金旅調(diào)整營銷戰(zhàn)略：深耕市場精細(xì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

尤為引人注意地是，搭載金旅第五代混合動力系統(tǒng)的12米氣電混合動力公交車展品。令人記憶猶新的是，去年7月，國家“863”節(jié)能與新能源汽車重大項(xiàng)目監(jiān)理咨詢專家組組長王秉剛，對金旅開創(chuàng)的超級電容儲能驅(qū)動技術(shù)給予了高度評價，稱其為創(chuàng)新典范，是中國在世界上的創(chuàng)新。目前該技術(shù)已成當(dāng)今中國混合動力客車技術(shù)的主流。

 

然而，金旅并沒有沉浸在往昔的輝煌，展會上展出的12米氣電混合動力公交，已在去年的基礎(chǔ)上進(jìn)行了再升級，超級電容和AMT變速箱的組合，解決了之前低速、爬坡困難的問題。而氣電混合是金旅洞悉國家對大氣污染治理的決心后，適應(yīng)市場變化節(jié)奏所推出的產(chǎn)品。

 

而此次在車展上亮相的升級版金旅考斯特，作為一款暢銷多年的明星產(chǎn)品，我們看到的是持續(xù)改進(jìn)，面對高端市場所做的系列優(yōu)化。

 

夯實(shí)基礎(chǔ)，持續(xù)創(chuàng)新。其實(shí)，展會上所顯示的產(chǎn)品，并不能完全概括金旅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的含義。據(jù)記者了解，其直擊市場靶心的，是重新定義的“拳頭產(chǎn)品”。比如，過去8米—9米，為了市場的多種選擇，可能會有N個產(chǎn)品，但現(xiàn)在是集中所有優(yōu)勢資源定制生產(chǎn)高性價比含量的規(guī)模性產(chǎn)品，并以此為“拳頭”引導(dǎo)市場。經(jīng)過市場調(diào)研和產(chǎn)品配置優(yōu)化等各項(xiàng)工作，近期金旅9米和11米兩款定制車型即將推出，屆時將給客戶帶來更大的價值體驗(yàn)。

 

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，金旅對營銷模式也進(jìn)行了調(diào)整。而調(diào)整的主題就是精細(xì)化服務(wù)營銷，既用產(chǎn)品+服務(wù)形成企業(yè)競爭的差異。

 

營銷專家李羿鋒在其所著《精細(xì)化服務(wù)營銷》中這樣描述服務(wù)營銷，服務(wù)營銷是以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)是營銷的重要組成部分，企業(yè)營銷的是服務(wù)，硬件是作為服務(wù)的媒介（行行都是服務(wù)業(yè)）。

 

基于此，金旅將服務(wù)的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了擴(kuò)大化，并賦予了它全新的定義與系統(tǒng)。一個顯著的變化，就是將渠道下沉，加大直銷力度，人員配置細(xì)致到了區(qū)縣。盡管這樣增加了人員成本，但形成的是營銷服務(wù)所需的精細(xì)化上，既關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注執(zhí)行、關(guān)注溝通的深度介入，這種氛圍具有無形的凝聚力和執(zhí)行力。

 

不僅如此，金旅圍繞“以客戶為中心”的理念，通過生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部上馬PMS物流信息管理系統(tǒng)，以及和外部流程企業(yè)的整體協(xié)作，加快維修配件的配送速度，還以總部配件總庫為中心點(diǎn)，向全國重點(diǎn)大中城市的12個配件中心庫輻射，將供貨渠道向周邊延伸，以提高及時性。

 

除此以外，金旅不僅延長了產(chǎn)品保修期，還將服務(wù)前移，在新車交接前，各種培訓(xùn)就已開始，新車一到，人和車立刻可以投入運(yùn)營。

 

種種跡象表明，金旅的調(diào)整已效果顯現(xiàn)。這多少讓人想起金旅幾次大調(diào)整所帶來的變化。

 

1997年，當(dāng)越來越開放的中國，競爭越來越激烈，產(chǎn)品越來越豐富時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的金旅與豐田合作，開始了第一次轉(zhuǎn)型。引進(jìn)豐田考斯特產(chǎn)品，開始中巴車的生產(chǎn)。這一不同于其他企業(yè)的遠(yuǎn)見是：車身采用模具沖壓和機(jī)電一體化，從總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；涂裝上采用先進(jìn)的陰極電泳工藝。這一次調(diào)整讓金旅成為全球最大的考斯特車型制造商。

 

第二次調(diào)整起始于1999年，當(dāng)金旅的中巴車仍在市場熱銷時，公司的管理層卻在思考另一個問題——客車產(chǎn)品發(fā)展的趨勢問題。當(dāng)時，高速公路和旅游業(yè)的發(fā)展已使大型客車市場的需求露出了端倪。在這一業(yè)態(tài)下，具有前瞻性的金旅決策層再一次做出了重大選擇：組建獨(dú)立的汽車研究所，上馬大客車產(chǎn)品項(xiàng)目。而這具有遠(yuǎn)見的轉(zhuǎn)型，使金旅成為國內(nèi)第一軍團(tuán)的客車企業(yè)。

 

現(xiàn)在，金旅再一次進(jìn)行調(diào)整，而這次調(diào)整無疑將對企業(yè)再次產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。