抓國六機遇 玉柴要在這個暴增八倍的重卡細(xì)分市場搶占20%份額

第一商用車網(wǎng) 張緒強

今年的天然氣重卡市場非?；鸨?，各家企業(yè)也都躍躍欲試，希望能搶占更多的市場份額。其實，在天然氣重卡市場，不僅僅是整車企業(yè)之間的競爭非常激烈，動力產(chǎn)品的競爭也是刺刀見紅。

2019年，作為國內(nèi)領(lǐng)先的動力企業(yè)，玉柴計劃在西南地區(qū)的重型天然氣動力市場大展宏圖，希望將其在四川省的市場份額由剛剛接近10%提升到20%。那么，玉柴預(yù)備如何做以完成目標(biāo)呢？

四川天然氣牽引車銷量暴增近800%  玉柴一季度份額提升至17%

作為重要的西南戰(zhàn)略市場，2018年，四川省牽引車銷量為13000輛左右，市場需求量較大，而且四川省對推廣天然氣動力很是下功夫，因此玉柴對四川市場非常重視。

記者了解到，2019年一季度，四川省的牽引車銷量為3300輛左右，相比去年同期的3100輛左右，實現(xiàn)了小幅增長。其中，天然氣牽引車方面，2019年一季度四川省的銷量達(dá)到1070輛左右，較2018年一季度120輛的銷量，同比暴增約800%！

在如此火爆的市場驅(qū)動下，玉柴在當(dāng)?shù)靥烊粴鉅恳囀袌龅姆蓊~也由近10%提升到了17%，而這只用了不到一年的時間。

“2019年一季度，玉柴搭載在牽引車上的重型發(fā)動機銷量為181臺，其中絕大部分是天然氣發(fā)動機，占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~約17%?！庇癫窆煞蒌N售公司四川辦事處市場經(jīng)理李進(jìn)表示，過去在四川地區(qū)，玉柴天然氣發(fā)動機曾經(jīng)不是市場的主流選擇，而今，玉柴天然氣發(fā)動機憑借良好的產(chǎn)品口碑也進(jìn)入了這一行列。不要小看這17%，要知道，2018年，玉柴在四川重型天然氣發(fā)動機市場的占有率還不到10%，今年份額暴增至17%，可以說是取得了巨大的進(jìn)步。

玉柴15L天然氣發(fā)動機

之所以能夠取得如此快速的增長，李進(jìn)分析認(rèn)為，一方面與整體市場的大好環(huán)境分不開，另一方面是因為玉柴的產(chǎn)品品質(zhì)得到了客戶的認(rèn)可。但是，在天然氣牽引車市場17%的占有率并不能滿足玉柴的野心，2019年，玉柴希望在四川取得20%的市場份額。

那么，玉柴準(zhǔn)備如何做到呢？

注重口碑  做好服務(wù)

玉柴的“戰(zhàn)略”簡單而言就是八個字：做好自己，抓住機遇。

“玉柴產(chǎn)品的品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，但是在大馬力天然氣發(fā)動機方面，玉柴的動作還是稍慢了一些?！崩钸M(jìn)告訴記者，現(xiàn)在，玉柴的策略是：確定細(xì)分市場，尋找意向客戶，做好產(chǎn)品推廣，同時與整車廠做好聯(lián)動，讓產(chǎn)品發(fā)揮出最大優(yōu)勢；銷售完成之后要緊密跟蹤用戶的使用情況，及時了解產(chǎn)品的各項使用表現(xiàn)，做好產(chǎn)品調(diào)校，做好服務(wù)……就這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打地進(jìn)行下去，由點及面，先將一個城市做好，然后再以這個城市為中心向周邊推廣，最后推廣到整個四川省。

通過這一方式，玉柴在四川當(dāng)?shù)匾殉晒Λ@得多家物流的信賴。比如四川內(nèi)江有一家物流公司，之前并未使用過玉柴的天然氣發(fā)動機，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和玉柴辦事處工作人員的努力下，這家物流公司同意嘗試玉柴的天然氣動力產(chǎn)品。在用戶體驗期間，玉柴努力跟進(jìn)，為整車調(diào)校下了很大功夫，并且與客戶積極溝通，告知客戶車輛的正確使用方式。努力就會有回報，經(jīng)過一段時間的使用，玉柴發(fā)動機憑借產(chǎn)品品質(zhì)以及節(jié)氣性能，打動了客戶。在2019年，該客戶購入的十幾輛重卡產(chǎn)品中，搭載的便全部是玉柴天然氣發(fā)動機。

搭載玉柴發(fā)動機的東風(fēng)天龍

再比如，主營砂石料運輸?shù)亩朊忌绞星嗨捎淇煳锪鳎着徣肓?0多輛搭載玉柴天然氣發(fā)動機的東風(fēng)天龍重卡。通過實際運營計算，這批車百公里氣耗大約25公斤，比油車每公里可以節(jié)約運營成本1.2元左右。后來，青松愉快物流也嘗試了其他品牌的天然氣發(fā)動機，但是氣耗水平均不如玉柴發(fā)動機。從此之后，青松愉快物流表示，無論買什么車，都要選玉柴天然氣發(fā)動機。目前，青松愉快物流共有80多輛重卡在運營，其中玉柴的占有率約為95%。

4月末，玉柴第四家服務(wù)旗艦店——眉山天盛玉柴服務(wù)旗艦店落戶四川。眉山天盛的開業(yè)，意味著玉柴在四川地區(qū)的售后服務(wù)質(zhì)量將得到進(jìn)一步提升，現(xiàn)場也有多位客戶表示，眉山天盛的成立讓自己對玉柴的售后服務(wù)更加有信心。

注重產(chǎn)品品質(zhì)，注重培養(yǎng)客戶，努力提升服務(wù)質(zhì)量……這一系列的操作，讓玉柴在四川地區(qū)一步一步站穩(wěn)了腳跟。

在對天然氣市場進(jìn)行了周密部署之后，接下來，面對即將到來的國六之戰(zhàn)，玉柴又做了哪些準(zhǔn)備呢？

緊抓國六機遇  玉柴國六產(chǎn)品有3大優(yōu)勢

莊子在《逍遙游》中說，大鵬鳥想要到達(dá)自己的目的地，必須要有足夠大的風(fēng)來幫助它振翅高飛。這個故事可以說是古往今來所有英雄故事的真實寫照，成大事者，不僅自身能力要強，還要順時勢、抓機遇。對于玉柴來講，眼前就有這樣一個機遇——國六排放升級。

國六將至，各家企業(yè)無不嚴(yán)陣以待。玉柴的國六產(chǎn)品相比競品而言，有哪些優(yōu)勢呢？李進(jìn)表示，玉柴的國六產(chǎn)品主要有三大優(yōu)勢。

第一點，品質(zhì)上乘。玉柴采購的零部件都來源于國際知名品牌，采用更好的零部件，發(fā)動機的品質(zhì)更加可靠。另一方面，發(fā)動機整機與零部件之間是一種雙向選擇關(guān)系，這些知名的零部件企業(yè)選擇與玉柴合作，本身便是對玉柴產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。

第二點是自重更輕。通過各方面的減重措施，玉柴國六發(fā)動機相比其國五產(chǎn)品自重降低了200多公斤，與同類競品相比，玉柴國六發(fā)動機的自重要輕50公斤左右。

YCK15N發(fā)動機

第三點是動力更強，這一點尤其體現(xiàn)在國六天然氣發(fā)動機上。YCK15N國六天然氣發(fā)動機排量為15.26L，最大輸出功率560馬力，最大扭矩2600牛米，可稱得上行業(yè)內(nèi)動力最強勁的天然氣發(fā)動機之一。

雖然國六產(chǎn)品相比于國五產(chǎn)品價格會提升，但是李進(jìn)表示，根據(jù)他了解到的信息，客戶并不排斥購買國六產(chǎn)品。因此，玉柴將國六的實施看做是一個機遇，也正在為抓住這個機遇而積極準(zhǔn)備。

結(jié)束語：

今年7月1日起，我國重型天然氣發(fā)動機將進(jìn)入國六時代，屆時，玉柴能夠拿出什么樣的表現(xiàn)？我們一起期待。