曼恩中國總裁李榮耀：全面發(fā)力中國物流市場

李榮耀：自1997年我們在中國成立北京代表處及上海辦事處至今已經(jīng)有10多年的時間，盡管在這些年間我們做了很多的事情，但還遠遠不夠。對曼恩中國來講，我們公司在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面的原則并不是以“量”取勝，我們的工作重點是提升銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量包括銷售和服務(wù)水平，這才是我們最為關(guān)注的。同時，我們也會與合作伙伴共同努力提升服務(wù)質(zhì)量。

從經(jīng)銷商方面來看，我們現(xiàn)在開發(fā)了名為SCP即“服務(wù)核心流程”的一套服務(wù)體系。這套體系涵蓋了從接待客戶到車輛介紹、從交車服務(wù)到回訪一整套的服務(wù)，我們也會為經(jīng)銷商提供嚴格的培訓(xùn)，以確保經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。

從客戶這方面來看，我們馬上會發(fā)布一個CRM系統(tǒng)，該系統(tǒng)的使用，將可以及時了解客戶需求，使我們更好的為客戶提供服務(wù)、可以幫助客戶選擇更適合他們的產(chǎn)品。

記者：近幾年，德國曼恩對中國區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進行了頻繁的調(diào)整，您對于這種變動有什么看法？從您上任到現(xiàn)在已有一個多月的時間，您具體做了哪些工作？在下一步您對公司的內(nèi)部管理包括整體戰(zhàn)略上有哪些長期和短期的規(guī)劃？

李榮耀：首先，我想對董晨睿在之前所做出的工作做出肯定，為曼恩中國的發(fā)展以及團隊建設(shè)打下了一個很好的基礎(chǔ)，但因公司的安排，董晨睿被調(diào)回到德國總部工作。

中國對于德國曼恩來講，是在全球一個非常重要的戰(zhàn)略市場。在此之前，曼恩中國需要向亞太進行匯報，我作為亞太的總裁，也一直非常關(guān)注中國市場的發(fā)展，現(xiàn)在由我來直接負責中國市場，這將更方便與德國總部進行溝通，比如向總部尋求各方面資源的支持，溝通將會更加的快速。我現(xiàn)在比較關(guān)注曼恩中國在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的發(fā)展以及產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)解決方案，以在中國能取得更快速的發(fā)展。德國曼恩是2012年9月加入到大眾集團，大眾集團在中國已有了30多年的歷史，他們有非常多的成功經(jīng)驗，這對德國曼恩在中國的發(fā)展是很有好處的。

在來到曼恩中國一個多月的時間，我首先需要集中精力去提升品牌的知名度，作為一家擁有256年歷史的悠久企業(yè)，我們擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并因此在歐洲有著極高的品牌美譽度。但在中國，我們一直沒有做過多的宣傳，這使客戶對我們的了解也是非常有限的。

在這方面我們也會尋求和大眾集團的合作，因為他們擁有更多的資源，通過和他們的合作對提升我們在中國的品牌知名度是很有幫助的。未來，我們也會去探索和大眾集團在更多方面的合作。另外大眾集團擁有一個龐大的經(jīng)銷商體系?，F(xiàn)在我們也在尋求合適的伙伴，來促進與大眾集團經(jīng)銷商體系的一個更好的合作，這也是我們集團內(nèi)部的一個機遇。

記者：您有著管理整個亞太市場的成功經(jīng)驗，相比于韓國、這些較為強勢的市場，以及東南亞國家的一些較弱的市場，中國相對來說處于一個中間位置，您認為中國呈現(xiàn)怎樣的特點？中國市場有哪些方面可以向其他市場學(xué)習(xí)的地方？

李榮耀：我剛剛也講過了，我在亞太區(qū)擁有七八年的管理經(jīng)驗，我將亞太區(qū)市場分為三個種類。

第一，是成熟市場，比如像澳大利亞、新西蘭、香港、新加坡，包括韓國甚至像臺灣地區(qū)，他們所使用的車輛大多像歐四、歐五，甚至有些地區(qū)已經(jīng)開始使用歐六類型的車輛。

第二個類別是發(fā)展中市場，像越南、泰國、印度尼西亞、馬來西亞等等。

但我沒有把中國歸為這兩類市場，而是把中國單獨歸為一類市場，中國市場非常獨特，我相信中國會有非常大的發(fā)展，未來十年中國市場會跟亞太其他市場的總量是相當?shù)?。中國市場與其他市場不同，變化快、發(fā)展快，如果不抓住機會的話就會失去這個市場，所以我們必須去密切關(guān)注和深入了解這個市場，了解政府政策并快速地做出反應(yīng)，這比在任何其他的國家都要快。

另外，中國市場是非常大的市場，但絕大多是國產(chǎn)車，進口車只占很少的一部分。剛剛也有提到，我剛剛走訪了七個省，六個經(jīng)銷商和十幾個客戶，就是因為我認為要密切的了解我們的客戶，了解我們的市場，這種工作我也會持續(xù)地做下去。

總的來說中國是一個獨特的市場，變化多，變化快，需要我們?nèi)プ屑毜仃P(guān)注研究，我個人也會一直關(guān)注中國市場。

記者：德國曼恩在中國發(fā)展的十多年間，在工程以及其他相關(guān)領(lǐng)域做的十分出色，但隨著其他進口車品牌陸續(xù)進入中國市場，德國曼恩的市場也受到了一定的沖擊，那么在您上任之后，您在產(chǎn)品上是如何定位發(fā)展思路的？您是否會有哪些側(cè)重點呢？

李榮耀：剛剛我也提到了，我們在消防領(lǐng)域的市場占有率是第一位的，在油田領(lǐng)域的市場占有率也是排在前兩位的，因為在這兩個細分市場上我們都擁有十分強大的產(chǎn)品。在物流市場上我們正處于一個起步階段，但我們在歐洲，比如德國，MAN在物流市場上是處在第一的位置。對于中國市場，我認為現(xiàn)在已經(jīng)是一個合適的時機來進行物流市場的開拓。

比如今天這個活動，我們就是把牽引車產(chǎn)品向我們的客戶以及媒體進行一個詳細的介紹。這當中除了產(chǎn)品介紹之外，還包括我們的道路綜合運輸解決方案，我們希望通過產(chǎn)品以及解決方案的介紹，有效的幫助我們客戶提高物流運營效率。通過大家一起的努力，逐步將物流在GDP中所占18%的比例降到7%或8%這樣一個水平，這也是政府所希望達到的目標。

我認為，對于國家的發(fā)展或市場的發(fā)展來說，并不是說卡車越多越好，而應(yīng)該是更少的、更高效的、更安全的、更高質(zhì)量的、更節(jié)油的產(chǎn)品才是大家都需要的，這對市場、對客戶、對國家都是有好處的。德國曼恩會保持在消防車市場以及油田車市場有利的領(lǐng)先地位，同時我們也會大力發(fā)展物流用車市場，將更多更好的牽引車產(chǎn)品及道路解決方案引入到中國。我相信在未來一兩年或兩三年的時間里，我們的市場和客戶會越來越接受我們德國曼恩的物流車產(chǎn)品，這只是一個時間的問題。

記者手記：

在訪談中多次提到曼恩在歐洲和德國物流市場的優(yōu)異表現(xiàn)，而在國內(nèi)很多人的印象中，德國雄獅更多在消防、專用車領(lǐng)域活躍著，相比之下，在國內(nèi)進口物流車市場的表現(xiàn)還有很大提升空間。

同時，我們也看到了曼恩對中國市場的重視，新TGX的引入推廣，“贏在路上”的市場營銷活動，以及通過此次訪談我們了解到的對中國市場的了解及調(diào)整，曼恩正在發(fā)力，從各地的交車儀式正在看到市場的反饋效果，接下來，我們也期待著在物流市場看到更多德國雄獅的身影。