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燃?xì)廛囀袌鼋者B爆大單，東風(fēng)康明斯無疑是主力軍之一。
5月15日，山西恒圣東風(fēng)本部商用車全品系推介會，在山西省介休市舉行。與此同時，東風(fēng)康明斯也迎來山西介休一筆大單，為今年的銷售業(yè)績再添濃重一筆。在這批訂單中，208輛東風(fēng)天龍牽引車搭載的均是東風(fēng)康明斯Z15N大馬力天然氣發(fā)動機(jī)。
強(qiáng)勢攻入山西市場 此批產(chǎn)品交付意義不一般
東風(fēng)康明斯作為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，持續(xù)引領(lǐng)著發(fā)動機(jī)行業(yè)的每一次升級換代。這批搭載東風(fēng)康明斯天然氣發(fā)動機(jī)的重卡訂單簽訂，對東風(fēng)康明斯而言，既是其打入山西燃?xì)廛囀袌龅闹匾獦?biāo)志性事件，也體現(xiàn)了其特色營銷的差異化優(yōu)勢。
“2020年12月，東風(fēng)康明斯憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和特色定制服務(wù)，獲得了介休客戶首批40輛匹配東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍KL訂單。能夠一次性拿下這批訂單，完全是去年拿下首批訂單的后續(xù)口碑效應(yīng)?！鄙轿骱闶テ嚳萍脊煞萦邢薰径麻L胡金剛說道。
山西省是天然氣車市場的戰(zhàn)略要地，介休市更是山西省中氣化率比較高的一個縣級市，其中約90%用戶選擇天然氣動力。當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)行煤炭的物流運輸，當(dāng)?shù)赜脩魧ξ锪鬈囕v輕量化、馬力大的需求明顯。而東風(fēng)康明斯在這方面也一直有著良好口碑，這也是此次眾多客戶一致選擇了Z15N大馬力發(fā)動機(jī)的原因。
“這批訂單不僅代表著東風(fēng)康明斯正式進(jìn)入山西燃?xì)廛囀袌觯_拓了空白區(qū)域；同時也將憑借打入山西市場的契機(jī)，利用高質(zhì)量產(chǎn)品，拓展品牌知名度和口碑，批量進(jìn)入全國市場?！焙饎偙硎?。
多項政策支持 助山西市場成功
“自去年末上市以來，東風(fēng)康明斯在山西燃?xì)廛囀袌鲣N量穩(wěn)步上升，有很強(qiáng)的競爭力?！?東風(fēng)康明斯DFCV事業(yè)部部長張俊說。
據(jù)張俊介紹，東風(fēng)康明斯在山西市場的目標(biāo)客戶主要為其用戶主要分為兩類，一類是以山西運煤用戶為代表的散戶，一類是以鋼鐵廠、洗煤廠為代表的物流車隊。這兩類用戶都有相對固定的運輸路線，且途中加氣便利，大幅降低了運營成本。東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)能夠得到山西用戶大力的支持，主要依靠兩方面的因素。
一方面，東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)性價比高，自身過硬的產(chǎn)品吸引了新老客戶。對于燃?xì)廛囀袌?，東風(fēng)康明斯之所以姍姍來遲，正是因為遵循康明斯嚴(yán)格的開發(fā)、驗證流程：100多次現(xiàn)有市場商品調(diào)研；40000小時臺架驗證試驗，1000萬公里道路驗證試驗，保證用戶使用到一款穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品。但是“好飯不怕晚”，目前在市場同類產(chǎn)品中，東風(fēng)康明斯Z15N的排量、扭矩、功率都是最大的?！昂蟀l(fā)優(yōu)勢”也讓東風(fēng)康明斯的天然氣發(fā)動機(jī)少走彎路，更加成熟，對于各類工況的適應(yīng)性更強(qiáng)。
另一方面，東風(fēng)康明斯具有及時、高效的售后服務(wù)。在燃?xì)廛囌竭\營之前，根據(jù)客戶要求對車輛進(jìn)行批次安檢，運營之后，積極組織車輛保養(yǎng)。針對天然氣動力，東風(fēng)康明斯給予更高標(biāo)準(zhǔn)、更貼心的服務(wù)保障，由包含技術(shù)專家、銷售人員等人員組成的服務(wù)保障團(tuán)隊，為燃?xì)廛囂峁┥祥T保養(yǎng)、產(chǎn)品宣傳、車輛使用保養(yǎng)培訓(xùn)、發(fā)動機(jī)整備等服務(wù)。
打敗多家競爭對手 特色營銷服務(wù)是關(guān)鍵
眾人拾柴火焰高。山西燃?xì)廛囀袌龅脑俅喂テ?，同樣離不開東風(fēng)康明斯公司各部門的指導(dǎo)與部署。
張俊表示，公司通過研究山西客戶特點和需求，制訂了系統(tǒng)化的營銷和服務(wù)方案。在得知山西燃?xì)廛囀袌鰧⒂性隽康南⒑?，公司第一時間推動商務(wù)處對山西市場特點進(jìn)行深入挖掘和分析，占得市場先機(jī)；并在訂單交付后，為客戶進(jìn)行課程培訓(xùn)和后續(xù)服務(wù)，消除客戶的后顧之憂。
“從去年7月，山西商務(wù)處就開始為終端用戶做燃?xì)鈾C(jī)培訓(xùn)，并聯(lián)合東風(fēng)商用車及其經(jīng)銷商，多次拜訪該地區(qū)行業(yè)標(biāo)桿客戶，向其介紹匹配東風(fēng)康明斯的東風(fēng)天龍燃?xì)廛?。此外，商?wù)處還多次去4S店進(jìn)行交流，在每家都擺放了宣傳物料和擺架?！?/p>
張俊介紹道，商務(wù)處還以老客戶帶動新客戶，用實際使用體驗說服客戶。“相比競品，東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動機(jī)氣耗可以低1-2公斤。有一位忻州用戶，本來有三輛車，抱著試試看的想法購買了一輛搭載Z15N的東風(fēng)天龍燃?xì)廛嚒Ｔ趯嶋H運營過程中，Z15N每百公里氣耗34.8公斤（全程國道），讓客戶實實在在掙到了錢，立馬把其他品牌的重卡淘汰，又購買了兩輛搭載Z15N發(fā)動機(jī)的燃?xì)廛??！?/p>
付出必有回報，通過東風(fēng)康明斯公司正確的戰(zhàn)略部署和山西商務(wù)處的特色營銷服務(wù)，有效增強(qiáng)客戶對東風(fēng)康明斯燃?xì)鈾C(jī)的信任，實現(xiàn)了產(chǎn)品在山西市場的全面開花。張俊透露，2021年Z15N天然氣發(fā)動機(jī)在山西市場的總體目標(biāo)銷售量是3000臺。預(yù)計到2021年末，東風(fēng)康明斯在山西省的服務(wù)站將達(dá)到35家，實現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
山西市場雖然已經(jīng)成功再次突破，但是后續(xù)的市場開拓仍然很重要。針對山西市場的后續(xù)問題，商務(wù)處已經(jīng)先行一步，有了應(yīng)對之策。東風(fēng)康明斯山西商務(wù)處銷售經(jīng)理習(xí)宇澄表示，商務(wù)處針對自身工作主要做了包括保持對市場的敏感度、做好服務(wù)、聚焦重點產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶的黏度、廣泛宣傳推廣等工作。
多位用戶的共同選擇 東風(fēng)康明斯產(chǎn)品過硬是核心
第一商用車網(wǎng)了解到，多位用戶對東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)或親身體驗、或經(jīng)同行推薦，了解到馬力大、輕量化、良好工藝等多項技術(shù)優(yōu)勢后，最終共同選擇了東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)。
山西某燃?xì)夤究偨?jīng)理郭總說：“我們公司之前的運營模式是以租代購，經(jīng)常使用搭載東風(fēng)康明斯的重卡。在多年的使用過程中，對于東風(fēng)康明斯的品質(zhì)我們很認(rèn)可，東風(fēng)康明斯馬力大、故障率低、輕量化，非常適合我們以煤炭運輸為主的公司。今年公司改變運營模式，打算組建自己的車隊，在經(jīng)過多方面考察后，最終我們還是選擇了搭載東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍燃?xì)廛?。?/p>
據(jù)介紹，動力方面，東康Z15N作為一款15L排量的天然氣發(fā)動機(jī)，最大功率550PS，最大扭矩2600N.m，可應(yīng)付更多復(fù)雜路況的挑戰(zhàn)；優(yōu)化的冷卻系統(tǒng)設(shè)計，提高發(fā)動機(jī)經(jīng)濟(jì)性；比同排量產(chǎn)品輕約100kg以上，自重輕氣耗省，同時配合先進(jìn)的智能控制系統(tǒng)，與國五相比氣耗降低約5%-10%。
在后處理方面，Z15N天然氣發(fā)動機(jī)采用兩段式的設(shè)計，與競品的一段集成式設(shè)計相比，有自己的獨特優(yōu)勢。國六燃?xì)廛嚨暮筇幚韮r值數(shù)萬元，因此常有偷盜事件發(fā)生；而Z15N發(fā)動機(jī)采用兩段式后處理設(shè)計，因此鮮有被偷的記錄。
綜上所述，東風(fēng)康明斯Z15N發(fā)動機(jī)在動力性、經(jīng)濟(jì)性、成本和輕量化等各方面，相比競品均有一定優(yōu)勢，綜合使用成本和性價比也更符合市場需求。未來，東風(fēng)康明斯將以快速、專業(yè)、高效的服務(wù)和經(jīng)濟(jì)、先進(jìn)、高端的產(chǎn)品，繼續(xù)攻占全國的燃?xì)廛囀袌觥?/p>
