0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
每一年的重卡年會(huì)季，有的企業(yè)爭相打響“第一槍”，有的企業(yè)則愿意把“好菜”留到最后上。但無論是哪一種，有真材實(shí)料的年會(huì)，更能吸引眾人的目光。
1月9日結(jié)束的2024年東風(fēng)柳汽商用車營銷年會(huì)無疑是“有料”的。
2023年穩(wěn)步前行，在多個(gè)領(lǐng)域表現(xiàn)亮眼
在第一商用車網(wǎng)印象中，東風(fēng)柳汽是國內(nèi)中重卡行業(yè)表現(xiàn)最穩(wěn)定的企業(yè)之一。過去幾年，無論是2020年的大爆發(fā)，還是2022年的大蕭條，東風(fēng)柳汽的行業(yè)地位一直穩(wěn)定。2023年，中國中重卡市場呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)，國內(nèi)總銷量達(dá)到72萬輛（不含出口），天然氣和新能源車型迅速崛起。在這樣的市場大環(huán)境下，東風(fēng)柳汽交出了一份頗為亮眼的成績單。
東風(fēng)柳汽商用車銷售公司總經(jīng)理周清虎在營銷工作報(bào)告中表示，東風(fēng)柳汽乘龍品牌商用車2023年累計(jì)銷售3.6萬輛，其中國內(nèi)銷量同比增長11%。2023年1-10月，東風(fēng)柳汽的市場份額穩(wěn)定在4.8-5.5%之間，年末的兩個(gè)月則沖到了6.7%。穩(wěn)步前行，可以說是對(duì)東風(fēng)柳汽2023年整體表現(xiàn)的一個(gè)恰當(dāng)形容。
具體來看，“爆點(diǎn)”就更多了：天然氣牽引車同比大增519%，子母車行業(yè)第一；大單橋載貨車行業(yè)第二，六缸綠通載貨車行業(yè)第四，載貨車行業(yè)排名上升3位至行業(yè)第3；中型工程車行業(yè)第二；專用車銷量同比大增79%，載貨車市場份額提升5.3個(gè)百分點(diǎn)；新能源車型斬獲煤炭運(yùn)輸、鋼廠短倒等500+大單，氫能車型在港口、資源運(yùn)輸?shù)燃?xì)分場景完成交付?？梢哉f，東風(fēng)柳汽的2023年，載貨車、工程車完成了上位，牽引車等優(yōu)勢(shì)市場則依舊突出。
區(qū)域市場方面，東風(fēng)柳汽在南方市場銷量同比增長20%，在廣西穩(wěn)居第一，廣東、云南、渝貴位居第二，南方市場份額提升2.3%，強(qiáng)勢(shì)回歸；北方市場銷量同比增長11%，其中湖北、河南大漲68%以上，安徽增長41%，山西增長43%，完成在北方市場的弱勢(shì)突破。實(shí)際上，無論是從細(xì)分車型還是區(qū)域市場看，東風(fēng)柳汽在2023年都很好地實(shí)現(xiàn)了“穩(wěn)步前行”。
2024年國內(nèi)中重卡預(yù)計(jì)85萬輛，東風(fēng)柳汽要確保6萬輛
展望2024年，“穩(wěn)”字當(dāng)頭的東風(fēng)柳汽認(rèn)為，2024年中重卡行業(yè)將處于需求修復(fù)增長期，國內(nèi)銷量預(yù)計(jì)為85萬輛（不含出口）。
周清虎提出，2024年行業(yè)存在五大變局，一是NG滲透加速拓展，二是新能源滲透率不斷提升，三是車輛兩極化需求發(fā)展，四是降本增效更為緊迫，五是盈利渠道擴(kuò)展刻不容緩。在上述變局中，有的方面是東風(fēng)柳汽的既有優(yōu)勢(shì)，有些方面還需要加速提升。
2024年，在一個(gè)國內(nèi)容量為85萬輛的市場，東風(fēng)柳汽要拿下多少呢？
6萬輛。具體目標(biāo)包括：牽引車要前進(jìn)1位，確保NG銷量過萬，中長途配貨突破；載貨車穩(wěn)住行業(yè)前三，其中快遞腰部穩(wěn)第二，小綠通上量爭前三，并培育冷藏市場；工程車保持行業(yè)第四，專用車進(jìn)入行業(yè)主流，新能源則要跑通新模式。
“為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，東風(fēng)柳汽部署了‘6382’營銷策略來實(shí)現(xiàn)營銷新突破，助力乘龍邁向更高峰?！敝芮寤⒈硎?，東風(fēng)柳汽乘龍要聚力長途配貨、資源運(yùn)輸、大單橋、6缸綠通、基建、新能源等6類行業(yè)；深化效率變革、渠道變革、傳播變革3個(gè)項(xiàng)目變革；發(fā)力生態(tài)賦能、行業(yè)客戶賦能、一體化銷售、帶貨賣車、二手車流轉(zhuǎn)、雙百躍遷、終端賦能、數(shù)字營銷8大賦能；以服務(wù)體系支持、客戶運(yùn)營支持“2個(gè)支持”開展?fàn)I銷工作。
東風(fēng)柳汽商用車技術(shù)中心副主任張瑞俊在做產(chǎn)品報(bào)告時(shí)也表示，在商用車行業(yè)整體呈現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)智能化、能源結(jié)構(gòu)多樣化、需求結(jié)構(gòu)公路化等發(fā)展趨勢(shì)下，2024年中重卡市場存在許多機(jī)會(huì)。其中，燃?xì)鉅恳嚌B透率進(jìn)一步提升（預(yù)測(cè)突破60%）；10萬港口、轎運(yùn)車市場進(jìn)入換購周期；大單橋、四缸散雜、6米8綠通三大載貨車主流產(chǎn)品占比穩(wěn)步提升（預(yù)計(jì)合計(jì)占比達(dá)到20%）；此外，萬億國債拉動(dòng)高鐵、運(yùn)河項(xiàng)目，利好工程、渣土車，經(jīng)濟(jì)回暖帶動(dòng)專用車市場增長。與此同時(shí)，碳達(dá)峰和智能化會(huì)持續(xù)驅(qū)動(dòng)新能源車型進(jìn)一步滲透以及高階智能駕駛快速發(fā)展。
目標(biāo)明確了，機(jī)遇也詳細(xì)分析了，東風(fēng)柳汽準(zhǔn)備用什么樣的產(chǎn)品來征戰(zhàn)2024呢？
“高中搭配、雙向引流”，四大平臺(tái)矩陣乘勢(shì)出擊
第一商用車網(wǎng)在年會(huì)上看到，無論是周清虎部署的“6382”營銷策略中的聚力長途配貨、資源運(yùn)輸、大單橋、6缸綠通、基建、新能源等6類行業(yè)，還是張瑞俊分析的燃?xì)鉅恳?、港口、轎運(yùn)等細(xì)分車型，東風(fēng)柳汽都有相應(yīng)的明星產(chǎn)品在現(xiàn)場重點(diǎn)展示。
“東風(fēng)柳汽在2024年秉承‘高中搭配、雙向引流’理念，構(gòu)建四大平臺(tái)矩陣?！睆埲鹂≡诋a(chǎn)品報(bào)告中提出。這四大矩陣包括乘龍HK重卡平臺(tái)、乘龍H5V準(zhǔn)重卡平臺(tái)、乘龍M3V中卡平臺(tái)以及乘龍L2V新能源輕卡平臺(tái)，致力于為用戶提供全方位、多元化的產(chǎn)品選擇，為各類運(yùn)輸需求提供更高效、更智能、更可靠的運(yùn)輸解決方案。東風(fēng)柳汽將以牽引、載貨、工程、專用、新能源五大龍頭產(chǎn)品乘勢(shì)出擊，打造出具有市場競爭力的產(chǎn)品矩陣，鞏固和擴(kuò)大細(xì)分市場領(lǐng)先地位，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
據(jù)了解，2024年，東風(fēng)柳汽將有十余款在細(xì)分領(lǐng)域競爭力極強(qiáng)的產(chǎn)品上市，包括搭載康明斯Z15N氣體機(jī)、動(dòng)力升級(jí)至580馬力的乘龍H7 LNG牽引車，搭載K15N氣體機(jī)的乘龍H7 LNG牽引車，搭載WP15N氣體機(jī)的乘龍H7 LNG牽引車，分別將在今年1月份、3月份和5月份上市；被快遞市場翹首以盼的乘龍H5四缸大單橋和乘龍H5六缸大單橋分別在今年5月份和7月份上市。東風(fēng)柳汽還為綠通、資源運(yùn)輸?shù)仁袌鐾瞥隽巳細(xì)廛?，在工程、環(huán)衛(wèi)、隨車吊、主打城配的新能源輕卡、主打區(qū)域運(yùn)輸?shù)男履茉礌恳嚨燃?xì)分領(lǐng)域也全部有實(shí)力產(chǎn)品準(zhǔn)備出戰(zhàn)。
第一商用車網(wǎng)注意到，上述新品上市時(shí)間基本都集中在上半年。換句話說，張瑞俊所說的“高中搭配”四大平臺(tái)矩陣，基本上在半年內(nèi)就會(huì)形成。
結(jié)束語
2024年，是東風(fēng)柳汽成立第70周年。70年，足夠制造一輛好卡車，但在70年里堅(jiān)持制造符合時(shí)代需求的好卡車并不容易。顯然，東風(fēng)柳汽一直是那個(gè)穩(wěn)定的存在。“不是最強(qiáng)大的物種能夠生存，也不是最智慧的，而是最能適應(yīng)變化的?！闭缰芮寤⒁貌闋査?達(dá)爾文的名言所說的那樣，東風(fēng)柳汽一早就做好了擁抱變局的準(zhǔn)備，無論是技術(shù)、產(chǎn)品、營銷還是服務(wù)。
