0【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
燃?xì)廛囀袌?chǎng)近日連爆大單，東風(fēng)康明斯無疑是主力軍之一。
5月15日，山西恒圣東風(fēng)本部商用車全品系推介會(huì)，在山西省介休市舉行。與此同時(shí)，東風(fēng)康明斯也迎來山西介休一筆大單，為今年的銷售業(yè)績(jī)?cè)偬頋庵匾还P。在這批訂單中，208輛東風(fēng)天龍牽引車搭載的均是東風(fēng)康明斯Z15N大馬力天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)。
強(qiáng)勢(shì)攻入山西市場(chǎng) 此批產(chǎn)品交付意義不一般
東風(fēng)康明斯作為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，持續(xù)引領(lǐng)著發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的每一次升級(jí)換代。這批搭載東風(fēng)康明斯天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡訂單簽訂，對(duì)東風(fēng)康明斯而言，既是其打入山西燃?xì)廛囀袌?chǎng)的重要標(biāo)志性事件，也體現(xiàn)了其特色營(yíng)銷的差異化優(yōu)勢(shì)。
“2020年12月，東風(fēng)康明斯憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和特色定制服務(wù)，獲得了介休客戶首批40輛匹配東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍KL訂單。能夠一次性拿下這批訂單，完全是去年拿下首批訂單的后續(xù)口碑效應(yīng)?！鄙轿骱闶テ嚳萍脊煞萦邢薰径麻L(zhǎng)胡金剛說道。
山西省是天然氣車市場(chǎng)的戰(zhàn)略要地，介休市更是山西省中氣化率比較高的一個(gè)縣級(jí)市，其中約90%用戶選擇天然氣動(dòng)力。當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)行煤炭的物流運(yùn)輸，當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)物流車輛輕量化、馬力大的需求明顯。而東風(fēng)康明斯在這方面也一直有著良好口碑，這也是此次眾多客戶一致選擇了Z15N大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的原因。
“這批訂單不僅代表著東風(fēng)康明斯正式進(jìn)入山西燃?xì)廛囀袌?chǎng)，開拓了空白區(qū)域；同時(shí)也將憑借打入山西市場(chǎng)的契機(jī)，利用高質(zhì)量產(chǎn)品，拓展品牌知名度和口碑，批量進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)?！焙饎偙硎尽?/p>
多項(xiàng)政策支持 助山西市場(chǎng)成功
“自去年末上市以來，東風(fēng)康明斯在山西燃?xì)廛囀袌?chǎng)銷量穩(wěn)步上升，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?東風(fēng)康明斯DFCV事業(yè)部部長(zhǎng)張俊說。
據(jù)張俊介紹，東風(fēng)康明斯在山西市場(chǎng)的目標(biāo)客戶主要為其用戶主要分為兩類，一類是以山西運(yùn)煤用戶為代表的散戶，一類是以鋼鐵廠、洗煤廠為代表的物流車隊(duì)。這兩類用戶都有相對(duì)固定的運(yùn)輸路線，且途中加氣便利，大幅降低了運(yùn)營(yíng)成本。東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)能夠得到山西用戶大力的支持，主要依靠?jī)煞矫娴囊蛩亍?/p>
一方面，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)性價(jià)比高，自身過硬的產(chǎn)品吸引了新老客戶。對(duì)于燃?xì)廛囀袌?chǎng)，東風(fēng)康明斯之所以?shī)檴檨磉t，正是因?yàn)樽裱得魉箛?yán)格的開發(fā)、驗(yàn)證流程：100多次現(xiàn)有市場(chǎng)商品調(diào)研；40000小時(shí)臺(tái)架驗(yàn)證試驗(yàn)，1000萬公里道路驗(yàn)證試驗(yàn)，保證用戶使用到一款穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品。但是“好飯不怕晚”，目前在市場(chǎng)同類產(chǎn)品中，東風(fēng)康明斯Z15N的排量、扭矩、功率都是最大的。“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”也讓東風(fēng)康明斯的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)少走彎路，更加成熟，對(duì)于各類工況的適應(yīng)性更強(qiáng)。
另一方面，東風(fēng)康明斯具有及時(shí)、高效的售后服務(wù)。在燃?xì)廛囌竭\(yùn)營(yíng)之前，根據(jù)客戶要求對(duì)車輛進(jìn)行批次安檢，運(yùn)營(yíng)之后，積極組織車輛保養(yǎng)。針對(duì)天然氣動(dòng)力，東風(fēng)康明斯給予更高標(biāo)準(zhǔn)、更貼心的服務(wù)保障，由包含技術(shù)專家、銷售人員等人員組成的服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)，為燃?xì)廛囂峁┥祥T保養(yǎng)、產(chǎn)品宣傳、車輛使用保養(yǎng)培訓(xùn)、發(fā)動(dòng)機(jī)整備等服務(wù)。
打敗多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 特色營(yíng)銷服務(wù)是關(guān)鍵
眾人拾柴火焰高。山西燃?xì)廛囀袌?chǎng)的再次攻破，同樣離不開東風(fēng)康明斯公司各部門的指導(dǎo)與部署。
張俊表示，公司通過研究山西客戶特點(diǎn)和需求，制訂了系統(tǒng)化的營(yíng)銷和服務(wù)方案。在得知山西燃?xì)廛囀袌?chǎng)將有增量的消息后，公司第一時(shí)間推動(dòng)商務(wù)處對(duì)山西市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行深入挖掘和分析，占得市場(chǎng)先機(jī)；并在訂單交付后，為客戶進(jìn)行課程培訓(xùn)和后續(xù)服務(wù)，消除客戶的后顧之憂。
“從去年7月，山西商務(wù)處就開始為終端用戶做燃?xì)鈾C(jī)培訓(xùn)，并聯(lián)合東風(fēng)商用車及其經(jīng)銷商，多次拜訪該地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿客戶，向其介紹匹配東風(fēng)康明斯的東風(fēng)天龍燃?xì)廛嚒４送?，商?wù)處還多次去4S店進(jìn)行交流，在每家都擺放了宣傳物料和擺架?！?/p>
張俊介紹道，商務(wù)處還以老客戶帶動(dòng)新客戶，用實(shí)際使用體驗(yàn)說服客戶。“相比競(jìng)品，東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)氣耗可以低1-2公斤。有一位忻州用戶，本來有三輛車，抱著試試看的想法購(gòu)買了一輛搭載Z15N的東風(fēng)天龍燃?xì)廛?。在?shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，Z15N每百公里氣耗34.8公斤（全程國(guó)道），讓客戶實(shí)實(shí)在在掙到了錢，立馬把其他品牌的重卡淘汰，又購(gòu)買了兩輛搭載Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)的燃?xì)廛??！?/p>
付出必有回報(bào)，通過東風(fēng)康明斯公司正確的戰(zhàn)略部署和山西商務(wù)處的特色營(yíng)銷服務(wù)，有效增強(qiáng)客戶對(duì)東風(fēng)康明斯燃?xì)鈾C(jī)的信任，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在山西市場(chǎng)的全面開花。張俊透露，2021年Z15N天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)在山西市場(chǎng)的總體目標(biāo)銷售量是3000臺(tái)。預(yù)計(jì)到2021年末，東風(fēng)康明斯在山西省的服務(wù)站將達(dá)到35家，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
山西市場(chǎng)雖然已經(jīng)成功再次突破，但是后續(xù)的市場(chǎng)開拓仍然很重要。針對(duì)山西市場(chǎng)的后續(xù)問題，商務(wù)處已經(jīng)先行一步，有了應(yīng)對(duì)之策。東風(fēng)康明斯山西商務(wù)處銷售經(jīng)理習(xí)宇澄表示，商務(wù)處針對(duì)自身工作主要做了包括保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度、做好服務(wù)、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶的黏度、廣泛宣傳推廣等工作。
多位用戶的共同選擇 東風(fēng)康明斯產(chǎn)品過硬是核心
第一商用車網(wǎng)了解到，多位用戶對(duì)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)或親身體驗(yàn)、或經(jīng)同行推薦，了解到馬力大、輕量化、良好工藝等多項(xiàng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)后，最終共同選擇了東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)。
山西某燃?xì)夤究偨?jīng)理郭總說：“我們公司之前的運(yùn)營(yíng)模式是以租代購(gòu)，經(jīng)常使用搭載東風(fēng)康明斯的重卡。在多年的使用過程中，對(duì)于東風(fēng)康明斯的品質(zhì)我們很認(rèn)可，東風(fēng)康明斯馬力大、故障率低、輕量化，非常適合我們以煤炭運(yùn)輸為主的公司。今年公司改變運(yùn)營(yíng)模式，打算組建自己的車隊(duì)，在經(jīng)過多方面考察后，最終我們還是選擇了搭載東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)天龍燃?xì)廛??！?/p>
據(jù)介紹，動(dòng)力方面，東康Z15N作為一款15L排量的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率550PS，最大扭矩2600N.m，可應(yīng)付更多復(fù)雜路況的挑戰(zhàn)；優(yōu)化的冷卻系統(tǒng)設(shè)計(jì)，提高發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)性；比同排量產(chǎn)品輕約100kg以上，自重輕氣耗省，同時(shí)配合先進(jìn)的智能控制系統(tǒng)，與國(guó)五相比氣耗降低約5%-10%。
在后處理方面，Z15N天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)采用兩段式的設(shè)計(jì)，與競(jìng)品的一段集成式設(shè)計(jì)相比，有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。國(guó)六燃?xì)廛嚨暮筇幚韮r(jià)值數(shù)萬元，因此常有偷盜事件發(fā)生；而Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)采用兩段式后處理設(shè)計(jì)，因此鮮有被偷的記錄。
綜上所述，東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動(dòng)機(jī)在動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、成本和輕量化等各方面，相比競(jìng)品均有一定優(yōu)勢(shì)，綜合使用成本和性價(jià)比也更符合市場(chǎng)需求。未來，東風(fēng)康明斯將以快速、專業(yè)、高效的服務(wù)和經(jīng)濟(jì)、先進(jìn)、高端的產(chǎn)品，繼續(xù)攻占全國(guó)的燃?xì)廛囀袌?chǎng)。
