打開海外高端市場的那扇窗 記中國重汽十大杰出青年李明海
2013年6月1日，濟(jì)南，中國制造歐五重卡首批發(fā)往香港交車儀式正在這里隆重舉行?，F(xiàn)場中國重汽生產(chǎn)的100輛HOWO-A7歐五重卡駛出濟(jì)南卡車公司廠區(qū)，這是國內(nèi)重卡廠家生產(chǎn)的歐五重卡首次大批量進(jìn)入香港市場，也是首個(gè)在香港上牌的中國制造商用車。這不僅是中國重汽的一件大事，對中國重卡行業(yè)來說也意義重大。
國際資本公司（港豪） 李明海
熱鬧的交車儀式，鑼鼓喧天，彩旗飄揚(yáng)。其中一個(gè)年輕的身影在現(xiàn)場跑前跑后的忙碌著，偶爾抬起頭看到臺上整裝待發(fā)的一輛輛卡車，就會不自覺的露出會心的微笑。他，就是李明海，目前在中國重汽（香港）國際資本(港豪)有限公司擔(dān)任香港市場首席代表。他，親眼見證了中國重汽商用車產(chǎn)品在香港市場從無到有；他，親手為中國制造商用車領(lǐng)先登陸海外高端市場鋪下每一級臺階，所以在那樣一個(gè)收獲的日子里，讓李明海至今回憶起來依然很激動，他還不好意思的承認(rèn)“其實(shí)除了高興激動，我還是有一點(diǎn)點(diǎn)成就感的?！?/FONT>
2008年，大學(xué)剛畢業(yè)的李明海就進(jìn)入了中國重汽。對于從小就在重汽小學(xué)、初中上學(xué)的他來說，“汽老總”占據(jù)了整個(gè)少年時(shí)期的回憶，重汽就像親切熟絡(luò)的鄰家大叔，毫無陌生感?？僧?dāng)李明海再次與中國重汽聯(lián)系在一起時(shí)，已不是那個(gè)懵懂的少年，而是擁有國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)和企業(yè)管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的有為青年。這一次，李明海要把自己的事業(yè)托付于此。
國際資本公司（港豪） 李明海
腳踏實(shí)地 打響海外高端市場第一槍
中國重汽作為國內(nèi)重卡領(lǐng)軍者，在精耕國內(nèi)市場的同時(shí)，非常注重實(shí)施國際化戰(zhàn)略，走出一條富有成效的國際市場開拓之路，整車出口穩(wěn)居國內(nèi)重卡行業(yè)首位。但是，高端重卡市場卻一直未有突破，這成為中國重汽國際化道路上急需攻克的一個(gè)關(guān)口。剛工作不久的李明海憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭，擔(dān)起了這份開拓海外高端市場的重任，打響了中國重汽走進(jìn)國際高端市場的第一槍。
香港地區(qū)歷來執(zhí)行最嚴(yán)格的汽車燃料和尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)，一直是歐日重卡的天下。從一開始調(diào)研香港市場、搜集材料，積累信息，到后來挑選車型、生產(chǎn)樣車、完成認(rèn)證，最后成功推向市場，這千頭萬緒的工作讓李明海度過了無數(shù)個(gè)難以成眠的夜晚，那些個(gè)日子，他香港濟(jì)南兩地來回跑，協(xié)調(diào)集團(tuán)各部門和客戶，匯集各方建議，多番論證改進(jìn)，不斷完善符合香港國際市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在啟動香港市場之初，為了消除香港官方對國產(chǎn)品牌的質(zhì)疑態(tài)度，李明海邀請香港有關(guān)方面人士來中國重汽實(shí)地參觀考察，與技術(shù)中心專家座談，并到權(quán)威第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)調(diào)研，兢兢業(yè)業(yè)迎來了最終的認(rèn)可。中國重汽通過香港運(yùn)輸署嚴(yán)格審批，成為首個(gè)在香港上牌的中國制造商用車。
國內(nèi)重卡要進(jìn)入香港市場，首先要尋找到優(yōu)秀的合作伙伴。實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商奠定了成功的一半。李明海和他的工作團(tuán)隊(duì)幾經(jīng)尋覓，協(xié)商，最終簽約大昌行為中國重汽香港、澳門地區(qū)總代理。大昌行是香港信譽(yù)昭著的綜合貿(mào)易企業(yè)之一，是香港最具規(guī)模的汽車代理之一。集團(tuán)業(yè)務(wù)橫跨香港、澳門、中國大陸、臺灣、新加坡、日本及加拿大。合德汽車是大昌行全資附屬公司，自1987年開始成為德國著名MAN“猛獅”全線商用車系于香港及澳門的獨(dú)家代理，并從2001年開始至今，連續(xù)數(shù)年成為全港歐洲商用品牌車銷售冠軍，且穩(wěn)占香港歐洲商用車的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2012年7月13日，中國重汽香港、澳門地區(qū)總代理簽約典禮暨新車發(fā)布會在香港成功舉行，它標(biāo)志著中國重汽HOWO A7系列歐五排放標(biāo)準(zhǔn)的4×2、6×4牽引車和8×4自卸車成功進(jìn)入香港市場。同時(shí)使中國重汽成為首家在港獲得車輛掛牌運(yùn)營的中國制造商用車公司。2013年6月1日的交車儀式，中國重汽在香港地區(qū)的300輛歐五重卡訂單全部交付。這些具有里程碑意義的事件都有著李明海的大量努力和付出。不過，他自己卻說“其實(shí)我更多的是覺得自己很幸運(yùn)，能夠參與這些重大事件，對我們年輕人來說是最寶貴的財(cái)富?！?/FONT>
國際資本公司（港豪） 李明海
營銷工作很殘酷，不進(jìn)則退。李明海明白比開拓市場更難的是維護(hù)市場。所以還來不及細(xì)細(xì)品味成功的喜悅，他就著手開始了中國重汽T系列切換工作，推進(jìn)技術(shù)中心開始設(shè)計(jì)符合香港市場要求的T7和T5車型的工作，全年設(shè)計(jì)推出T7 4×2/6×4牽引車、10×4多用途底盤、T5 4×2/6×4載貨車等十幾種車型，產(chǎn)品橫跨2-5橋、手動自動排檔、功率覆蓋280-440馬力，大大完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為今后擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率奠定了基礎(chǔ)，以豐富的產(chǎn)品線樹立起中國重汽在香港的良好民族品牌形象。
其中，T7 10×4車型成為首款國產(chǎn)第五橋主動轉(zhuǎn)向、可提升的重卡底盤，并成為香港市場中第四個(gè)具有此技術(shù)的品牌；香港市場也是中國重汽率先成功導(dǎo)入T5系列歐五配置的海外市場，為其他市場的開拓提供了完善的借鑒價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)。在“提高品牌國際形象”和“為增量賣車”的銷售策略上，李明海2個(gè)月就完成MC11和07發(fā)動機(jī)“香港EF排放標(biāo)準(zhǔn)”的歐盟認(rèn)證并取得證書，令T系列產(chǎn)品提高了一個(gè)檔次，在“晚起步”的環(huán)境下，后來者居上，贏得了市場的青睞。
創(chuàng)新思路 做國際視野的復(fù)合型人才
“做市場并不是把車賣出去就萬事大吉了，維護(hù)好市場的首要任務(wù)是完善的售后服務(wù)體系。”李明海對售后服務(wù)創(chuàng)新了一套自己的工作思路：把售后工作做成售前工作，將被動維修變成主動服務(wù)。在調(diào)研香港市場時(shí)，李明海就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，在這里由于卡車司機(jī)對舒適度要求很高，所以車上的空調(diào)是幾乎要開足24小時(shí)的?！痹趪鴥?nèi)運(yùn)營的車輛對空調(diào)沒有這么大的使用強(qiáng)度，這對空調(diào)的質(zhì)量是一個(gè)考驗(yàn)?！袄蠲骱Ａ⒖贪堰@個(gè)情況和技術(shù)中心、配套廠商進(jìn)行了溝通協(xié)調(diào)，對空調(diào)的品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把控，把可能需要進(jìn)行售后的工作提前做了解決。
為建立優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)體系，李明海與卡車公司銷售部和技術(shù)中心不斷地溝通協(xié)調(diào)，從理論到實(shí)踐、從硬件到軟件反復(fù)論證，最終將香港市場成功納入到“國內(nèi)售后服務(wù)系統(tǒng)”，將國內(nèi)質(zhì)保政策向香港市場進(jìn)行了延伸，建立起了與經(jīng)銷商聯(lián)合服務(wù)的新模式，為了保證售后服務(wù)的時(shí)效性，李明海把售后服務(wù)分解為設(shè)計(jì)和工藝，是哪個(gè)方面的問題就直接和相關(guān)技術(shù)、生產(chǎn)部門溝通解決，甚至直接和配套商進(jìn)行聯(lián)系。李明海他們用“可靠售后服務(wù)”為一線的銷售團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航，延伸了中國重汽的品牌價(jià)值。
采訪中得知，除了香港市場的開拓，李明海從2009開始從事過轉(zhuǎn)口工作，從未出現(xiàn)紕漏，并借助公司平臺轉(zhuǎn)口整車超1.3萬輛。在曼項(xiàng)目設(shè)備及原材料進(jìn)口工作中，他圓滿完成設(shè)備及原材料進(jìn)口項(xiàng)目30余項(xiàng)，進(jìn)口批次60余次,進(jìn)口貨值約3億人民幣。
付出和努力終將會獲得肯定。2015年李明海榮獲中國重汽集團(tuán)“十大杰出青年“稱號。對于”具有國際視野的復(fù)合型人才“這樣的評價(jià)，李明海有著自己的見解。他說，對于從事海外市場的工作來說，語言能力是最基本的。這不僅是要聽得懂，說得清，更重要的是主動溝通的意識，多站在對方的角度去看待問題。李明海大學(xué)專業(yè)和汽車沒有關(guān)系，剛進(jìn)公司的實(shí)習(xí)他也搞不清楚有關(guān)汽車的零部件、配置。不懂就學(xué)，他背起了配件目錄、車型介紹，所以現(xiàn)在說起車來，各種專業(yè)術(shù)語、行業(yè)新技術(shù)都難不倒他。復(fù)合型人才不僅僅要停留在扎實(shí)的專業(yè)功底，對李明海來說更重要的是對市場細(xì)節(jié)要有敏感性和判斷力、堅(jiān)決有效的執(zhí)行力。
談及未來，李明海篤定的神情洋溢著滿滿的自信“香港市場是公司海外戰(zhàn)略的一個(gè)窗口?，F(xiàn)在這個(gè)窗戶已經(jīng)打開，我們要讓更多的陽光照進(jìn)來?！八錆M信心的說到，“以后無論去哪個(gè)國家或地區(qū)，一定會看到我們重汽越來越多的車在路上行駛?！?/FONT>
