做河北重卡市場(chǎng)先驅(qū)者 楊俊科與華菱的相遇與相知
【第一商用車網(wǎng) 原創(chuàng)】
每個(gè)人都會(huì)有自己偏愛(ài)的品牌與口味，你可能因?yàn)榭钍蕉矚g一個(gè)品牌，也可能因?yàn)橘|(zhì)量而忠于一家企業(yè)。對(duì)河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁】苼?lái)說(shuō)，他對(duì)華菱重卡的信賴因輕量化而起，更因華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如的個(gè)人魅力而加深。
遇華菱：輕量化不謀而合
作為華菱在河北地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，楊俊科接觸華菱的時(shí)間并不算長(zhǎng)，但幾年的時(shí)間，他不僅成為當(dāng)?shù)仡H具影響力的經(jīng)銷商，還成為了華菱的忠實(shí)用戶。
從2006年開始，楊俊科就在河北邯鄲代理銷售重卡產(chǎn)品，那時(shí)其代理的并非華菱品牌。偶然的機(jī)會(huì)，楊俊科與華菱在河北當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理有過(guò)幾次接觸，自此便開啟了他與華菱的緣分。此后，他與華菱重卡的接觸越來(lái)越多——親自到當(dāng)?shù)氐娜A菱經(jīng)銷商朋友那里試駕華菱車型，還和華菱用戶交流用車心得。長(zhǎng)此以往，楊俊科對(duì)華菱的信賴程度越來(lái)越深。
由于看中了輕量化車型未來(lái)的發(fā)展前景，2010年底，楊俊科開始代理華菱重卡，并于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了30余輛的銷售業(yè)績(jī)。至2013年，楊俊科“舍棄”其他品牌，一心一意代理華菱重卡。
“當(dāng)時(shí)因?yàn)榕笥训年P(guān)系，我開始接觸華菱，在那之前我都不知道這個(gè)品牌。后來(lái)看到華菱的輕量化車型，覺(jué)得這是市場(chǎng)所急需的，而那時(shí)我代理的品牌還沒(méi)有輕量化車型。朋友帶我去了華菱的營(yíng)銷大會(huì)，聽完劉總（華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如）的講話，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得華菱我是做定了?！睏羁】聘嬖V第一商用車記者，正是華菱的產(chǎn)品和劉漢如的個(gè)人魅力，讓他下定決心進(jìn)入華菱。
早年從事重卡銷售時(shí)，楊俊科的團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，銷售只有1個(gè)人，也就是他自己。但那時(shí)，他一年能銷售300輛車。一個(gè)人賣掉300輛車，除了依靠自己的人脈，更在于楊俊科在那時(shí)就已經(jīng)不只是簡(jiǎn)單賣車，而是賣方案。這種銷售思路，也同樣應(yīng)用到華菱品牌上。
在2010年銷售第一輛華菱重卡時(shí)，楊俊科只是拿著產(chǎn)品彩頁(yè)，向準(zhǔn)備換車的客戶推薦華菱：“你要是信我，就換這車”。初期有許多華菱車都是這樣銷售出去的。這其中雖然不乏老客戶對(duì)楊俊科的信任，但更重要的一點(diǎn)，便是楊俊科從那時(shí)就意識(shí)到“自己賣的不是車，而是一整套運(yùn)輸方案”。
知華菱：漢馬動(dòng)力是信賴之源
如今的楊俊科，早已告別了三人團(tuán)隊(duì)時(shí)代，現(xiàn)在的他，已經(jīng)是華菱在河北邯鄲的一級(jí)經(jīng)銷商，旗下還有2家二級(jí)經(jīng)銷商。除此之外，楊俊科還推行銷售與服務(wù)兩手抓，“我最初跟華菱簽約的時(shí)候就包括銷售與服務(wù)，因?yàn)槲抑白鲞^(guò)其他品牌代理，覺(jué)得服務(wù)甚至比銷售更重要，既然選擇了華菱，就必須要銷售和服務(wù)都同時(shí)做?！?/p>
除了是經(jīng)銷商和服務(wù)商，楊俊科的商業(yè)版圖還拓展到運(yùn)輸行業(yè)。他如今還擁有一家230余輛運(yùn)輸車輛的物流公司（以掛靠車輛為主），可謂是在與重卡行業(yè)相關(guān)的多個(gè)領(lǐng)域“雨露均沾”。尤其值得一提的是，在這200多輛車中，包括了一輛特殊的車型——楊俊科購(gòu)入的搭載漢馬動(dòng)力的重卡。
“公司當(dāng)時(shí)的第一輛漢馬動(dòng)力卡車是我自己買的，找了我同學(xué)和一名司機(jī)來(lái)跑，主要是想要看看這款發(fā)動(dòng)機(jī)的性能到底如何?！苯?jīng)過(guò)一兩個(gè)月的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，楊俊科便認(rèn)定這款發(fā)動(dòng)機(jī)真的不錯(cuò)，“動(dòng)力特別足”?！拔乙脖M量讓不同司機(jī)去開這輛車，因?yàn)椴煌緳C(jī)駕駛習(xí)慣不一樣。結(jié)果，后來(lái)開了這輛車的司機(jī)，基本都變成了漢馬動(dòng)力重卡的車主?！睆?015年上牌到現(xiàn)在，楊俊科的第一輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱重卡已經(jīng)跑了將近50萬(wàn)公里，除了換過(guò)一個(gè)水泵外，沒(méi)出過(guò)任何問(wèn)題。而與此同時(shí)，楊俊科物流公司中搭載漢馬動(dòng)力的重卡也從1輛發(fā)展到30輛。
據(jù)介紹，楊俊科之所以看重漢馬動(dòng)力系列車型，除了它的輕量化優(yōu)勢(shì)之外，還有漢馬動(dòng)力自身的經(jīng)濟(jì)性?！耙源钶d375馬力漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)的華菱車為例，一輛車跑山東拉煤的百公里油耗為35升，這個(gè)數(shù)字不輸給任何品牌車型。從2014年底，我銷售的車型就開始切換漢馬動(dòng)力車型，2015年和2016年兩年賣出去的車全部搭載漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)。”
售華菱：新一年銷量要翻倍
2017年的重卡行業(yè)，在同比環(huán)比雙增長(zhǎng)中紅火開年，對(duì)于邯鄲當(dāng)?shù)氐闹乜ㄐ枨螅瑮羁】埔餐瑯邮挚春?。但他同時(shí)也認(rèn)為，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性，邯鄲重卡市場(chǎng)預(yù)計(jì)在5月份才會(huì)達(dá)到高峰。
其中原因，首先是煤炭的儲(chǔ)備因素。由于年前山西天氣情況較好，下雪較少，往山東運(yùn)送的煤炭量比較充足，“往年受天氣原因的影響，達(dá)不到今年的運(yùn)輸量，因此，年后對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)男枨罂赡軙?huì)受到影響，以至于延遲到5月份”。而楊俊科所在公司銷售的車輛正是以煤炭運(yùn)輸車為主，主要跑山西長(zhǎng)治到山東濟(jì)南的路線。出于對(duì)客戶群體特殊性的考慮，他認(rèn)為，邯鄲當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)今年啟動(dòng)會(huì)比較晚。
其次是去年四季度治理超載所導(dǎo)致的市場(chǎng)提前透支，目前一些經(jīng)銷商接到的訂單還沒(méi)有完全交付，這也會(huì)在一定程度上影響市場(chǎng)的提前啟動(dòng)。
實(shí)際上，從華菱2017年商務(wù)年會(huì)可以看出，河北是其2016年和2017年十分重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。在2016年取得良好拓展業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，2017年華菱星馬更是為河北省定下了3000輛的銷售目標(biāo)。作為華菱的骨干經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)河北邯鄲市場(chǎng)的楊俊科，也給自己定下了至少翻一番的小目標(biāo)?！?016年我們完成了100多輛（的銷售）；2017年也不會(huì)比別人差?！?/p>
