0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
2024年1—11月，陜汽重卡市場占有率16.74%，同比增長0.31個百分點。2025年，將力保實現(xiàn)重卡銷量8萬輛，市場份額增加1.5%的目標
2024年12月18日，以“強變革 敢亮劍 謀新局”為主題的陜汽重卡2025商務年會，在西安舉行。陜汽相關(guān)領(lǐng)導、陜汽全國渠道戰(zhàn)略合作單位、產(chǎn)業(yè)鏈成員和以第一商用車網(wǎng)為代表的新聞媒體等參加了此次會議。
此次商務年會旨在總結(jié)陜汽重卡全年業(yè)績，充分認識行業(yè)變化，精準把握市場趨勢，展望下階段發(fā)展，與會經(jīng)銷服務單位、產(chǎn)業(yè)鏈等進一步統(tǒng)一思想，凝心聚力，以更加堅定的意志、更加飽滿的激情，實現(xiàn)新的跨越，為陜汽重卡2025年營銷工作的全面突破，夯實基礎(chǔ)。
2024年行業(yè)前三地位穩(wěn)固 陜汽2025年沖擊8萬輛
據(jù)第一商用車網(wǎng)現(xiàn)場了解，2024年1—11月，陜汽集團累計銷量15.2萬輛，相比同期有1.6%的增長。陜汽重卡市場占有率達到16.74%，同比增長0.31個百分點，持續(xù)鞏固行業(yè)前三地位。
總體來看，陜汽重卡2024年市場表現(xiàn)可圈可點：專用車市場銷量突破7500輛，同比增長41.2%；新能源訂單全年超過1.1萬輛，市場份額達9.3%；載貨車銷量及份額連續(xù)5年持續(xù)增長，品牌影響力進一步得到提升；中集·陜汽一體化產(chǎn)品銷量超過1.62萬輛，樹立行業(yè)標桿；新明珠產(chǎn)品銷量達7500輛，同比增長66%。
針對2024年取得的總體業(yè)績，陜汽控股黨委書記、董事長袁宏明在大會現(xiàn)場進行了總結(jié)。袁宏明表示， 2024年，面對復雜多變的市場環(huán)境，陜汽重卡堅持創(chuàng)新驅(qū)動，加快轉(zhuǎn)型升級，在產(chǎn)品配置、動力匹配、技術(shù)設(shè)計、材料應用和節(jié)油性能等方面實現(xiàn)全面升級，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有效優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)實現(xiàn)了大量改進，營銷服務網(wǎng)絡的整體效率和質(zhì)量得到明顯提升，核心能力進一步增強，以更加堅定的步伐邁向高質(zhì)量發(fā)展之路。
隨后，陜西重型汽車有限公司銷售總監(jiān)兼銷售公司總經(jīng)理趙承軍作營銷工作報告。2024年1—11月，陜汽重卡市場占有率16.74%，同比增長0.31個百分點。2025年，陜汽將堅持目標導向，在不斷強化優(yōu)勢細分產(chǎn)品和區(qū)域市場的同時，快速提升營銷短板，不斷精細現(xiàn)有業(yè)務的同時，革新思維、通過營銷機制調(diào)整帶動營銷模式創(chuàng)新，保證2025年國內(nèi)民品銷售8萬輛，市場份額增加1.5%。
深耕細分 制定詳細營銷戰(zhàn)略
基于對2025年重卡市場的深入分析，以及圍繞2025年提出的銷量目標，陜汽重卡制定了詳細的戰(zhàn)略部署。
袁宏明表示：“2025年是行業(yè)機遇大于挑戰(zhàn)的一年，抓住了機遇就會實現(xiàn)全面超越這個目標。我們要以全面超越的初心，做好2025年的工作?！?同時，袁宏明還表示，在全球經(jīng)濟下行的背景下，預計國內(nèi)重卡市場仍然會出現(xiàn)新的機遇，例如天然氣和新能源重卡方面。在此基礎(chǔ)上，陜汽要想實現(xiàn)銷量目標，2025年必須做好以下四方面工作：
第一，堅定信心，勇立潮頭，爭當時代弄潮兒，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。對于當前重卡行業(yè)和企業(yè)面臨的艱難形勢，袁宏明表示，越是困難的時候，陜汽重卡營銷體系成員越是要堅定信心。要發(fā)揚斗爭精神，辯證看待當前發(fā)展中的一些問題、短板，切實增強推動高質(zhì)量發(fā)展的責任感、緊迫感、危機感。要保持戰(zhàn)略定力，敢于直面問題，確保始終沿著正確方向前進。
第二 ，始終堅持細化市場管理、分級管理、市場秩序管理“三大法寶”，通過完善內(nèi)部精細化管理，細化本地市場。要樹立逢單必搶的意識，著力在細分市場領(lǐng)域挖掘客戶潛力，精細化深耕目標客戶；要持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)、訂單交付、客戶服務的相關(guān)流程，完善敏捷高效的營銷體系；提供更加靈活、優(yōu)惠、方便的商務政策、金融政策等實現(xiàn)全生命周期客戶運營價值最大化，為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品體驗。
第三，著力構(gòu)建企業(yè)與渠道“親清”合作關(guān)系。共建良性互動、規(guī)范有序的協(xié)作關(guān)系。陜汽重卡將持續(xù)加強與合作伙伴之間產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、供應核心能力的建設(shè)，共同打造共生共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。
第四，建立健全營銷系統(tǒng)信息化管理，以信息透明化保障透明高效的市場行為。要順應行業(yè)發(fā)展趨勢，充分挖掘和凸顯產(chǎn)品、服務的價值，通過價值營銷樹立產(chǎn)品口碑；要加快由坐銷向行銷轉(zhuǎn)變，把傳統(tǒng)的大眾營銷和新的數(shù)字化營銷結(jié)合在一起，提升精準定義客戶需求的能力。
在總體戰(zhàn)略方針指導下，陜汽重卡制定了2025年營銷策略，包括以下五方面工作。
第一，各大細分市場實現(xiàn)突破。載貨車產(chǎn)品要實現(xiàn)全面覆蓋，銷量要突破10000輛；新能源市場方面，要充分發(fā)揮資源互補、客戶資源、整車企業(yè)、大客戶 示范帶頭等優(yōu)勢，使銷量突破20000輛；專用車市場方面，提升攪拌車、環(huán)衛(wèi)車銷量，打造戰(zhàn)略合作企業(yè)“整車一體化“品牌優(yōu)勢，明年銷量要突破7000輛；天然汽車市場方面，將推廣新一代天然氣產(chǎn)品，更高端、舒適、省錢；重點提升“兩山兩河”區(qū)域，銷量要突破26000輛。
第二，聚焦差異化優(yōu)勢，為市場提供更有競爭力的拳頭產(chǎn)品。依托傳統(tǒng)平臺，布局傳統(tǒng)燃料、新能源產(chǎn)品矩陣，創(chuàng)新頭掛一體化產(chǎn)品，發(fā)布528款車型，覆蓋最廣客戶細分場景，提供最全產(chǎn)品解決方案。
第三，以客戶為中心，深化與產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)軍企業(yè)合作；以“四同項目”為抓手，構(gòu)建更為豐富的“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”，持續(xù)強化省油、省氣、省電的核心口碑。
第四，政策化繁為簡，公開透明，高效結(jié)算。商務政策總體投入不降低，增加全款、促收入模式，引導早回款、早交付；優(yōu)化調(diào)整結(jié)算價格，降低促銷額度占用，政策調(diào)整合理銜接；RPS系統(tǒng)返利自動核算，提升返利核算速度。
第五，協(xié)同發(fā)展，優(yōu)化資源和渠道管理，資源管理要由強管控向管控與強支持轉(zhuǎn)型。具體來看，基于市場優(yōu)化定金標準，定金平均降幅40%；平衡下單與調(diào)劑矛盾，大幅降低資源考核標準，資源占用費和超買斷期退庫均降幅50%；建立合理退庫機制，常規(guī)車型允許在90-150天之間執(zhí)行純退庫，促其快速流轉(zhuǎn)。
第六，與客戶建立全生命周期粘性服務，貫通線上＋線下用戶服務交流生態(tài)，推進全生命周期降本增效，塑造用戶極致；開拓服務后市場領(lǐng)域，保障售后服務和配件及時性。同時品牌向上，向行業(yè)最優(yōu)的服務運營商邁進。
“2025年，陜汽將堅持目標導向，在不斷強化優(yōu)勢市場的同時，快速提升短板市場；在不斷精細現(xiàn)有業(yè)務的同時，革新思維、創(chuàng)變營銷模式；以持續(xù)轉(zhuǎn)型，保障營銷業(yè)務的均衡發(fā)展；以重點突破，激發(fā)營銷工作的市場潛能；以創(chuàng)新求變，開拓營銷模式的引領(lǐng)挑戰(zhàn)。”趙承軍表示。
結(jié)語
2025年是創(chuàng)新機遇與挑戰(zhàn)疊加的一年，陜汽將以科學且富有競爭力的商務與產(chǎn)品引領(lǐng)市場，以高效的執(zhí)行與敏捷的反應支持市場。以“三個有利于”為抓手，陜汽也將繼續(xù)全力支持營銷板塊工作開展，必保2025年的營銷目標實現(xiàn)。
