銷量破3萬輛行業(yè)第一！解放西部3-5年如何將份額升至25%？

【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】

2019年11月28日，注定是個(gè)不平凡的日子。在這一天，國(guó)之長(zhǎng)子一汽解放在南寧舉辦“一汽解放西部跨越三萬輛”慶典活動(dòng)。當(dāng)其他企業(yè)還在沖刺銷量目標(biāo)時(shí)，一汽解放已經(jīng)提前完成西部地區(qū)“2019年銷量破三萬輛”的目標(biāo)。

一汽解放西部跨越三萬輛啟動(dòng)儀式

輝煌成績(jī)的背后，是許許多多個(gè)“英雄”們?cè)诟吨T心血。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一汽解放對(duì)所有支持西部跨越三萬輛的備品中心、服務(wù)站、經(jīng)銷商、大客戶進(jìn)行了榮譽(yù)表彰，頒發(fā)了“備品保障獎(jiǎng)”、“服務(wù)保障獎(jiǎng)”、“榮耀戍衛(wèi)獎(jiǎng)”、“榮耀卓越獎(jiǎng)”、“榮耀領(lǐng)航獎(jiǎng)”、“榮耀智尊獎(jiǎng)”、“西部榮耀唐古拉獎(jiǎng)”、“西部榮耀昆侖獎(jiǎng)”12個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，場(chǎng)面盛大。

當(dāng)然，這并不僅僅是一場(chǎng)慶功宴，更是一場(chǎng)總結(jié)的大會(huì)和展望未來的大會(huì)。

完成三年三倍跨越式增長(zhǎng) 解放西部銷量實(shí)現(xiàn)行業(yè)第一

連續(xù)四年保持全國(guó)中重卡銷量第一的一汽解放，終于在其曾弱勢(shì)的西部地區(qū)，也拿到了“第一”頭銜。第一商用車網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)了解到，2019年1-10月，在整體卡車市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，一汽解放逆勢(shì)增長(zhǎng)再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)中重卡銷量25.9萬輛，市場(chǎng)份額23.7%，份額同比增長(zhǎng)2.6%，穩(wěn)居行業(yè)第一。這其中，西部地區(qū)功不可沒。截至目前，西部地區(qū)已經(jīng)貢獻(xiàn)了3萬輛的銷量成績(jī)，并且在牽引、自卸、載貨三個(gè)品系均實(shí)現(xiàn)了3%的銷售增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)份額達(dá)到20%，份額提升5%，實(shí)現(xiàn)行業(yè)排名第一。

一汽解放副總經(jīng)理、青島公司總經(jīng)理王瑞健

能夠取得如此大的市場(chǎng)突破，離不開解放這幾年來在西部地區(qū)的細(xì)心耕耘。早在2015年起，一汽解放便開始實(shí)施西部戰(zhàn)略，成立西南營(yíng)銷部；2016年，解放西南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)萬輛突破；2017年，解放西南營(yíng)銷部擴(kuò)展為西部營(yíng)銷部，產(chǎn)銷超過2萬輛；2018年解放在西部產(chǎn)銷突破2.5萬輛；2019年，解放西部緊緊圍繞“調(diào)結(jié)構(gòu)、夯基礎(chǔ)、謀變革”的核心思路，以“短板突破 、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、區(qū)域爭(zhēng)一”為抓手，持續(xù)推進(jìn)西部突破“2333戰(zhàn)略”，已經(jīng)完成了三萬輛銷量，實(shí)現(xiàn)三年三倍跨越式增長(zhǎng)。

從2019年?duì)I銷工作總結(jié)來看，解放西部地區(qū)有五大看點(diǎn)：

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一是緊抓NG市場(chǎng)爆發(fā)期，聚焦陜西、寧夏、甘肅、新疆等核心需求，通過差異性產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)NG產(chǎn)品銷量4976輛，份額29.8%，份額大幅增長(zhǎng)9.5%；

二是把握載貨車市場(chǎng)的穩(wěn)定需求，聚焦4×2、8×4載貨，圍繞四川、陜西等載貨核心省份，通過資源閑置、高低產(chǎn)品搭配，實(shí)現(xiàn)載貨車銷量6928輛，市場(chǎng)份額達(dá)到23.8%，提升5.2%；

三是加大青島產(chǎn)品市場(chǎng)開拓力度，通過建立青島專屬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，緊盯重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)需求，以堅(jiān)持任務(wù)牽引為核心，通過資源保障渠道成交的措施，實(shí)現(xiàn)青島產(chǎn)品銷量9267輛，同比提升近一倍；

解放J7

四是樹立標(biāo)桿，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)影響意識(shí)，五大萬輛沖鋒團(tuán)“比拼趕超”，其中川渝沖鋒團(tuán)表現(xiàn)尤其搶眼，在10月底即實(shí)現(xiàn)萬輛突破；

五是通過公司西部商代處協(xié)助指導(dǎo)，幫助營(yíng)銷渠道能力進(jìn)一步夯實(shí)。西南、西北兩區(qū)，長(zhǎng)春、青島兩大基地均有不同程度的提升。其中，成都原興、廣西解放分別取得了全國(guó)自卸體系的銷量冠亞軍，同時(shí)四川巨峰、重慶廣尚也取得了全國(guó)攪拌車銷量的第一名、第二名。

啟動(dòng)“西部525工程” 解放西部未來3-5年實(shí)現(xiàn)年銷量5萬輛

三萬輛銷量不是終點(diǎn)，它將成一汽解放征伐西部地區(qū)的一個(gè)新起點(diǎn)。

面對(duì)未來市場(chǎng)，一汽解放提出了更高的目標(biāo)，用3-5年的時(shí)間打造西部“525工程”，即年銷量達(dá)到5萬輛，市場(chǎng)份額達(dá)到25%，將西部打造成解放新的增長(zhǎng)級(jí)。

一汽解放銷售公司副總經(jīng)理、西部營(yíng)銷部部長(zhǎng)李玉峰

愿望是美好的，但也充滿著許多挑戰(zhàn)。一汽解放銷售公司副總經(jīng)理、西部營(yíng)銷部部長(zhǎng)李玉峰坦言，雖然近年來西部地區(qū)銷量增長(zhǎng)很快，但在發(fā)展中也暴露出了五大核心問題，一是分基地統(tǒng)計(jì)有差距，青島基地、柳州基地產(chǎn)品銷量仍需進(jìn)一步提升；二是牽引、載貨強(qiáng)勢(shì)不強(qiáng)，與東部仍然有較大差異；三是新產(chǎn)品引領(lǐng)不足，JH6智尊版、AMT、空氣懸架等高端產(chǎn)品的配置，在西部推廣效果不明顯，沒有在高端客戶群形成引領(lǐng)；四是渠道基礎(chǔ)管理欠缺，五是服務(wù)布局需提升。

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不過，一汽解放已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。面對(duì)2020年的風(fēng)云變幻，解放西部將以“固優(yōu)勢(shì)、破短板、拔據(jù)點(diǎn)、控風(fēng)險(xiǎn)”為整體思路,推進(jìn)落實(shí)“西部突破621戰(zhàn)略”，通過深化打造“6”個(gè)萬輛沖鋒團(tuán)，在產(chǎn)品開發(fā)、資源儲(chǔ)備等方面合力出擊，實(shí)現(xiàn)全年必保3.1萬輛的銷量目標(biāo)，并向3.5萬輛的目標(biāo)進(jìn)行挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額要達(dá)到20.3%。

在品牌建設(shè)方面，通過打造百?gòu)?qiáng)縣和特色高端尊享產(chǎn)品，重塑解放品牌形象；在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，通過核心渠道，深入推進(jìn)可視化管理，人、店、客管理工具，星級(jí)店建設(shè)項(xiàng)目，持續(xù)提升西部網(wǎng)絡(luò)能力，重點(diǎn)打造兩個(gè)2000輛級(jí)的經(jīng)銷商，10個(gè)1000輛級(jí)的經(jīng)銷商，20個(gè)500輛級(jí)的經(jīng)銷商，為西部銷量再次跨越提供無限動(dòng)力。

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另外，要針對(duì)青海、西藏、新疆部地區(qū)推行差異化的服務(wù)政策，確保服務(wù)保障能力得到提升。與此同時(shí)，西部各商代處分別形成了各具特色的四字核心區(qū)域戰(zhàn)略，如“四川征萬”、“云貴領(lǐng)航”、“甘寧爭(zhēng)一”、“武攻渝陜”、“誓奪廣西”、“馭仟青藏”、“解放新疆”等。其中，川渝、陜西和廣西這三個(gè)區(qū)域?qū)⑹墙夥诺闹鞴シ较?，川渝和陜西要達(dá)到5000輛級(jí)，廣西要達(dá)到4000輛級(jí)別。

在慶典活動(dòng)即將尾聲時(shí)，一汽解放銷售公司副總經(jīng)理、西部營(yíng)銷部部長(zhǎng)李玉峰帶領(lǐng)11省營(yíng)銷代表登臺(tái)，吹響西部“525工程”集結(jié)號(hào)。一汽解放總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理王志才為西部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傳遞代表勇敢、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)的火炬。

西部“525工程”正式啟動(dòng)

結(jié)束語

“有心人，天不負(fù)”，用這個(gè)諺語來總結(jié)一汽解放西部地區(qū)的銷量輝煌，再恰當(dāng)不過。

面對(duì)即將到來的2020年，以及更遠(yuǎn)的未來“3-5年”，一汽解放將繼續(xù)“有心”地耕耘西部市場(chǎng)，將成都、柳州新基地打造成為現(xiàn)代化的智慧工廠，與長(zhǎng)春、青島基地共同形成解放的重要戰(zhàn)略指點(diǎn)；繼續(xù)加大對(duì)西部營(yíng)銷部的支持，用更加適應(yīng)西部特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，回饋廣大用戶。