北京車展看售前 重卡企業(yè)誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱
北京車展兩天媒體日結(jié)束后，各車企的領(lǐng)導(dǎo)們也都隨之離去，留守展臺(tái)的大部分為企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員，這使得觀眾日的北京車展更像一個(gè)大賣場(chǎng)。大量普通觀眾的涌入，讓乘用車企業(yè)都在使盡渾身解數(shù)猛勁銷車。那么處于商用車展區(qū)的重卡企業(yè)呢？
北京車展的人流
4月25日專業(yè)觀眾日，筆者陪同一位汽車專家共同參觀了商用車展區(qū)；29日普通觀眾日，筆者再次探班車展。通過(guò)兩天的觀察發(fā)現(xiàn)，類似乘用車展臺(tái)的熱賣現(xiàn)象也許不會(huì)在重卡企業(yè)身上發(fā)生。原因在于大部分的重卡企業(yè)并無(wú)強(qiáng)烈銷車意愿。很多企業(yè)對(duì)于所有觀眾都是“拒之門外”；有的企業(yè)雖然“開(kāi)門迎客”，專業(yè)素質(zhì)卻有所欠缺。
以下就是筆者兩天的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查實(shí)錄。
一汽解放：專業(yè)有余熱情不足
一走出室內(nèi)展館南門，一眼便能看到一汽解放的展臺(tái)。由于地理位置好，品牌知名度大，一汽解放展臺(tái)顯然是非常有人氣的。
觀眾在車外參觀解放J6
4月25日，筆者與一位汽車專家共同觀展時(shí)，筆者向其介紹今年解放新推出的中型車小J6。然而，當(dāng)走到小J6前，筆者卻發(fā)現(xiàn)車門緊鎖，不能進(jìn)入，旁邊的解放J6牽引車同樣如此。雖然展車旁站了很多佩戴解放胸牌，著深色西服的工作人員，但無(wú)論詢問(wèn)哪位，均表示“車門不能打開(kāi)”。筆者當(dāng)時(shí)抱怨道：“你們這么多人為展車服務(wù)，展車卻個(gè)個(gè)大門緊鎖，這不是人浮于事嗎？”然而，無(wú)論筆者如何抱怨，也始終沒(méi)能進(jìn)入J6一看。
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觀眾向解放車內(nèi)張望
4月29日，筆者多次經(jīng)過(guò)一汽解放展臺(tái)，始終沒(méi)有看見(jiàn)一個(gè)觀眾能夠進(jìn)入車內(nèi)，都是站在車門旁的樓梯上向車內(nèi)張望。
與解放J6合影
為何不能打開(kāi)車門呢？展臺(tái)工作人員解釋，這個(gè)展會(huì)沒(méi)有什么專業(yè)觀眾，很多想進(jìn)入車內(nèi)的觀眾都是小孩，或者走累了想休息的人。如果不是一汽集團(tuán)一定要他們來(lái)參展，他們都不想?yún)⒓舆@個(gè)展會(huì)。筆者反問(wèn)道：“怎么會(huì)沒(méi)有專業(yè)觀眾呢？再說(shuō)，即使有人要休息，展區(qū)有那么多客車，也不會(huì)到卡車上來(lái)休息?！边@個(gè)工作人員聽(tīng)后也表示：“你說(shuō)的也有道理，也許確實(shí)是有些工作人員比較懶，不愿意打開(kāi)車門?！?/FONT>
解放工作人員穿著很專業(yè)
直到散場(chǎng)，筆者看到工作人員用膠帶將解放展會(huì)圍了起來(lái)，也始終沒(méi)有看見(jiàn)有觀眾進(jìn)入展車內(nèi)。
筆者點(diǎn)評(píng)：一汽解放占據(jù)了室外展場(chǎng)最醒目的位置，工作人員也表現(xiàn)出了很高的專業(yè)水平——統(tǒng)一著裝并佩戴胸牌，站在車旁，等待詢問(wèn)?？梢哉f(shuō)在商用車展區(qū)，一汽解放展臺(tái)工作人員的穿著是最規(guī)范和專業(yè)的。
另外，解放展臺(tái)的布置同樣無(wú)可挑剔。車旁的上車樓梯呈拐彎狀，既可以讓樓梯緊挨駕駛室，也可以讓車門完全打開(kāi)而不會(huì)剮蹭車門。然而，車門卻在筆者調(diào)查過(guò)程中始終緊閉。筆筆者發(fā)現(xiàn)，在解放車前照相留影的人數(shù)是最多的。這些人，也許并非全部都是專業(yè)觀眾或者每個(gè)都有購(gòu)車意愿，但是也許正是出于國(guó)人對(duì)解放品牌的感情，才讓他們選擇在解放展臺(tái)前留影而并非其他重卡品牌展臺(tái)。解放擁有如此高的人氣和眾多的專業(yè)人才，以及獲得國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)的車型，可是為什么就不能取得中重卡的銷售冠軍呢？筆者想，也許其中一個(gè)原因就是——拒用戶于千里（車門）之外。
一汽解放確實(shí)是家大業(yè)大，管理規(guī)范，工作人員紀(jì)律性強(qiáng)，但也許正是如此，反而缺乏了企業(yè)的靈活性和主動(dòng)性。難道非專業(yè)觀眾對(duì)于解放的感情，就不能潛移默化地促進(jìn)未來(lái)的銷售嗎？
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東風(fēng)商用車：恪守本分 中規(guī)中矩
東風(fēng)商用車展臺(tái)
東風(fēng)商用車工作人員站在車外
東風(fēng)商用車展臺(tái)的工作人員看起來(lái)不算多。第一天（25日）來(lái)到東風(fēng)展臺(tái)時(shí)，展車的大門同樣不能打開(kāi)。當(dāng)筆者向工作人員詢問(wèn)為何不開(kāi)展車門時(shí)，工作人員說(shuō)道，因?yàn)橛^眾太多，開(kāi)著門容易損壞。不過(guò)工作人員同時(shí)表示，如果有需求，可以打開(kāi)車門。當(dāng)筆者和專家上了車后，兩名工作人員站在車外的臺(tái)子上，注視著我們。筆者判斷，他們一是怕車輛被損壞，二是準(zhǔn)備解答問(wèn)題。
東風(fēng)商用車工作人員站在車外
4月29日，筆者前后數(shù)次經(jīng)過(guò)東風(fēng)商用車展臺(tái)，都看到展臺(tái)工作人員在陪同觀眾看車，一般都是觀眾坐在車內(nèi)，東風(fēng)展臺(tái)工作人員站在車外。
記者點(diǎn)評(píng)：東風(fēng)商用車的展臺(tái)接待人員雖然少了一點(diǎn)人情和人性化，但是還算專業(yè)和認(rèn)真，基本能滿足觀眾的參觀需求，想必能夠促進(jìn)東風(fēng)在車展期間的銷售業(yè)績(jī)。這也許能夠解釋東風(fēng)商用車良好銷售業(yè)績(jī)的原因。一是高效，整個(gè)重卡展區(qū)只有兩名工作人員；二是控制成本，鎖閉車門，可以防止車內(nèi)設(shè)備的損壞，并減少打掃車內(nèi)的工作量；三是在觀眾要求下打開(kāi)車門，并在旁邊看著，既可以滿足觀眾要求，又能防止破壞，同時(shí)還能隨時(shí)根據(jù)要求講解。不過(guò)，假如東風(fēng)商用車的工作人員能再多一些熱情，也許銷售會(huì)更上一層樓。
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福田歐曼：有激情欠專業(yè)
歐曼GTL重卡
觀眾從副駕駛進(jìn)入歐曼GTL
本次展會(huì)，奔馳和歐曼的展臺(tái)搭建在一起。奔馳展車的旁邊就是搭載奔馳底盤的福田雷薩泵車，繼而是福田GTL牽引車。在筆者前后兩天的走訪中，始終都能看到觀眾進(jìn)出福田GTL展車。
GTL門旁樓梯高于駕駛室門
4月25日參觀時(shí)，當(dāng)筆者和專家進(jìn)入福田GTL駕駛室，的確感到了與福田其他車型的不同。專家拉開(kāi)了臥鋪下方的柜門指著說(shuō)：“這個(gè)是冰箱”，又指著旁邊的兩個(gè)電源接口說(shuō)道：“你看，GTL的內(nèi)飾還是不錯(cuò)的呢，也比較人性化?！边@時(shí)，站在副駕駛室門外的福田工作人員笑著說(shuō)道：“是的，我們GTL的內(nèi)飾是比國(guó)內(nèi)的車都要好。連戴姆勒的老總來(lái)看我們的車，都夸我們比東風(fēng)他們的車強(qiáng)?！惫P者和專家聽(tīng)完都哈哈大笑。專家笑道：“你看看福田，營(yíng)銷就是不一樣。他們的銷售人員都特別自信，對(duì)自己的車有種自豪感?！?/FONT>
歐曼GTL的車內(nèi)冰箱
4月29日，筆者多次來(lái)到GTL車前，看到很多觀眾在展車上進(jìn)進(jìn)出出。不過(guò)遺憾的是，觀眾只能從副駕駛室門進(jìn)出，因?yàn)樯宪嚨臉翘菖_(tái)階高于GTL的車門高度（樓梯與歐曼ETX的車門高度相同，但高于GTL的車門高度），導(dǎo)致駕駛室的門一打開(kāi)就會(huì)碰到樓梯。
記者點(diǎn)評(píng)：福田歐曼的大門始終都為觀眾打開(kāi)，工作人員熱情而富有激情。這恰恰印證了福田歐曼公認(rèn)的強(qiáng)大營(yíng)銷力。遺憾的是，福田歐曼的專業(yè)性稍顯遜色——輔助參觀樓梯高于GTL駕駛室車門最下沿。在4月25日參觀時(shí)，參觀者及工作人員打開(kāi)駕駛室門，必須小心翼翼；4月29日時(shí)，工作人員已經(jīng)不讓觀眾從駕駛室一側(cè)進(jìn)入車內(nèi)，只能從副駕駛進(jìn)入。期間，工作人員曾很心疼地查看已經(jīng)被擦傷的車門。
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北奔重卡：糊里又糊涂
北奔重卡展臺(tái)
北奔重卡并未占據(jù)展場(chǎng)前排的位置，相對(duì)而言，展位并不顯眼。而且，在整個(gè)展會(huì)期間，北奔重卡也沒(méi)有舉行發(fā)布活動(dòng)。
4月25日，北奔的V3車型是可以讓觀眾自由進(jìn)出參觀的。筆者和專家進(jìn)入車內(nèi)后，專家說(shuō)道：“ V3重卡，是北奔投資1億多元開(kāi)發(fā)的車型。這個(gè)車型設(shè)計(jì)的還是不錯(cuò)的。不過(guò)，到去年年底，聽(tīng)說(shuō)只賣了5000多輛?！碑?dāng)筆者詢問(wèn)為何賣不上量時(shí)，專家表示也說(shuō)不上來(lái)。專家看了駕駛室后說(shuō)道：“你看看V3重卡的內(nèi)飾，顏色搭配得多好，看來(lái)在設(shè)計(jì)上這款車還真是下功夫了。”
配色協(xié)調(diào)的北奔V3內(nèi)飾
V3重卡駕駛室里是銀色的飾條配灰色的儀表盤，看起來(lái)的確比較和諧?！笆峭每吹摹！?筆者回應(yīng)道，“你看，這個(gè)地方還有一個(gè)三項(xiàng)插座，這樣就可以直接插筆記本了?！睂＜曳瘩g道：“不可能。這里面是直流電，筆記本是交流電，怎么可能直接用呢？”
眾多功能的北奔方向盤
雙方爭(zhēng)執(zhí)不已，便下車詢問(wèn)旁邊的一位工作人員。然而說(shuō)了半天，這位工作人員也說(shuō)不清這個(gè)插座里面到底是直流電還是交流電。于是，筆者又找到了北奔的市場(chǎng)人員，可依然講不清楚，最后只好請(qǐng)來(lái)了電器部分工程師。這位工程師介紹道：“這個(gè)插座是可以直接插電器的，在里面有個(gè)直流轉(zhuǎn)交流的裝置。但是電流不能超過(guò)150A，如果超過(guò)了，就會(huì)自動(dòng)斷電。平常我們用的筆記本、MP3、手機(jī)、剃須刀等，電流都不大，直接插電都沒(méi)有問(wèn)題?！?/FONT>
4月29日中午，筆者再次來(lái)到北奔重卡展區(qū)，要求進(jìn)入駕駛室，卻被告知管理鑰匙的工作人員出去吃飯了，車門無(wú)法打開(kāi)。3點(diǎn)多，筆者再一次前往時(shí)，工作人員給筆者打開(kāi)了車門拍照。筆者離開(kāi)后，工作人員隨即鎖上了車門。此后，筆者多次穿行北奔展臺(tái)，均未看見(jiàn)有人進(jìn)出北奔展車的駕駛室。
記者點(diǎn)評(píng)：駕駛室內(nèi)帶交流電的插座，對(duì)于跑長(zhǎng)途的用戶來(lái)說(shuō)，是非常實(shí)用的一項(xiàng)配置。現(xiàn)在很多用戶跑長(zhǎng)途，途中并不住賓館，而是在車上休息，這也是為什么長(zhǎng)途貨車需要兩個(gè)臥鋪的原因。而且，司機(jī)很多習(xí)慣隨身攜帶筆記本等設(shè)備，用于休息娛樂(lè)。車上可以直接插電，能夠非常方便用戶的筆記本、GPS、MP3、手機(jī)、剃須刀等小件電器取電。這個(gè)配置在國(guó)內(nèi)外的重卡車上還很少見(jiàn)（至少在北京車展的所有展車中僅見(jiàn)于北奔重卡）。如果銷售人員能很好地將這項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶，也許能為V3重卡爭(zhēng)取不少客戶。
北奔V3重卡有著類似交流插座這樣很好地設(shè)計(jì)，但是市場(chǎng)人員和銷售人員卻不了解，產(chǎn)品再好，也不能很好地向客戶推薦。另外，本次展會(huì)，北奔能夠來(lái)參展，表示其愿意在推廣上下功夫。但是，參展不舉行活動(dòng)，就降低了通過(guò)媒體傳播的機(jī)會(huì)。最后還要說(shuō)明一點(diǎn)，既然想要擁抱客戶，就不能在車展上大門緊閉；如果不比其他老牌重卡企業(yè)做的更好，北奔又何談超越呢？
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大運(yùn)重卡：提升空間很大
大運(yùn)展車的樓梯高于車門
大運(yùn)重卡門只能開(kāi)很小的角度
車展期間，大運(yùn)重卡基本表現(xiàn)出了很好地親民性——所有展車車門都可以打開(kāi)，供觀眾參觀，而且展臺(tái)的服務(wù)人員也比較熱情，上前詢問(wèn)時(shí)都可以獲得一個(gè)大運(yùn)重卡的手提袋。不過(guò)，比較遺憾的是，展車前的樓梯擋住了車門，車門打開(kāi)一個(gè)很小的角度就會(huì)碰到樓梯，影響用戶上車參觀。
記者點(diǎn)評(píng)：大運(yùn)集團(tuán)雖然是傳播上的高手，但在重卡行業(yè)卻仍屬新軍。對(duì)于參加北京車展，大運(yùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也許并不豐富，尤其在細(xì)節(jié)方面。比如沒(méi)有考慮到樓梯的合適高度，影響了觀眾的參觀。通過(guò)本次車展的表現(xiàn)，大運(yùn)無(wú)論是在展示位置，還是展示方式上，都還有很大的提升空間。
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上汽依維柯紅巖：沒(méi)人管的孩子
剛上市的杰獅M100重卡
上汽依維柯紅巖展臺(tái)上的杰獅重卡看起來(lái)威風(fēng)凜凜，氣勢(shì)不凡。4月25日，筆者和專家參觀時(shí)，專家就介紹道：“杰獅的原型是依維柯的Stralis，這款車在歐洲就是一款非常不錯(cuò)的車型?！惫P者反問(wèn)道：“那為什么這么好的車型賣的量不大呢？”專家聽(tīng)完笑了笑，未作解釋。
杰獅車門與樓梯間的間距足可以掉下一個(gè)人
專家正準(zhǔn)備走上車仔細(xì)觀看時(shí)，筆者喊了一聲“小心腳下”。展車旁邊的樓梯據(jù)車門足有一尺多寬，如果稍不留心，很可能會(huì)腳下踩空。筆者和專家在車上看了十幾分鐘，期間沒(méi)有看到任何工作人員前來(lái)；而離開(kāi)時(shí)，看到的仍然是和駕駛室相距甚遠(yuǎn)的樓梯。
4月29日，筆者在展場(chǎng)的4個(gè)小時(shí)內(nèi)，來(lái)回穿梭上汽展臺(tái)數(shù)次，期間還在上汽展區(qū)的椅子上長(zhǎng)時(shí)間休息。在此期間，兩輛杰獅展車始終緊閉車門，來(lái)來(lái)往往的觀眾只是通過(guò)車窗看一看，期間也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有工作人員前來(lái)詢問(wèn)或者打開(kāi)車門。
記者點(diǎn)評(píng)：杰獅的確是款好車，上汽依維柯紅巖現(xiàn)在也非常重視服務(wù)。然而，服務(wù)不僅僅指好的售后服務(wù)，更需要好的售前服務(wù)。北京車展作為一次展示產(chǎn)品及品牌的大好機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該向更多的觀眾進(jìn)行傳播和推廣。如果其他銷售機(jī)會(huì)也如同這次的北京車展一樣不夠重視，那么杰獅的車即使再好，恐怕也只能緩慢上量了。
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江淮重卡：重產(chǎn)品輕服務(wù)
本次車展，江淮依然與納威司達(dá)共同參展，而且展位就在展館南門正對(duì)面，展臺(tái)前還擺放了一個(gè)將近4.6米的用廢棄零件焊接而成的機(jī)器人，吸引了很多觀眾的目光。相比展外的熱鬧，走進(jìn)江淮展區(qū)，卻多少顯得有些冷清。
4月25日，專家仔細(xì)看了江淮重卡格爾發(fā)的外觀，并指著車架對(duì)筆者說(shuō)：“你看看這個(gè)車架，做的多精細(xì)?！惫P者仔細(xì)看了看、摸了摸，的確如此，車架像是噴塑的，摸上去非常光滑。筆者回答：“江淮確實(shí)是做工精細(xì)，無(wú)論輕卡還是重卡。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，江淮重卡才能逐漸的熱銷?！?/FONT>
不能進(jìn)入的江淮重卡
不過(guò)，當(dāng)筆者和專家想進(jìn)入駕駛室參觀時(shí)，恰恰趕上展臺(tái)表演的音樂(lè)響起，工作人員則稱“表演時(shí)不開(kāi)車門”。
4月29日，筆者多次前往江淮展區(qū)車型，發(fā)現(xiàn)江淮格爾發(fā)展車始終車門緊鎖，不能進(jìn)入。筆者觀察了一下，發(fā)現(xiàn)有些觀眾拉了拉車門，發(fā)現(xiàn)車門上鎖，便轉(zhuǎn)身離去。
記者點(diǎn)評(píng)：江淮汽車向來(lái)以做工精細(xì)著稱，此次在車展上看到的格爾發(fā)重卡也不例外，無(wú)論是車架還是駕駛室前臉都能看出其細(xì)致的做工。然而，在25日和29日兩天，筆者都沒(méi)能進(jìn)入車內(nèi)，體會(huì)格爾發(fā)車內(nèi)的精細(xì)。相對(duì)解放和東風(fēng)而言，江淮重卡名氣沒(méi)有那么大，但是如果能讓用戶近距離接觸產(chǎn)品，也許會(huì)增加更多用戶對(duì)江淮重卡的認(rèn)識(shí)以及對(duì)江淮品牌的好感。而大門緊閉，一些不了解江淮重卡的客戶也許就失去了進(jìn)一步了解的機(jī)會(huì)。
曾經(jīng)有位競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售人員笑稱，“江淮車不錯(cuò)，卻沒(méi)賣好。要是讓我賣江淮車，早就不是現(xiàn)在江淮這個(gè)銷量了?！庇纱藖?lái)看，江淮重卡在重視質(zhì)量的同時(shí)，是不是也該同樣重視售前服務(wù)？
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記者后記：
對(duì)于重卡企業(yè)而言，北京車展既是一次很好的展示機(jī)會(huì)，也是一次很好地銷售機(jī)會(huì)。據(jù)報(bào)道，2012年北京車展人數(shù)有望突破百萬(wàn)。這在百萬(wàn)人中，關(guān)注商用車的人只要有百分之一，就有上萬(wàn)人；而在這上萬(wàn)人中，只要有百分之一有購(gòu)車意向的人，那就意味著潛在客戶群體達(dá)到上百人。事實(shí)上，筆者在現(xiàn)場(chǎng)也確實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少專業(yè)買家。然而，大多數(shù)的重卡企業(yè)卻沒(méi)有表現(xiàn)出令人滿意的展場(chǎng)服務(wù)。
有人也許會(huì)說(shuō)，卡車不比轎車，觀眾的需求度與關(guān)注度都相差甚遠(yuǎn)，所以重卡企業(yè)的表現(xiàn)也只能這樣。但同樣是重卡企業(yè)，國(guó)外重卡企業(yè)的展場(chǎng)服務(wù)卻明顯好于國(guó)內(nèi)企業(yè)。
在沒(méi)有配備足夠數(shù)量及專業(yè)的展臺(tái)工作人員的情況下，很多企業(yè)卻安排了各種表演。但讓記者不解的是，既然安排表演，花費(fèi)如此代價(jià)引來(lái)觀眾，為何又不準(zhǔn)觀眾進(jìn)入展車近距離體驗(yàn)?zāi)兀考热辉试S觀眾進(jìn)入展車參觀，卻又為何在樓梯上設(shè)置難題，讓觀眾遠(yuǎn)近高低難以跨越呢？既然發(fā)現(xiàn)了觀眾參觀的不便，為何沒(méi)有想辦法解決，反而為了解決“不便”而制造更多的“不便”呢？
工作人員不夠?qū)I(yè)，展前集中訓(xùn)練就好；樓梯影響參觀，移去就好。也許小小的改動(dòng)，就可以提高觀眾的體驗(yàn)，但為什么我們的工作人員就是沒(méi)有想到、做到呢？是意識(shí)問(wèn)題，還是管理問(wèn)題？
也許，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)，只要加強(qiáng)管理、改變觀念，就能省錢而又快速地提高銷量。遺憾的是，我們的企業(yè)也許把過(guò)多的目光投向了技術(shù)，而忽略了管理。
