東風(fēng)商用車(chē)牽動(dòng)南京牽引車(chē)市場(chǎng)新格局
作為江蘇省省會(huì)、江蘇省第一大城市、華東地區(qū)第二大城市，南京是國(guó)家歷史文化名城，國(guó)家重要?jiǎng)?chuàng)新基地和科技創(chuàng)新中心，現(xiàn)代服務(wù)中心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和先進(jìn)制造業(yè)基地，長(zhǎng)江航運(yùn)物流中心，濱江生態(tài)宜居城市，長(zhǎng)三角輻射帶動(dòng)中西部地區(qū)發(fā)展的重要門(mén)戶(hù)城市。
就市場(chǎng)而言，南京是?；返募⒌?，南京化工占全國(guó)的比重達(dá)60%。尤其以江北最為集中。這是南京這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的典型特征。
作為以配件起家，以服務(wù)發(fā)家的東風(fēng)商用車(chē)戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，南京東寧汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司從2006年開(kāi)始做整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，2007年開(kāi)始建4S店。2011年底做屬地銷(xiāo)售，當(dāng)年只賣(mài)了50輛。2012年開(kāi)始放量。通過(guò)服務(wù)轉(zhuǎn)型，步入發(fā)展快車(chē)道。目前，南京東寧在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)運(yùn)輸協(xié)會(huì)排名前三。
南京某4S店內(nèi)停放的東風(fēng)天龍
他們是怎么做的呢？
一是竭誠(chéng)服務(wù)，取信用戶(hù)。以服務(wù)打開(kāi)市場(chǎng)。提供車(chē)試用，3個(gè)月買(mǎi)斷。同時(shí)在試用期間，了解、溝通使用情況，及時(shí)反饋。對(duì)于大客戶(hù)，有求必應(yīng)。浩宇物流有一輛車(chē)滿(mǎn)載危險(xiǎn)品，到青島服務(wù)站時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)軸承壞了，用戶(hù)打電話求救，東寧服務(wù)站安排人帶過(guò)去，“急行軍”14個(gè)小時(shí)送到用戶(hù)身邊，解決了燃眉之急.
二是研究需求，營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。耐用，省油，車(chē)載管理系統(tǒng)，是用戶(hù)對(duì)牽引車(chē)的要求，也是我們東風(fēng)牽引車(chē)的賣(mài)點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)用戶(hù)的要求考慮就應(yīng)越細(xì)致。對(duì)用戶(hù)的需求，如整車(chē)安裝視頻系統(tǒng)的問(wèn)題，要下大力氣解決，發(fā)揮“鐵三角”的作用，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。丟掉一個(gè)訂單，失去的就是一片市場(chǎng)。
三是認(rèn)真精細(xì)，幫用戶(hù)解決問(wèn)題。南京三圣物流有限公司，是一家專(zhuān)門(mén)從事危化品運(yùn)輸?shù)膶?zhuān)業(yè)公司。其運(yùn)輸主力就是東風(fēng)天龍。之所以使用東風(fēng)天龍，三圣物流運(yùn)營(yíng)部兼修理廠廠長(zhǎng)沈永生舉了個(gè)例子。一次，一輛東風(fēng)天龍駛到2200公里遠(yuǎn)的外地，突然變速箱的離合器出了問(wèn)題，?；烽L(zhǎng)時(shí)間暴曬，無(wú)異于是個(gè)定時(shí)炸彈。南京東寧接到求救電話后，連夜開(kāi)車(chē)，帶修理工趕過(guò)去，及時(shí)將問(wèn)題解決。
四要參與研發(fā)產(chǎn)品。兩個(gè)人抬發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱，能不能開(kāi)發(fā)出機(jī)械手，保證上門(mén)服務(wù)流動(dòng)得更快。這樣，維修人員上門(mén)服務(wù)，還可以宣傳產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)維修人員，又是營(yíng)銷(xiāo)員。流動(dòng)服務(wù)站，進(jìn)入物流行業(yè)，不需要場(chǎng)地。
五推行以養(yǎng)代修，增加出勤率，減少故障率。對(duì)進(jìn)廠建站，建立廠中店，用戶(hù)都表示歡迎。運(yùn)轉(zhuǎn)率高，備貨率低，解決了大問(wèn)題。
東寧汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司牽引車(chē)品系經(jīng)理劉旻表示，在南京市場(chǎng)，牽引車(chē)的容量有1200輛。他說(shuō)，如果增加團(tuán)隊(duì)力量（銷(xiāo)售骨干），散戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)還有更大的空間。
下一步，南京東寧將探索區(qū)域管理，變坐商為行商。像分品系一樣細(xì)分市場(chǎng)。市容市政的灑水車(chē)、垃圾車(chē)，將是一塊很大的市場(chǎng)。
