0近日，一家久未發(fā)聲的重卡“老品牌”一汽凌源宣布自己加入互聯(lián)網(wǎng)線上賣車的行列，而早前另外一家老牌重卡企業(yè)長征鳳凰也開啟了線上銷售模式。作為重卡龍頭老大的一汽解放也上線了自己的在線購車平臺“解放云店”。一時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)銷售仿佛成了行業(yè)新熱潮。
說到這，就不得不提起開創(chuàng)了卡車互聯(lián)網(wǎng)銷售先河的三一重卡。當(dāng)年三一重卡以互聯(lián)網(wǎng)搶購模式橫空出世，很多人不以為然。賣重卡又不是賣快消品，幾十萬的東西怎么能在網(wǎng)上銷售？然而這一年來三一重卡讓他們大跌眼鏡。上市第二年銷量，只靠一款牽引車，銷量就突破了一萬臺。桎梏很多重卡新企業(yè)多年的“一萬臺”門檻，三一重卡只用了一年就輕松打破。
不被大家看好的三一重卡如今仿佛開了掛一般高歌猛進(jìn)，“黑紅黑紅”的三一成了眾多企業(yè)仿效的對象，“學(xué)三一，搞網(wǎng)銷”，成了行業(yè)一個熱點(diǎn)名詞。
其他的企業(yè)要學(xué)三一，能學(xué)會嗎？不太容易。因?yàn)槿坏幕ヂ?lián)網(wǎng)銷售不僅是一種銷售模式，本質(zhì)上是一種思維的創(chuàng)新和商業(yè)模式的創(chuàng)新。三一的成功，源于做對了以下幾個事情：
其一，堅(jiān)持長期主義，不以短期盈利為主要目的。
要想在互聯(lián)網(wǎng)上成功賣車，價(jià)格是首要因素，網(wǎng)購的東西就應(yīng)當(dāng)有價(jià)格優(yōu)勢。三一主打的500馬力英杰版不到30萬、430馬力軍亮版不到26萬，比同馬力段其他品牌車型價(jià)格低了不下于20%，配置還特別高，為了打造出這種不可思議的業(yè)界“良心價(jià)“，三一重卡幾乎不盈利。
工業(yè)時(shí)代的一個很常見的慣性思維，經(jīng)營企業(yè)的目的就是盈利。然而到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這樣的思維就有很強(qiáng)的局限性。一個具備互聯(lián)網(wǎng)精神的企業(yè)往往最看重的是光明的前景，只要商業(yè)模式的前景是可期的，就算短期虧損，也無傷大雅。亞馬遜、騰訊、京東、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是先用大資金砸出流量，再把流量變現(xiàn)。三一集團(tuán)的盈利狀態(tài)非常好，這讓在三一重卡在短期內(nèi)完全可以不考慮盈利，讓業(yè)務(wù)快速成長，以實(shí)惠的價(jià)格吸引客戶，進(jìn)而提升市場占有率。這種在互聯(lián)網(wǎng)很常見的思維方式，然而在傳統(tǒng)的重卡企業(yè)不一定就能行得通。
三一重卡500馬力英杰版牽引車
在工業(yè)時(shí)代，“以客戶為中心”永遠(yuǎn)只能是一句口號，因?yàn)槠髽I(yè)最大的追求是盈利，只有在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，放棄企業(yè)利潤最大化的思維，轉(zhuǎn)而追求客戶價(jià)值最大化，“以客戶為中心”才能真正得以實(shí)現(xiàn)。
其二，通過“紅色聯(lián)盟“的模式創(chuàng)新把成本做到極致。
社會發(fā)展需要創(chuàng)新，最常見的創(chuàng)新包括科技創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。科技創(chuàng)新是生產(chǎn)力的創(chuàng)新，模式創(chuàng)新是生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新。如果能深挖本行業(yè)行規(guī)給現(xiàn)有從業(yè)者帶來的痛苦，并想方法去滿足這些痛苦級的需求，或減輕、降低這些痛苦，提出新的價(jià)值主張，必然會先人一步，升級為領(lǐng)先的商業(yè)模式。
卡車企業(yè)供應(yīng)商的一個痛點(diǎn)被三一敏銳捕捉到了，三一重卡“紅色聯(lián)盟”的商務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生。
行業(yè)的傳統(tǒng)模式是多方供貨，廠家和供應(yīng)商之間、供應(yīng)商與供應(yīng)商之間是復(fù)雜的博弈競合的關(guān)系。在貨款結(jié)算上一般都有3個月的掛帳期，采用6個月的承兌進(jìn)行付款，甚至有些過分的主機(jī)廠直接以車抵貨款，這對供應(yīng)商來說是致命的打擊，資金周轉(zhuǎn)壓力像幽靈一樣時(shí)刻縈繞周圍。資金鏈一旦繃斷，企業(yè)就掉入萬劫不復(fù)的深淵。
而三一重卡的供應(yīng)商全部采用獨(dú)家供貨，，三一承諾不進(jìn)入零部件產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)商沒有后顧之憂。 又因?yàn)槿恢乜ㄓ谐渑娴默F(xiàn)金流，三一每月給供應(yīng)商現(xiàn)款結(jié)算。供應(yīng)商也必須以最優(yōu)惠的價(jià)格和最高的品質(zhì)來作為回報(bào)，三一和經(jīng)銷商共同成長，形成了。
所以，三一重卡的零配件都是知名品牌，從濰柴發(fā)動機(jī)、漢德車橋、法士特變速箱的三大件到威伯科的制動閥、約斯特的鞍座、固特異輪胎等。很多人不明白為什么同樣配置的車，三一可以比別人便宜20%甚至更多？奧秘就是模式創(chuàng)新帶來的成本節(jié)約。 模式不一樣，思維不一樣，結(jié)果就不一樣。這樣的模式，說起來容易，做起來難，別的企業(yè)能學(xué)會嗎？難。
其三，“小步快跑，快速迭代”的質(zhì)量提升模式。
就卡車而言，產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)是第一位的。脫離了品質(zhì)以外的任何所謂“新模式”，都是耍流氓。
要想在打造好高質(zhì)量的產(chǎn)品有兩種模式：一種是通過很長的時(shí)間精雕細(xì)琢，通過慢工出細(xì)活打造精品這是典型的工業(yè)時(shí)代思維。例如某老牌跨國汽車企業(yè)開發(fā)一款新車，明文規(guī)定從產(chǎn)品立項(xiàng)到投產(chǎn)上市需要48個月。這樣的速度和效率根本無法適應(yīng)日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的需求每天都在變化，四年漫長開發(fā)周期風(fēng)險(xiǎn)太大，產(chǎn)品上市之時(shí)，就已經(jīng)落后于時(shí)代了。
三一重卡8X4載貨車
另一種“小步快跑，快速迭代”的產(chǎn)品打造模式更加優(yōu)越，產(chǎn)品在一開始面世可能不那么完美，貴在堅(jiān)持不懈快速修正改進(jìn)。經(jīng)過一定時(shí)間的打磨以后，產(chǎn)品日趨成熟穩(wěn)定，而且能貼近客戶最新的需求。例如馬化騰就把騰訊多年持續(xù)快速發(fā)展的秘訣歸結(jié)為“小步快跑式的快速迭代“。
用“小步快跑“”思維方式做產(chǎn)品質(zhì)量提升的，重卡行業(yè)又只有三一一家。三一重卡和其他企業(yè)的思路和做法非常不一樣。傳統(tǒng)企業(yè)從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題到改善解決，往往要經(jīng)過銷售部-服務(wù)部-質(zhì)量部-開發(fā)部多個環(huán)節(jié)、多輪溝通，流程繁雜，耗時(shí)久遠(yuǎn)。
而三一重卡的售后部門直接對接產(chǎn)品研發(fā)人員，所有不必要的中間環(huán)節(jié)一律刪除。產(chǎn)品研發(fā)人員除了研發(fā)產(chǎn)品以外，還必須承擔(dān)著質(zhì)量改進(jìn)的任務(wù)。 前一天全國各地服務(wù)站發(fā)生的質(zhì)量問題，第二天早上就在三一內(nèi)部的早餐會上進(jìn)行改進(jìn)討論。誰負(fù)責(zé)的部件容易出問題，研發(fā)人員必須要給出合理的短期和長期解決方案，供應(yīng)商的零部件質(zhì)量如果無法滿足三一要求，就會要被無情淘汰。
三一重卡軍亮版
有很多人無法理解三一重卡為什么一年內(nèi)會更新迭代十次，是他們不理解“小步快跑、快速迭代”的互聯(lián)網(wǎng)思維。甚至有人以此來詬病三一產(chǎn)品更新太快，那就更讓人貽笑大方了。
三一重卡之所以獨(dú)樹一幟以產(chǎn)品工程師來命名一款產(chǎn)品，例如“軍亮版“和”俊領(lǐng)版“。那是因?yàn)檫@樣能讓研發(fā)工程師們有強(qiáng)大的壓力，迫使他們以高度的責(zé)任感把產(chǎn)品質(zhì)量做到極致，否則就會被千夫所指，遺臭萬年。
結(jié)語
三一重卡的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)成了一種現(xiàn)象級的存在。已經(jīng)有學(xué)校和企業(yè)把三一的模式當(dāng)做案例進(jìn)行深入分析，試圖全方位還原三一重卡的成功路徑。
對三一重卡的快速成長，有人歡欣，也有人驚懼。一句來自靈魂的拷問：如果三一重卡的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式成為了卡車行業(yè)的主銷模式，那全國成千上萬的卡車經(jīng)銷商、掛靠公司怎么辦？
企業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生著深刻的變化，一個偉大企業(yè)不在于它擁有什么，而在于是否能創(chuàng)造出讓他人過得更好、更充分發(fā)展自己的能力的全新內(nèi)容。阿里巴巴如此、騰訊如此，抖音依然如此。
互聯(lián)網(wǎng)的大潮是無法抵擋的，無論喜歡也好，恐懼也好，它都會來。區(qū)別在于我們選擇去主動擁抱？還是去極力抗拒，對新模式極力詆毀，妖魔化？
