打開(kāi)海外高端市場(chǎng)的那扇窗 記中國(guó)重汽十大杰出青年李明海

2008年，大學(xué)剛畢業(yè)的李明海就進(jìn)入了中國(guó)重汽。對(duì)于從小就在重汽小學(xué)、初中上學(xué)的他來(lái)說(shuō)，“汽老總”占據(jù)了整個(gè)少年時(shí)期的回憶，重汽就像親切熟絡(luò)的鄰家大叔，毫無(wú)陌生感?？僧?dāng)李明海再次與中國(guó)重汽聯(lián)系在一起時(shí)，已不是那個(gè)懵懂的少年，而是擁有國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)和企業(yè)管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的有為青年。這一次，李明海要把自己的事業(yè)托付于此。

國(guó)際資本公司（港豪） 李明海

腳踏實(shí)地  打響海外高端市場(chǎng)第一槍

中國(guó)重汽作為國(guó)內(nèi)重卡領(lǐng)軍者，在精耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，非常注重實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，走出一條富有成效的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓之路，整車出口穩(wěn)居國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)首位。但是，高端重卡市場(chǎng)卻一直未有突破，這成為中國(guó)重汽國(guó)際化道路上急需攻克的一個(gè)關(guān)口。剛工作不久的李明海憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭，擔(dān)起了這份開(kāi)拓海外高端市場(chǎng)的重任，打響了中國(guó)重汽走進(jìn)國(guó)際高端市場(chǎng)的第一槍。

香港地區(qū)歷來(lái)執(zhí)行最嚴(yán)格的汽車燃料和尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)，一直是歐日重卡的天下。從一開(kāi)始調(diào)研香港市場(chǎng)、搜集材料，積累信息，到后來(lái)挑選車型、生產(chǎn)樣車、完成認(rèn)證，最后成功推向市場(chǎng)，這千頭萬(wàn)緒的工作讓李明海度過(guò)了無(wú)數(shù)個(gè)難以成眠的夜晚，那些個(gè)日子，他香港濟(jì)南兩地來(lái)回跑，協(xié)調(diào)集團(tuán)各部門(mén)和客戶，匯集各方建議，多番論證改進(jìn)，不斷完善符合香港國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在啟動(dòng)香港市場(chǎng)之初，為了消除香港官方對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的質(zhì)疑態(tài)度，李明海邀請(qǐng)香港有關(guān)方面人士來(lái)中國(guó)重汽實(shí)地參觀考察，與技術(shù)中心專家座談，并到權(quán)威第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)調(diào)研，兢兢業(yè)業(yè)迎來(lái)了最終的認(rèn)可。中國(guó)重汽通過(guò)香港運(yùn)輸署嚴(yán)格審批，成為首個(gè)在香港上牌的中國(guó)制造商用車。

國(guó)內(nèi)重卡要進(jìn)入香港市場(chǎng)，首先要尋找到優(yōu)秀的合作伙伴。實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商奠定了成功的一半。李明海和他的工作團(tuán)隊(duì)幾經(jīng)尋覓，協(xié)商，最終簽約大昌行為中國(guó)重汽香港、澳門(mén)地區(qū)總代理。大昌行是香港信譽(yù)昭著的綜合貿(mào)易企業(yè)之一，是香港最具規(guī)模的汽車代理之一。集團(tuán)業(yè)務(wù)橫跨香港、澳門(mén)、中國(guó)大陸、臺(tái)灣、新加坡、日本及加拿大。合德汽車是大昌行全資附屬公司，自1987年開(kāi)始成為德國(guó)著名MAN“猛獅”全線商用車系于香港及澳門(mén)的獨(dú)家代理，并從2001年開(kāi)始至今，連續(xù)數(shù)年成為全港歐洲商用品牌車銷售冠軍，且穩(wěn)占香港歐洲商用車的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2012年7月13日，中國(guó)重汽香港、澳門(mén)地區(qū)總代理簽約典禮暨新車發(fā)布會(huì)在香港成功舉行，它標(biāo)志著中國(guó)重汽HOWO A7系列歐五排放標(biāo)準(zhǔn)的4×2、6×4牽引車和8×4自卸車成功進(jìn)入香港市場(chǎng)。同時(shí)使中國(guó)重汽成為首家在港獲得車輛掛牌運(yùn)營(yíng)的中國(guó)制造商用車公司。2013年6月1日的交車儀式，中國(guó)重汽在香港地區(qū)的300輛歐五重卡訂單全部交付。這些具有里程碑意義的事件都有著李明海的大量努力和付出。不過(guò)，他自己卻說(shuō)“其實(shí)我更多的是覺(jué)得自己很幸運(yùn)，能夠參與這些重大事件，對(duì)我們年輕人來(lái)說(shuō)是最寶貴的財(cái)富。”

國(guó)際資本公司（港豪） 李明海

營(yíng)銷工作很殘酷，不進(jìn)則退。李明海明白比開(kāi)拓市場(chǎng)更難的是維護(hù)市場(chǎng)。所以還來(lái)不及細(xì)細(xì)品味成功的喜悅，他就著手開(kāi)始了中國(guó)重汽T系列切換工作，推進(jìn)技術(shù)中心開(kāi)始設(shè)計(jì)符合香港市場(chǎng)要求的T7和T5車型的工作，全年設(shè)計(jì)推出T7 4×2/6×4牽引車、10×4多用途底盤(pán)、T5 4×2/6×4載貨車等十幾種車型，產(chǎn)品橫跨2-5橋、手動(dòng)自動(dòng)排檔、功率覆蓋280-440馬力，大大完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為今后擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率奠定了基礎(chǔ)，以豐富的產(chǎn)品線樹(shù)立起中國(guó)重汽在香港的良好民族品牌形象。

其中，T7 10×4車型成為首款國(guó)產(chǎn)第五橋主動(dòng)轉(zhuǎn)向、可提升的重卡底盤(pán)，并成為香港市場(chǎng)中第四個(gè)具有此技術(shù)的品牌；香港市場(chǎng)也是中國(guó)重汽率先成功導(dǎo)入T5系列歐五配置的海外市場(chǎng)，為其他市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了完善的借鑒價(jià)值及經(jīng)驗(yàn)。在“提高品牌國(guó)際形象”和“為增量賣車”的銷售策略上，李明海2個(gè)月就完成MC11和07發(fā)動(dòng)機(jī)“香港EF排放標(biāo)準(zhǔn)”的歐盟認(rèn)證并取得證書(shū)，令T系列產(chǎn)品提高了一個(gè)檔次，在“晚起步”的環(huán)境下，后來(lái)者居上，贏得了市場(chǎng)的青睞。

創(chuàng)新思路 做國(guó)際視野的復(fù)合型人才

“做市場(chǎng)并不是把車賣出去就萬(wàn)事大吉了，維護(hù)好市場(chǎng)的首要任務(wù)是完善的售后服務(wù)體系。”李明海對(duì)售后服務(wù)創(chuàng)新了一套自己的工作思路：把售后工作做成售前工作，將被動(dòng)維修變成主動(dòng)服務(wù)。在調(diào)研香港市場(chǎng)時(shí)，李明海就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，在這里由于卡車司機(jī)對(duì)舒適度要求很高，所以車上的空調(diào)是幾乎要開(kāi)足24小時(shí)的。”在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的車輛對(duì)空調(diào)沒(méi)有這么大的使用強(qiáng)度，這對(duì)空調(diào)的質(zhì)量是一個(gè)考驗(yàn)?！袄蠲骱Ａ⒖贪堰@個(gè)情況和技術(shù)中心、配套廠商進(jìn)行了溝通協(xié)調(diào)，對(duì)空調(diào)的品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把控，把可能需要進(jìn)行售后的工作提前做了解決。

為建立優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)體系，李明海與卡車公司銷售部和技術(shù)中心不斷地溝通協(xié)調(diào)，從理論到實(shí)踐、從硬件到軟件反復(fù)論證，最終將香港市場(chǎng)成功納入到“國(guó)內(nèi)售后服務(wù)系統(tǒng)”，將國(guó)內(nèi)質(zhì)保政策向香港市場(chǎng)進(jìn)行了延伸，建立起了與經(jīng)銷商聯(lián)合服務(wù)的新模式，為了保證售后服務(wù)的時(shí)效性，李明海把售后服務(wù)分解為設(shè)計(jì)和工藝，是哪個(gè)方面的問(wèn)題就直接和相關(guān)技術(shù)、生產(chǎn)部門(mén)溝通解決，甚至直接和配套商進(jìn)行聯(lián)系。李明海他們用“可靠售后服務(wù)”為一線的銷售團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航，延伸了中國(guó)重汽的品牌價(jià)值。

采訪中得知，除了香港市場(chǎng)的開(kāi)拓，李明海從2009開(kāi)始從事過(guò)轉(zhuǎn)口工作，從未出現(xiàn)紕漏，并借助公司平臺(tái)轉(zhuǎn)口整車超1.3萬(wàn)輛。在曼項(xiàng)目設(shè)備及原材料進(jìn)口工作中，他圓滿完成設(shè)備及原材料進(jìn)口項(xiàng)目30余項(xiàng)，進(jìn)口批次60余次,進(jìn)口貨值約3億人民幣。

付出和努力終將會(huì)獲得肯定。2015年李明海榮獲中國(guó)重汽集團(tuán)“十大杰出青年“稱號(hào)。對(duì)于”具有國(guó)際視野的復(fù)合型人才“這樣的評(píng)價(jià)，李明海有著自己的見(jiàn)解。他說(shuō)，對(duì)于從事海外市場(chǎng)的工作來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言能力是最基本的。這不僅是要聽(tīng)得懂，說(shuō)得清，更重要的是主動(dòng)溝通的意識(shí)，多站在對(duì)方的角度去看待問(wèn)題。李明海大學(xué)專業(yè)和汽車沒(méi)有關(guān)系，剛進(jìn)公司的實(shí)習(xí)他也搞不清楚有關(guān)汽車的零部件、配置。不懂就學(xué)，他背起了配件目錄、車型介紹，所以現(xiàn)在說(shuō)起車來(lái)，各種專業(yè)術(shù)語(yǔ)、行業(yè)新技術(shù)都難不倒他。復(fù)合型人才不僅僅要停留在扎實(shí)的專業(yè)功底，對(duì)李明海來(lái)說(shuō)更重要的是對(duì)市場(chǎng)細(xì)節(jié)要有敏感性和判斷力、堅(jiān)決有效的執(zhí)行力。
 

談及未來(lái)，李明海篤定的神情洋溢著滿滿的自信“香港市場(chǎng)是公司海外戰(zhàn)略的一個(gè)窗口。現(xiàn)在這個(gè)窗戶已經(jīng)打開(kāi)，我們要讓更多的陽(yáng)光照進(jìn)來(lái)?！八錆M信心的說(shuō)到，“以后無(wú)論去哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)，一定會(huì)看到我們重汽越來(lái)越多的車在路上行駛?！?/FONT>