這位經(jīng)銷(xiāo)商告訴你 徐工重卡銷(xiāo)量猛增的奧秘在這里
第一商用車(chē)網(wǎng) 許亞洲
牽引車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)293%，這是徐工重卡在2016年創(chuàng)造的奇跡?？墒悄阒烙形恍旃ぶ乜ǖ慕?jīng)銷(xiāo)商取得了同比增長(zhǎng)8倍多的成績(jī)嗎？
在徐州重卡2017年商務(wù)大會(huì)上，第一商用車(chē)記者采訪了來(lái)自河南省平頂山市景隆汽貿(mào)有限公司經(jīng)理呂旭東（以下簡(jiǎn)稱(chēng)景隆汽貿(mào)），剛剛獲得優(yōu)秀品牌經(jīng)理的他走下領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，雖然是自己駕車(chē)來(lái)開(kāi)會(huì)，但他的臉上沒(méi)有任何倦容。如果說(shuō)，同比增長(zhǎng)8倍多是奮斗的結(jié)果，那么，鮮花和掌聲就是對(duì)這位年輕的經(jīng)理最好的嘉獎(jiǎng)。
彎腰耕耘 抬頭看路
呂旭東今年30歲，卻有著近15年的工作經(jīng)驗(yàn)。從最初修車(chē)到后來(lái)賣(mài)車(chē)，呂旭東的每一步都在默默耕耘。2012年9月，呂旭東和朋友一起加盟徐工重卡，成為河南省平頂山市徐工重卡的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)公司只有2名工作人員，第一年銷(xiāo)量也只有2輛。6年的時(shí)間，該公司不僅從2人的“游擊隊(duì)”發(fā)展成30多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)量也以每年翻幾番的速度增加。
呂旭東告訴記者，他們進(jìn)入重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域時(shí)，正值重卡市場(chǎng)輝煌過(guò)后的退坡期，2012年公司只賣(mài)了2輛車(chē)，2013年銷(xiāo)量不到10輛，2015年也只銷(xiāo)售了30輛左右。但就在2016年，公司實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，全年銷(xiāo)售280輛車(chē)，一年銷(xiāo)售量比過(guò)去5年的銷(xiāo)量總和還要高。
從2輛到280輛，外人看到的是景隆汽貿(mào)銷(xiāo)量的變化和呂旭東事業(yè)上的成功；然而，對(duì)呂旭東而言，其中的冷暖滋味只有他自己最清楚。市場(chǎng)不好時(shí)積極尋找出路，銷(xiāo)量飛增時(shí)泰然自若，那些孤軍奮戰(zhàn)的日日夜夜，全部化成厚積薄發(fā)的能量，并帶給呂旭東從量變到質(zhì)變的跳躍。“銷(xiāo)售卡車(chē)以來(lái)，我?guī)缀趺刻於荚诠ぷ?，很少有時(shí)間陪家人。最忙的時(shí)候一天有二、三百個(gè)電話，就算來(lái)徐州開(kāi)年會(huì)，電話也是不停?！?/p>
談到2016年市場(chǎng)的猛增，呂旭東表示自己早有準(zhǔn)備。也正是因?yàn)樗摹皽?zhǔn)備”，使得公司在去年四季度沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模的有市無(wú)車(chē)現(xiàn)象?！吧习肽甑臅r(shí)候銷(xiāo)量也不太好，1-4月幾乎沒(méi)什么動(dòng)靜，加在一起不到30輛；5月份之后市場(chǎng)開(kāi)始好一點(diǎn)，一直到9、10月份市場(chǎng)才開(kāi)始爆發(fā)?！?/p>
呂旭東稱(chēng)，最開(kāi)始公司銷(xiāo)售的大多是隨車(chē)吊和工程車(chē)，直到2015年?duì)恳?chē)開(kāi)始占絕大多數(shù)，2016年銷(xiāo)售的280輛車(chē)幾乎全是牽引車(chē)。在客戶(hù)類(lèi)型上，由于平頂山市煤炭等礦產(chǎn)資源豐富，因此到公司購(gòu)車(chē)的散戶(hù)居多，占比達(dá)到80%。他們購(gòu)車(chē)大多用于河南省內(nèi)中短途運(yùn)輸，運(yùn)輸貨物主要包括煤炭、砂石料等。這使得客戶(hù)在車(chē)型選擇上以重型車(chē)居多，其中460及以上馬力的車(chē)型占到三分之二左右。
機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人 今年要挑戰(zhàn)600輛
呂旭東總結(jié)認(rèn)為，2016年公司能夠大獲成功，主要有三方面原因。首先是徐工重卡的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，“特別是漢風(fēng)牽引車(chē)，從2015年下半年上市以來(lái)在當(dāng)?shù)氐氖鼙娬J(rèn)可程度很高，產(chǎn)品質(zhì)量也靠得住。有些客戶(hù)是之前積累的資源，他們已經(jīng)對(duì)徐工重卡有了品牌信賴(lài)?！逼浯问切旃ぶ乜ǖ慕鹑谡撸o用戶(hù)購(gòu)車(chē)支持，大大減少了用戶(hù)的購(gòu)車(chē)壓力。
打鐵還需自身硬，除了以上兩個(gè)外因，呂旭東所在的景隆汽貿(mào)還成立了3家運(yùn)輸公司，用于車(chē)輛掛靠?！艾F(xiàn)在這3家公司一共有450輛車(chē)，全部是掛靠車(chē)輛，其中徐工重卡占大多數(shù)?，F(xiàn)在只要在我們公司買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì)選擇在我們這里掛靠上牌，而且不收取他們?nèi)魏螔炜抠M(fèi)用。這樣一來(lái)，用戶(hù)對(duì)我們公司的信賴(lài)在增加，我們的口碑也在上升。除此之外，我們計(jì)劃建立自己的物流車(chē)隊(duì)，毫無(wú)疑問(wèn)還會(huì)選擇徐工重卡?！?/p>
正是在以上多種因素的促進(jìn)下，景隆汽貿(mào)的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了幾何式增長(zhǎng)，徐工重卡在平頂山地區(qū)的市場(chǎng)占有率也進(jìn)一步提高?！拔易鲞^(guò)調(diào)查，2016年全年平頂山市新增重卡1600輛左右，其中徐工重卡達(dá)到15%，成功躍居所有重卡品牌前三位?！?/p>
在徐工2017商務(wù)年會(huì)上，呂旭東所在的4S店不僅獲得了“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”的榮譽(yù)，呂旭東自己也加冕“優(yōu)秀品牌經(jīng)理”的獎(jiǎng)項(xiàng)。雙獎(jiǎng)傍身，帶給他更多的動(dòng)力沖擊今年的市場(chǎng)。呂旭東表示，2017年公司至少要完成400輛，并在此基礎(chǔ)上挑戰(zhàn)600輛?！?月份還沒(méi)有結(jié)束，我們公司已經(jīng)銷(xiāo)售60輛車(chē)，比去年4個(gè)月賣(mài)的還要多，照這個(gè)形勢(shì)下去，完成全年目標(biāo)一點(diǎn)都不難?！?/p>
