將服務(wù)進(jìn)行到底 玉柴與經(jīng)銷商不止是合作共贏

 

跟進(jìn)支持

 

現(xiàn)在的陜西商用車市場(chǎng)，東風(fēng)以及玉柴已然是強(qiáng)勢(shì)品牌。正是玉柴與汽車經(jīng)銷商多年的精誠(chéng)合作，才閃耀出今天珠聯(lián)璧合的光輝。

 

作為東風(fēng)的戰(zhàn)略經(jīng)銷商以及玉柴的重點(diǎn)服務(wù)站，陜西長(zhǎng)凱汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)凱）總經(jīng)理李光華對(duì)玉柴的發(fā)展也十分了解，他說，玉柴有今天的成績(jī)，在戰(zhàn)略上是玉柴總部與東風(fēng)總部的合作成功；而在戰(zhàn)術(shù)上，則是玉柴的地方團(tuán)隊(duì)對(duì)汽車經(jīng)銷商的執(zhí)行到位。

  

李光華介紹說，玉柴6M發(fā)動(dòng)機(jī)上市之后，玉柴辦事處并不是直接找服務(wù)站布置服務(wù)，而是先提供服務(wù)。他們與服務(wù)站一起分析產(chǎn)品，分析市場(chǎng)。同時(shí)，玉柴的服務(wù)，從來是不講條件、不講理由，都是把問題先解決了再說。“我們同時(shí)在做東風(fēng)旗下幾個(gè)零部件的服務(wù)維修工作，在這些廠家中，玉柴的管理規(guī)范、結(jié)算規(guī)范、誠(chéng)信度高，大家做起事來很有勁。”

 

在分析玉柴的服務(wù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，張昌利將“人性化管理”納入其中，他告訴記者，對(duì)于一些介于賠與不賠之間的用戶和節(jié)點(diǎn)，玉柴往往會(huì)做一些人性化的處理，進(jìn)行一些補(bǔ)償性的賠償和照顧，給用戶解決一些實(shí)際問題，這樣就抓住了客戶，樹立了口碑。“現(xiàn)在的產(chǎn)品在技術(shù)性能上趨于同質(zhì)化，能否與客戶有效溝通及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將決定產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。”

 

對(duì)于這一點(diǎn)，李光華也深有體會(huì)：“我每次去玉柴總部開會(huì)，陜西辦事處的現(xiàn)任主任、前主任、前前主任，每個(gè)人都來找我坐一坐、聊一聊，讓我心里很溫暖。按說這些前任們與我現(xiàn)在一點(diǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系都沒有，但在玉柴，絲毫沒有一點(diǎn)人走茶涼的感覺。作為一名企業(yè)管理者，我也在思考這個(gè)問題，為什么玉柴可以做到這一點(diǎn)，他們是怎么培養(yǎng)起來這種作風(fēng)的？”

 

延伸終端用戶

 

和同行特別是一般零部件供應(yīng)商不同的是，玉柴將客戶的概念延伸到三層：整車廠、整車經(jīng)銷商、直接用戶。雖然這種維護(hù)與服務(wù)讓玉柴付出了大量的成本，但用戶的好評(píng)與口碑，特別是點(diǎn)配率，讓其他同行望塵莫及。

 

在煤礦外面等待拉煤的重卡

 

陜西神木縣隆德礦業(yè)有限責(zé)任公司今年一次性購(gòu)買配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)大力神重卡20臺(tái)，公司車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)馮洋介紹說，“我們當(dāng)時(shí)考察了6個(gè)品牌，最后選擇東風(fēng)，一方面是由于它的自重比較適合礦區(qū)使用，一方面也是憑借我們多年的用車經(jīng)驗(yàn)，充分了解東風(fēng)和玉柴的優(yōu)點(diǎn)”。車隊(duì)的大車修理工賀遼波也說，司機(jī)們對(duì)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的印象很好，燃油經(jīng)濟(jì)、動(dòng)力高、噪音低，這都是玉柴優(yōu)于其他品牌的地方。馮洋還告訴記者，他曾經(jīng)買過一臺(tái)配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)車，運(yùn)行36萬公里，發(fā)動(dòng)機(jī)沒有大修過。

 

陜西咸陽西秦運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理趙榮軍表示，今年4月以來公司購(gòu)買了十五六臺(tái)配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)LNG牽引車，他除了認(rèn)為修理費(fèi)用較高、配件較貴之外，對(duì)東風(fēng)LNG車還是很滿意的。“這些車至今還沒有大修過，已經(jīng)掙了大半年錢了?！?/FONT>

 

陜西榆林市盛華工貿(mào)有限公司呂學(xué)印總經(jīng)理告訴記者，用戶購(gòu)買商用車時(shí)，80%以上都會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)名配置。陜西用戶對(duì)玉柴的認(rèn)知度較高，很多用戶不僅點(diǎn)名配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，而且直接標(biāo)注出馬力數(shù)。今年公司400臺(tái)的商用車銷量，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的配置占70%。用戶們普遍反映玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)皮實(shí)、動(dòng)力強(qiáng)勁，性價(jià)比高。

 

2013年，玉柴陜西市場(chǎng)的銷量再創(chuàng)新高。據(jù)廣西玉柴機(jī)器股份有限公司陜西辦事處主任何祥任介紹，今年玉柴在陜西市場(chǎng)的銷量翻番。而這其中，有多少是由汽車經(jīng)銷商的支持、用戶的口碑累積起來的，只有玉柴人心里最清楚。