年銷1500輛 全部裝康機(jī) 這家歐曼4S店承包了西藏30%自卸車市場(chǎng)

【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

超過(guò)3600米海拔的西藏高原，工程車首選什么動(dòng)力？

您可能不相信，竟然有超過(guò)30%的用戶選擇了福田康明斯X12系列。

難以置信？

那就一起來(lái)看看西藏冀鑫汽車銷售有限公司（下稱“冀鑫汽車”）的市場(chǎng)開拓記吧！

西藏冀鑫汽車?yán)_4S店

市場(chǎng)占有率30%   6年成長(zhǎng)為行業(yè)第一

談到西藏，大家會(huì)想到什么？是神圣的朝拜之地，還是滌蕩心靈的美景雪山？

因?yàn)榈乩憝h(huán)境的差異，無(wú)論在工作方式還是生活方式上，西藏與其他省份多少有些不同。那么，在當(dāng)?shù)鼗I(lǐng)域，當(dāng)?shù)氐淖孕盾囉脩粼谶x車方面有怎樣的偏好和要求？

冀鑫汽車行銷經(jīng)理趙振超告訴第一商用車網(wǎng)，出勤率是西藏工程車用戶的首選指標(biāo)，而搭載福田康明斯X12動(dòng)力的福田戴姆勒歐曼重卡憑借高可靠性，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主力車型。

作為一家西藏地區(qū)的“獨(dú)角獸”企業(yè)，冀鑫汽車用了不到6年的時(shí)間，從默默無(wú)聞發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈孕盾嚰?xì)分市場(chǎng)第一名，讓人印象深刻。據(jù)了解，冀鑫汽車的前身是一家2008年成立的小型銷售網(wǎng)點(diǎn)，2014年，該網(wǎng)點(diǎn)被并購(gòu)重組，冀鑫汽車正式成立，主營(yíng)業(yè)務(wù)仍然是福田戴姆勒歐曼自卸車經(jīng)銷?！爱?dāng)時(shí)，西藏的歐曼重卡只有龐大4S店等和一些小型經(jīng)銷商在賣，我們算是半路殺進(jìn)來(lái)的。”趙振超告訴記者，西藏的牽引車市場(chǎng)幾乎被另外一個(gè)國(guó)產(chǎn)重卡品牌所壟斷，市場(chǎng)飽和且定型較早，但自卸車競(jìng)爭(zhēng)格局還沒(méi)有定型，因此，公司決定彎道超車，將重點(diǎn)放在自卸車市場(chǎng)?！爱?dāng)時(shí)正趕上國(guó)家大力實(shí)施西藏扶貧政策，道路建設(shè)等基建項(xiàng)目的開展，刺激了當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌?chǎng)的需求，我們通過(guò)行銷、下鄉(xiāng)等手段，快速打開了這一市場(chǎng)?！?/p>

趙振超與福田康明斯X12動(dòng)力合影

正是由于抓住了當(dāng)?shù)貙?duì)自卸車市場(chǎng)的需求，“半路出家”的冀鑫汽車在西藏創(chuàng)造了歐曼銷售“奇跡”。趙振超告訴記者，公司開業(yè)第一年就賣出了500多輛自卸車，如今每年的銷量保持在1500輛左右，在西藏自治區(qū)的市場(chǎng)份額達(dá)到30%，位居行業(yè)第一?！拔覀児?016年賣了1600多輛；2017年，因?yàn)檎哒{(diào)整原因，當(dāng)年銷售了300多輛。2019年，借著每年1-5月的旺季，年初至今我們已經(jīng)賣出了1200多輛車，與去年全年基本持平，并且銷售的自卸車全部搭載了福田康明斯X12工程版發(fā)動(dòng)機(jī)?！?br/>

據(jù)介紹，在主銷車型上，冀鑫汽車銷售的全部是8×4輕量化合規(guī)自卸車，動(dòng)力配置清一色都是福田康明斯430馬力X12發(fā)動(dòng)機(jī)。“以前還會(huì)銷售一部分其他動(dòng)力的車型，現(xiàn)在全部換成了福田康明斯動(dòng)力，功率也從之前的400馬力提升到現(xiàn)在的430馬力。在具體型號(hào)上，只有ETX和GTL兩種車型，不過(guò)現(xiàn)在ETX的庫(kù)存非常少，歐曼GTL是絕對(duì)主力，車箱長(zhǎng)度主要有6.2米、6.5米和6.8米。”

搭載福田康明斯X12動(dòng)力的歐曼自卸車

“歐曼村”不斷涌現(xiàn)   質(zhì)量和服務(wù)好是硬道理

“好的東西都是通用的，用戶的口碑是最好的宣傳。”這句話放在任何地方、任何行業(yè)都是不變的真理。

第一商用車網(wǎng)了解到，在福田戴姆勒汽車和冀鑫汽車的不懈努力下，西藏地區(qū)涌現(xiàn)了不少“歐曼村”，也即整個(gè)村子的自卸車全部是歐曼品牌。趙振超表示，西藏的用戶對(duì)市場(chǎng)占有率和口碑比較看重，如果同地區(qū)的歐曼車比較多，他們買新車時(shí)也會(huì)傾向于選擇歐曼。

談到近幾年歐曼自卸車在西藏銷量不斷向好的原因，趙振超給出了自己的看法。

首先是歐曼重卡和福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的品質(zhì)過(guò)硬?！捌鋵?shí)，2017年我們從其他動(dòng)力品牌切換為福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)之后，因?yàn)椴涣私?，?dāng)?shù)赜脩魟傞_始是持有懷疑態(tài)度的。但由于質(zhì)量和服務(wù)比以前更好，?？祫?dòng)力的歐曼車逐漸得到了客戶的認(rèn)可；現(xiàn)在，我們的車全部是康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，用戶也認(rèn)準(zhǔn)了福田康明斯。而且，在售后服務(wù)方面，福田康明斯給予了我們最大力度的支持，用戶用著放心，自然會(huì)口口相傳?！?/p>

冀鑫汽車4S店的維修區(qū)

其次是銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，并且公司積極融入當(dāng)?shù)乜蛻羧后w。6年時(shí)間，冀鑫汽車從一家默默無(wú)聞的小店，成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)厥浊恢傅拇笮徒?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前，除了位于拉薩的4S店，冀鑫汽車還在林芝、山南、日喀則、那曲等地建立了二級(jí)整車銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，幾乎滿足了西藏地區(qū)所有市縣的購(gòu)車及服務(wù)需求，并且店員幾乎清一色是當(dāng)?shù)夭孛??！拔覀兊念櫩痛蟛糠质遣孛?，雇用藏民做工作人員比較好溝通，沒(méi)有語(yǔ)言隔閡。這也是為了響應(yīng)國(guó)家扶貧計(jì)劃，帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。目前，我們公司的銷售人員中有30多位藏民，服務(wù)站的藏民工作人員有90多位。”

第三，服務(wù)及時(shí)到位，客戶滿意度高?！皻W曼自卸車進(jìn)入西藏比較早，擁有一定的群眾基礎(chǔ)，口碑和服務(wù)也跟得上，所以，當(dāng)?shù)赜脩糁灰I自卸車，就會(huì)首先想到歐曼。”趙振超說(shuō)道，“我們現(xiàn)在的配件滿足率在90%左右，如果恰好碰到我們這兒沒(méi)有（某種配件），客戶又著急用車，歐曼會(huì)直接通過(guò)航空形式運(yùn)送過(guò)來(lái)，這也是很多品牌做不到的。”

此外，二手車殘值高，也是歐曼和康明斯動(dòng)力“受寵”的重要原因。在交談中，趙振超尤其強(qiáng)調(diào)了歐曼的保值率。他告訴記者，在西藏市場(chǎng)，與同類型自卸車相比，相同條件下歐曼的二手車保值率是比較高的，一輛車最多能高出3萬(wàn)元左右。

結(jié)語(yǔ)

可靠的品質(zhì)、良好的口碑和到位的服務(wù)，讓福田戴姆勒歐曼自卸車在西藏地區(qū)的市占率不斷提升，這是企業(yè)安身立命的根本，也是其興旺發(fā)展的動(dòng)力。正是抓住了這幾點(diǎn)，才讓福田戴姆勒歐曼和福田康明斯能夠在西藏高原生根發(fā)芽，為廣大卡友所器重。

冀鑫汽車下一步要在西藏重點(diǎn)推廣歐曼牽引車