草評(píng)車(chē)界：安徽阜陽(yáng)卡車(chē)渠道銷(xiāo)售待整合

 

沒(méi)有來(lái)安徽工作之前，總能聽(tīng)到卡車(chē)銷(xiāo)售的朋友講，安徽阜陽(yáng)卡車(chē)市場(chǎng)是多么的火爆。僅僅是一個(gè)地級(jí)市每年都能銷(xiāo)售卡車(chē)萬(wàn)臺(tái)以上。還有人說(shuō)“全國(guó)物流看阜陽(yáng)”，足見(jiàn)阜陽(yáng)地區(qū)的卡車(chē)物流在全國(guó)的影響力，并且該地區(qū)的客戶(hù)群體一般是較其他市場(chǎng)超前的用車(chē)?yán)砟?，因此新產(chǎn)品在該地區(qū)推廣就有了更深刻的意義。鑒于此，阜陽(yáng)就成了卡車(chē)商們布局的重點(diǎn)市場(chǎng)，每年競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈。今年年初到阜陽(yáng)來(lái)工作，才真的體會(huì)到了阜陽(yáng)卡車(chē)市場(chǎng)的確是個(gè)特殊的市場(chǎng)。

 

●  渠道銷(xiāo)售非常混亂、品牌一級(jí)代理商的價(jià)值稍弱

 

在阜陽(yáng)，一間門(mén)面房的運(yùn)輸公司可能每年都能給自己的車(chē)隊(duì)用戶(hù)采購(gòu)上百輛卡車(chē)，像這樣的運(yùn)輸公司在阜陽(yáng)三區(qū)五縣有幾百家。雖然都沒(méi)有銷(xiāo)售車(chē)輛的任何資質(zhì)，更別提開(kāi)票了。但是這些運(yùn)輸公司都在做著同一件事情就是參與了車(chē)輛的銷(xiāo)售。我們開(kāi)著車(chē)隨便的到這些地方看一看，幾乎每家運(yùn)輸公司的門(mén)前都擺放著各品牌的卡車(chē)樣車(chē)。

 

這種廣泛的鋪貨銷(xiāo)售方式，已經(jīng)占據(jù)到阜陽(yáng)整個(gè)卡車(chē)銷(xiāo)售60%以上的市場(chǎng)。各個(gè)品牌代理商要想做好阜陽(yáng)卡車(chē)市場(chǎng)，就必須處理好這些運(yùn)輸隊(duì)購(gòu)車(chē)的關(guān)系。因此品牌一級(jí)代理商將車(chē)輛價(jià)格下放到很低的位置，否則這些運(yùn)輸車(chē)隊(duì)是不會(huì)買(mǎi)賬的。因?yàn)檫\(yùn)輸隊(duì)牢牢的控制著終端用戶(hù)。運(yùn)輸隊(duì)對(duì)于車(chē)輛價(jià)格表現(xiàn)的非常明顯，再加上阜陽(yáng)市場(chǎng)的特殊性，一級(jí)代理商也不敢過(guò)多的去干涉，否則這些運(yùn)輸車(chē)隊(duì)馬上就運(yùn)用關(guān)系進(jìn)行外部竄貨銷(xiāo)售。

 

品牌的一級(jí)代理商，在市場(chǎng)認(rèn)可這個(gè)品牌或者市場(chǎng)存在很好的行情時(shí)候，都過(guò)的比較滋潤(rùn)，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)還能兼顧一點(diǎn)。但是如果市場(chǎng)比較差或者市場(chǎng)不認(rèn)可這個(gè)品牌的時(shí)候，品牌的一級(jí)代理商就非常的難過(guò)，銷(xiāo)售量上不去，就更別談利潤(rùn)了。在此這種渠道混爛的弊端就暴露無(wú)遺了，因此也驗(yàn)證了一句話(huà)“只會(huì)做批發(fā)的品牌一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是沒(méi)有多少價(jià)值的”！如果廠家更換了這家經(jīng)銷(xiāo)商，那么廠里面的銷(xiāo)售在此市場(chǎng)是沒(méi)有多大變化的。都是批發(fā)嘛，誰(shuí)不會(huì)？

 

●  經(jīng)銷(xiāo)融資松散管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)凸顯無(wú)疑

 

一般情況下，做過(guò)卡車(chē)銷(xiāo)售的人員應(yīng)該都比較清楚一個(gè)事情，那就是如果一個(gè)客戶(hù)想要貸款購(gòu)車(chē)。那手續(xù)不但是非常麻煩的，而且對(duì)于要求的首付款等也要求的比較嚴(yán)格。但是阜陽(yáng)地區(qū)基本上不存在這些障礙。在阜陽(yáng)你經(jīng)常會(huì)看到這樣一種狀況：有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)一個(gè)半掛牽引車(chē)和拖掛，2項(xiàng)連上牌等合計(jì)需要50萬(wàn)左右，客戶(hù)只說(shuō)我只有10萬(wàn)元，能不能做，如果你這里不能做就算了，總有一家能做的！這種不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的承攬信貸是為什么？

 

目前阜陽(yáng)卡車(chē)的信貸市場(chǎng)愈演愈烈，給我個(gè)人的感覺(jué)就是“只要你是個(gè)年滿(mǎn)18周歲到55周歲”之間的阜陽(yáng)人，都可以毫不費(fèi)力的得到35萬(wàn)元以下的2年期貸款。

 

暫且不去評(píng)論這樣的貸款有多少，先看看目前的國(guó)內(nèi)運(yùn)輸市場(chǎng)和工程車(chē)市場(chǎng)情況如何。近幾年國(guó)內(nèi)物流行業(yè)發(fā)展的不錯(cuò)，卡車(chē)的銷(xiāo)售量一直是沖破什么百萬(wàn)輛大關(guān)等報(bào)道層出不窮。那么買(mǎi)個(gè)卡車(chē)跑運(yùn)輸就一定掙錢(qián)嗎？之前我們做過(guò)一次調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)成本在45萬(wàn)的卡車(chē)，在2006--07年收回成本的期限是1.8年左右；在2008--10年收回成本的期限是2.0年左右；2010--12年收回成本的時(shí)間在2-3年。

 

這些測(cè)算應(yīng)該是比較符合當(dāng)前的市場(chǎng)，這些收回卡車(chē)成本的僅僅是有長(zhǎng)期貨源供應(yīng)的比較穩(wěn)定的客戶(hù)，如果沒(méi)有固定貨源的客戶(hù)可能回收成本的期限將更長(zhǎng)。在此2年的貸款期間不能出現(xiàn)大型交通事故，不能出現(xiàn)貨源不穩(wěn)，貸款人及貸款人家庭不能出現(xiàn)重大問(wèn)題，只有這樣，這個(gè)貸款才能算是有些安全。

 

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●  品牌集中度較高、解放一枝獨(dú)秀引領(lǐng)市場(chǎng)

 

在阜陽(yáng)什么品牌的卡車(chē)牽引車(chē)最好銷(xiāo)售？答案一定是解放J6。這幾年開(kāi)始解放J6牽引車(chē)在安徽阜陽(yáng)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀。每年銷(xiāo)售量都達(dá)到了3000臺(tái)上下，其他的如東風(fēng)天龍占有率也不錯(cuò)，其他就三瓜倆棗慢慢弄，而在2012年最初的幾個(gè)月里表現(xiàn)尤為突出。

 

我們分析了阜陽(yáng)市場(chǎng)的情況：第一，阜陽(yáng)的車(chē)輛市場(chǎng)屬于典型的家里購(gòu)車(chē)省外用，因?yàn)樵诟逢?yáng)地區(qū)只有回家貸款才能在融資上有先天的優(yōu)勢(shì)，上牌和辦理相關(guān)證件都非常方便；第二，阜陽(yáng)人在購(gòu)車(chē)方面的跟風(fēng)情況比較多，大部分人員對(duì)于車(chē)輛本身不是了解的太多，看到什么車(chē)輛銷(xiāo)售的好就隨著購(gòu)買(mǎi)了，再者有很多以前開(kāi)車(chē)的駕駛員都是開(kāi)過(guò)解放/東風(fēng)輕卡或者中重卡的，對(duì)于解放東風(fēng)車(chē)比較了解；

 

第三，目前解放J6和東風(fēng)天龍卡車(chē)產(chǎn)品處于產(chǎn)品的成熟期，市場(chǎng)保有量較多；第四，阜陽(yáng)地區(qū)的運(yùn)輸車(chē)隊(duì)對(duì)于解放和東風(fēng)的產(chǎn)品也有好感，所以推薦力度比較大，加上該車(chē)型儲(chǔ)備銷(xiāo)售較快，所以就為了省事跟風(fēng)賣(mài)車(chē)；第五，解放和東風(fēng)在阜陽(yáng)的價(jià)格相對(duì)其他地區(qū)來(lái)說(shuō)，價(jià)格比較低，所以更吸引了用戶(hù)。

 

而陜汽/重汽/北奔/歐曼/聯(lián)合卡車(chē)/華凌等品牌則在阜陽(yáng)地區(qū)銷(xiāo)售就相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱，一方面市場(chǎng)保有量比較低，另一方面很多運(yùn)輸車(chē)隊(duì)也不熱衷于推薦這幾個(gè)品牌。聯(lián)合卡車(chē)在阜陽(yáng)地區(qū)的銷(xiāo)售則處于剛剛起步階段，據(jù)說(shuō)到3月10號(hào)左右第一批車(chē)輛才會(huì)到達(dá)阜陽(yáng)地區(qū)。據(jù)調(diào)研市場(chǎng)情況來(lái)看，聯(lián)合卡車(chē)這個(gè)新品牌想要沖擊阜陽(yáng)市場(chǎng)，除了有較好的價(jià)格政策外，在宣傳推廣上要花費(fèi)更大的力氣。

 

在自卸車(chē)方面，歐曼的輕量化的自卸車(chē)在阜陽(yáng)也逐漸成為主流。江淮汽車(chē)的輕量化自卸車(chē)勢(shì)頭很猛，主要是得益于江淮輕量化的產(chǎn)品較市場(chǎng)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜3.5萬(wàn)左右的這個(gè)巨大的價(jià)格空間贏得了不少用戶(hù)的青睞；而重型自卸車(chē)卻是重汽和陜汽的多一點(diǎn)，基本上都是到外地使用的。在這個(gè)方面，解放J6和東風(fēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)就弱了一點(diǎn)。

 

●  銷(xiāo)售層次比較低、價(jià)格和關(guān)系贏取市場(chǎng)

 

剛到阜陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候，問(wèn)幾個(gè)品牌經(jīng)理怎么才能做好阜陽(yáng)的卡車(chē)市場(chǎng)？結(jié)果回答如出一轍，就是價(jià)格和關(guān)系，然后就沒(méi)有其他的招數(shù)了。誠(chéng)然，既然低價(jià)格能夠贏取市場(chǎng)，那么一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)就不需要業(yè)務(wù)人員了，直接將價(jià)格放到最低，那豈不是客戶(hù)每天都排隊(duì)買(mǎi)車(chē)啊！

 

后來(lái)經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)查和問(wèn)詢(xún)，得出的結(jié)論是：阜陽(yáng)地區(qū)卡車(chē)銷(xiāo)售人員的整體思想都與卡車(chē)銷(xiāo)售不相符。根本就不會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)什么車(chē)輛，基本上運(yùn)輸隊(duì)方面要什么車(chē)就給什么車(chē)，從來(lái)不問(wèn)為什么，要他們?nèi)ネ扑]一款比較優(yōu)秀的同類(lèi)產(chǎn)品，根本就不知道怎么去介紹產(chǎn)品，怪不得產(chǎn)品賣(mài)不出去。

 

其次就是所謂的關(guān)系了，到底在阜陽(yáng)，品牌一級(jí)代理商和運(yùn)輸隊(duì)有多大的關(guān)系？如果這個(gè)關(guān)系可以用錢(qián)來(lái)衡量大概值多少錢(qián)？我們自己統(tǒng)計(jì)過(guò)，之前也有和一級(jí)代理處非常好的關(guān)系，結(jié)果車(chē)輛只要是貴1000元，這個(gè)運(yùn)輸隊(duì)就會(huì)跑掉了，尋求其他的一級(jí)代理商了。所以關(guān)系并不重要，重要的是價(jià)格。

 

總上說(shuō)了不少，基本上可以表現(xiàn)為目前安徽阜陽(yáng)的卡車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)特點(diǎn)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，目前想改變這個(gè)市場(chǎng)很難。但是很多卡車(chē)制造商應(yīng)該能夠感覺(jué)到阜陽(yáng)市場(chǎng)的危機(jī)吧？

 

一個(gè)渠道混爛、跟風(fēng)嚴(yán)重、市場(chǎng)竄貨、融資不規(guī)范和銷(xiāo)售批發(fā)的低級(jí)市場(chǎng)，在國(guó)家政策或者市場(chǎng)不景氣的情況下，還能夠撐多久？希望各個(gè)卡車(chē)制造商們能夠在阜陽(yáng)地區(qū)好好梳理一下渠道狀況，培養(yǎng)一下銷(xiāo)售隊(duì)伍，提升一點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的售車(chē)?yán)麧?rùn)和多關(guān)注一下終端用戶(hù)的情況，才能長(zhǎng)時(shí)間的處于不敗之地，否則只可能是曇花一現(xiàn)，到頭來(lái)是只賺吆喝！