn)來(lái)”體驗(yàn)、走出去“賣(mài)方案”的兩套體驗(yàn)行銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。以4S體驗(yàn)店、高速服務(wù)區(qū)體驗(yàn)店、物流園服務(wù)區(qū)為依托，針對(duì)個(gè)人用戶(hù)開(kāi)展針對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)行銷(xiāo)，對(duì)車(chē)隊(duì)客戶(hù)則以北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心、卡車(chē)聯(lián)盟為依托，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)的“產(chǎn)品解決方案、金融解決方案、車(chē)聯(lián)網(wǎng)解決方案、服務(wù)解決方案”，提高車(chē)隊(duì)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率和收益能力。此外，針對(duì)車(chē)隊(duì)客戶(hù)特點(diǎn)，分層分類(lèi)的進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的客戶(hù)行銷(xiāo)，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”推介會(huì)、“走出去”上門(mén)行銷(xiāo)；將行銷(xiāo)地點(diǎn)搬到了客戶(hù)辦公室、客戶(hù)會(huì)議室、客戶(hù)車(chē)輛現(xiàn)場(chǎng)，并充分利用客戶(hù)碎片化的時(shí)間進(jìn)行行銷(xiāo)溝通與客戶(hù)關(guān)系維系；福田戴姆勒歐曼開(kāi)創(chuàng)了一套由“客戶(hù)信息收集、信息分層分類(lèi)、客戶(hù)溝通、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、服務(wù)保障、關(guān)系維系”組成的客戶(hù)行銷(xiāo)新模式。

福田戴姆勒歐曼針對(duì)“產(chǎn)品、用戶(hù)、區(qū)域、行銷(xiāo)”的四大結(jié)構(gòu)調(diào)整，全面把握重卡市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；以全新一代、高端、大馬力重卡產(chǎn)品，深耕區(qū)域及重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)，聚焦“價(jià)值型”車(chē)隊(duì)大客戶(hù)需求，開(kāi)創(chuàng)“雙線(xiàn)并行”的客戶(hù)行銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展，贏得了未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，那些認(rèn)不清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，一味采取傾銷(xiāo)低端、低價(jià)格產(chǎn)品“占領(lǐng)”市場(chǎng)的重卡企業(yè)，無(wú)疑將逐漸喪失市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)；在物流行業(yè)高端化、高效化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的今天，低端低價(jià)格產(chǎn)品已無(wú)生存空間，靠“價(jià)格戰(zhàn)拉銷(xiāo)量”的做法，就算銷(xiāo)量再多，也無(wú)益于重卡行業(yè)的健康成長(zhǎng)，更無(wú)益于中國(guó)重卡由大變強(qiáng)，終究會(huì)被市場(chǎng)、被用戶(hù)所淘汰。