貓膩還是奧秘？三一重卡430馬力牽引車 為啥只要25.8萬(wàn)元？

430馬力康明斯X12發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特12擋12JSDX240TA X系列斜齒變速箱、漢德加強(qiáng)型425橋，雙臥鋪，這樣配置的三一430馬力牽引車，搶購(gòu)價(jià)只要25.8萬(wàn)元！

價(jià)格比同類車型便宜了近三分之一，三一重卡為何如此便宜？

2019年10月10日，三一重卡將舉行網(wǎng)絡(luò)搶購(gòu)“軍亮版”重卡活動(dòng)。這次網(wǎng)絡(luò)搶購(gòu)的“軍亮版”三一重卡牽引車，馬力段定在430馬力，正是牽引車市場(chǎng)中最主流的細(xì)分市場(chǎng)。而三一重卡的定價(jià)，比同行便宜了近三分之一！

為何三一重卡價(jià)格能如此便宜？這里到底有貓膩還是有奧秘？2019年9月28日，方得網(wǎng)走進(jìn)湖南長(zhǎng)沙的三一重卡生產(chǎn)基地，探尋這“低價(jià)重卡”的秘密。

這個(gè)三一重卡，到底有什么不一樣？比行業(yè)價(jià)格低了三分之一到四分之一，三一是如何做到的？這種低價(jià)可持續(xù)嗎？

低價(jià)的秘密1：減少中間成本和銷售費(fèi)用

2019年9月28日，方得網(wǎng)走進(jìn)三一重卡，并向三一重卡常務(wù)副總經(jīng)理張紅松問了這樣的問題：三一重卡為何能這么便宜？

面對(duì)這個(gè)疑問，張紅松表示，三一重卡的價(jià)格之所以能這么便宜，主要是來(lái)自成本的優(yōu)勢(shì)?！笆浅杀緝?yōu)勢(shì)，而不是低價(jià)的模式?！睆埣t松強(qiáng)調(diào)。

這個(gè)成本優(yōu)勢(shì)，首先是經(jīng)銷模式創(chuàng)新帶來(lái)的銷售成本的降低。

張紅松表示，三一重卡在營(yíng)銷模式上與傳統(tǒng)重卡企業(yè)不同，三一重卡的營(yíng)銷模式是互聯(lián)網(wǎng)式的：銷售重卡主要以互聯(lián)網(wǎng)為主，而不是通過實(shí)體的經(jīng)銷商4S店進(jìn)行銷售。這樣一來(lái)，銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用和中間成本就會(huì)低于普通的經(jīng)銷商，大概占重卡成本4%左右。

同時(shí)， 三一的宣傳主要采用社群、口碑等傳播方式，可以節(jié)省廣告宣傳投入，這也減少了三一重卡的銷售費(fèi)用。

低價(jià)的秘密2：減少管理費(fèi)用和人工成本

三一重卡第二個(gè)方面的成本優(yōu)勢(shì)，來(lái)自運(yùn)營(yíng)和管理。

張紅松表示，三一本身就是一個(gè)高效和節(jié)儉的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)模式和傳統(tǒng)的汽車廠不太一樣。

比如，現(xiàn)在年銷量已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)輛的三一重卡，員工只有500多名（正式員工只有300多人），產(chǎn)量還在提升中。

這意味著，三一重卡的管理費(fèi)用和人工成本，都比一般的重卡企業(yè)低。這一點(diǎn)從三一集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)效益中就可以看出端倪：2019年1~8月，三一集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售682億，利潤(rùn)102億，同比提升90%。三一集團(tuán)人均銷售215萬(wàn)元，處于全球工程機(jī)械領(lǐng)先水平。

正因?yàn)槿患瘓F(tuán)有著高效運(yùn)營(yíng)的基因，因此三一重卡就可以做到更低的運(yùn)營(yíng)成本。

低價(jià)的秘密3：設(shè)計(jì)決定成本

低成本的第三方面，就是三一重卡在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就決定了其成本不高。

“都說(shuō)設(shè)計(jì)決定成本，三一從設(shè)計(jì)源頭就著力降低成本。”張紅松介紹說(shuō)，三一的研發(fā)工程師與卡友、用戶在社區(qū)直接交流，把研發(fā)置于用戶之中，把響應(yīng)用戶需求作為研發(fā)的首要任務(wù)。

張紅松解釋說(shuō)，這樣一種研發(fā)理念，讓研發(fā)的“眼睛”看得更加清楚，可以減少很多不必要的環(huán)節(jié)，同時(shí)能夠準(zhǔn)確洞悉用戶需求。這樣研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，不但是用戶需要的產(chǎn)品，也可以減少一些不必要的配置。

低價(jià)的秘密4：低成本的零部件

三一重卡低成本的第四個(gè)方面，就是全價(jià)值鏈的低成本。也就是說(shuō)，不光三一自己的制造成本、人工成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用低，就是外購(gòu)的零部件也能做到低價(jià)格。

三一作為重卡領(lǐng)域一個(gè)新企業(yè)，現(xiàn)在的月銷量不過1000多輛，在主流重卡企業(yè)中并不算高。這樣規(guī)模的企業(yè)，為何采購(gòu)的零部件還能做到低成本呢？

面對(duì)方得網(wǎng)提出的這個(gè)問題，張紅松解釋說(shuō)，首先三一承諾不進(jìn)入零部件領(lǐng)域，與零部件商結(jié)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系；其次，三一的零部件供應(yīng)商都是獨(dú)家。再次，三一與供應(yīng)商采取現(xiàn)金結(jié)算，減輕供應(yīng)商的資金壓力和資金成本。

張紅松介紹說(shuō)，三一建立了供應(yīng)商“紅色聯(lián)盟”組織，實(shí)行獨(dú)家供貨，保證雙方的利益都得到最大保障。

“雖然我們現(xiàn)在規(guī)模還不大，但是我們獨(dú)家供貨。有的重卡企業(yè)雖然一年有十幾萬(wàn)輛的規(guī)模，但是有3~4家的供應(yīng)商，分到一家供應(yīng)商的量，和我們也不差很多。所以，對(duì)很多零部件供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，我們的供貨量和其他企業(yè)也相差不是很多?！?/p>

“再有就是三一給供應(yīng)商付款全部是現(xiàn)金結(jié)算，而且是月底結(jié)算。很多整車廠對(duì)零部件供應(yīng)商，都是90天付款期，付款的方式還是半年的承兌。這對(duì)于零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金可能一年連一次都周轉(zhuǎn)不了；我們這個(gè)當(dāng)月結(jié)算，是現(xiàn)匯，不是承兌。

正是因?yàn)楝F(xiàn)金結(jié)算，可以提升零部件供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)能力，這讓零部件供應(yīng)商降低成本的同時(shí)，三一也能獲得低價(jià)高質(zhì)的零部件?！?/p>

低價(jià)的秘密5：集團(tuán)的支持

最后，張紅松還提到一點(diǎn)，就是依托三一集團(tuán)這棵大樹，也可以降低三一重卡成本。

張紅松介紹說(shuō)，三一集團(tuán)是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的龍頭企業(yè)，世界第五大工程機(jī)械制造商、全球最大的混凝土機(jī)械制造商。三一的挖掘機(jī)械在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已連續(xù)九年蟬聯(lián)銷量冠軍，混凝土機(jī)械穩(wěn)居世界第一品牌，履帶起重機(jī)械、樁工機(jī)械、煤炭機(jī)械、港口機(jī)械穩(wěn)居中國(guó)第一。三一集團(tuán)可以給三一重卡提供最雄厚的資金支持。

有了雄厚的資金來(lái)源，三一重卡就無(wú)需向銀行貸款，這樣財(cái)務(wù)費(fèi)用也降到最低。同時(shí)，背靠三一這棵的大樹，三一還可以在前期虧損賣車。“我們?cè)燔嚳梢郧捌诓粧赍X，甚至虧錢，因?yàn)槲覀儽澈笥腥患瘓F(tuán)?！睆埣t松這樣說(shuō)到。

張紅松表示，得益于上述成本的優(yōu)勢(shì)，三一重卡可以做到低價(jià)高質(zhì)。比如同樣輕量化的牽引車，三一重卡的配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)的拉煤車：“現(xiàn)在中國(guó)很多拉煤的車，駕駛室很小，配置就是最簡(jiǎn)單的配置。我們是用高速物流的配置，去做這個(gè)輕量化的牽引車?！?/p>

結(jié)束語(yǔ)

俗話說(shuō)，現(xiàn)金為王。在方得網(wǎng)看來(lái)，如果要說(shuō)三一重卡最與眾不同的，就是因?yàn)檎麄€(gè)價(jià)值鏈都是現(xiàn)金快速周轉(zhuǎn)，降低了整個(gè)價(jià)值鏈的成本。

假如經(jīng)銷商銷售的話，很多經(jīng)銷商都需要整車企業(yè)有部分墊資。即使結(jié)算銷車款，也往往采取半年的銀行承兌匯票。而整車企業(yè)給零部件結(jié)算時(shí)，也同樣有差不多三個(gè)月左右的回款期，付款也同樣是半年的承兌匯票。這意味著，無(wú)論是整車企業(yè)還是零部件企業(yè)，一年內(nèi)，資金都周轉(zhuǎn)不了兩次。

而三一重卡用網(wǎng)絡(luò)直銷，替代了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)后，就可以在第一時(shí)間收到用戶的現(xiàn)金全款。當(dāng)三一重卡采用全部都是現(xiàn)金結(jié)算后，其自身的資金利用率大大提升，一年的資金周轉(zhuǎn)率可以達(dá)到36次；而零部件供應(yīng)商每個(gè)月都可以收到現(xiàn)金貨款，其資金周轉(zhuǎn)率也可以大大提升。正因?yàn)榱悴考藤Y金回收有保證，資金周轉(zhuǎn)率提升，因此其效益提升后，就可以給三一提供更低價(jià)格的零部件，這就能保證三一可以拿到比行業(yè)更低的零部件價(jià)格。

除了這個(gè)因素外，三一在其他方面也有不同程度的成本降低?？傮w來(lái)看，三一重卡的超低價(jià)格，具備可持續(xù)性。