2011年北奔重卡銷售40288輛 同比增長(zhǎng)190輛

 

2011年12月25日，包頭北奔重型汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱北奔）召開了2012年商務(wù)年會(huì)。也許是為了通過(guò)狂歡的氣氛和秀美的風(fēng)光調(diào)動(dòng)與會(huì)人員的熱情，北奔選擇在圣誕節(jié)這一天的海南三亞召開。

 

取得成績(jī)實(shí)屬不易

 

2011年對(duì)重卡行業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年，對(duì)北奔更是如此。“2011年，北奔重卡銷售40288輛，同比增加了190輛。雖然增幅不大，但在行業(yè)整體下滑13%的情況下能與2010年持平，成為銷量不降低的重卡企業(yè)之一，實(shí)屬不易?！蹦陼?huì)上，北奔銷售公司總經(jīng)理董正明表示。

 

具體來(lái)看，2011年，北奔銷售牽引車1.07萬(wàn)輛，同比下滑20%；自卸車1.94萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.6%；實(shí)現(xiàn)銷售收入120億元，同比增長(zhǎng)9%；市場(chǎng)占有率由2010年的5.3%提升到5.7%；行業(yè)排名第六位，與第二集團(tuán)軍的差距縮小，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距明顯拉開。

 

“2011年主要營(yíng)銷指標(biāo)的完成，得益于重點(diǎn)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)的較好完成，即‘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)’支撐、‘兩個(gè)環(huán)境’支持和‘三項(xiàng)舉措’實(shí)施?！倍鹘榻B說(shuō)：“‘一個(gè)網(wǎng)絡(luò)’支撐就是指三網(wǎng)合一及功能齊備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)比例大幅提高，市場(chǎng)開拓、運(yùn)作能力和備件保供、服務(wù)能力穩(wěn)步提升，營(yíng)銷能力得以有效培育和健康發(fā)展?！畠蓚€(gè)環(huán)境’支持是指內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境在激勵(lì)約束機(jī)制的作用下得以良好改善，外部市場(chǎng)環(huán)境在相關(guān)部門協(xié)同努力下得以向好轉(zhuǎn)變，內(nèi)外部環(huán)境相互融合和共同營(yíng)造‘淡季不淡’的市場(chǎng)氛圍?！?xiàng)舉措’是指把握‘一個(gè)重要環(huán)節(jié)’：努力拓寬融資渠道和提供充裕的融資資源，全力支持經(jīng)銷商清零應(yīng)收賬款，抓住‘兩條主線’：對(duì)內(nèi)重新分解落實(shí)4萬(wàn)輛銷售目標(biāo)并跟蹤監(jiān)控和加強(qiáng)考核，在確?；乜畹那疤嵯轮?jǐn)慎實(shí)施排產(chǎn)；對(duì)外協(xié)同經(jīng)銷商努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和方式，以謀生存為準(zhǔn)則實(shí)施‘割肉’促銷政策和‘行商’營(yíng)銷方式全方位滲透細(xì)分市場(chǎng)，立足‘3個(gè)支撐點(diǎn)’：充分發(fā)揮備件保供職能，以有效保障服務(wù)和銷售上量；充分發(fā)揮‘用心服務(wù)’職能，以有效維護(hù)老用戶和開發(fā)新用戶；充分發(fā)揮外貿(mào)支持作用，以切實(shí)保障4萬(wàn)輛目標(biāo)如期落地?！?/FONT>

 

牢記經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

 

“回顧2011年的營(yíng)銷工作，北奔在取得良好業(yè)績(jī)的同時(shí)，也在舉步維艱的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中獲得了正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)歸納總結(jié)，分別形成成熟品營(yíng)銷模板、新產(chǎn)品導(dǎo)入模板和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模板、風(fēng)險(xiǎn)防控模板。”董正明談道。

 

在經(jīng)驗(yàn)方面，北奔及經(jīng)銷商依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分需求，積極創(chuàng)新成熟品營(yíng)銷方式和新產(chǎn)品導(dǎo)入模式，有效拉動(dòng)終端用戶消費(fèi)和提高北奔市場(chǎng)份額。具體措施包括深入市場(chǎng)調(diào)研、鎖定用戶群體和產(chǎn)品價(jià)格、有針對(duì)性的廣告投放、使用變通的金融信貸方式、持續(xù)提升售后服務(wù)等。在教訓(xùn)方面，廠家和經(jīng)銷商要時(shí)刻把風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，提高識(shí)別真?zhèn)蔚哪芰Γ袑?shí)了解客戶情況，對(duì)每筆應(yīng)收款做到心中有數(shù)，變通地管控好庫(kù)存車輛，理性地做訂單。

 

2012力保增長(zhǎng)

 

正如年會(huì)主題“調(diào)結(jié)構(gòu)、抓細(xì)分、樹信心、保增長(zhǎng)”所傳達(dá)的信息一樣，北奔要通過(guò)調(diào)整結(jié)構(gòu)、抓住細(xì)分、樹立信心等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)2012年的增長(zhǎng)。

 

據(jù)董正明預(yù)測(cè)，2012年重卡市場(chǎng)行情與2011年基本持平，市場(chǎng)容量大約在85萬(wàn)輛左右，比2011年下滑3.4%。其中，貨車銷量預(yù)計(jì)為23萬(wàn)輛，自卸車銷量預(yù)計(jì)為30萬(wàn)輛，牽引車32萬(wàn)輛。

 

雖然2012年市場(chǎng)充滿不確定性，業(yè)內(nèi)人士的市場(chǎng)預(yù)判大多不樂(lè)觀。但面對(duì)2012年，北奔提出“銷量確保實(shí)現(xiàn)4.5萬(wàn)輛，力爭(zhēng)5萬(wàn)輛；銷售收入確保突破130億元，力爭(zhēng)達(dá)到150億元；市場(chǎng)份額突破6%，力爭(zhēng)達(dá)到7%”的目標(biāo)。董正明表示：“通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整、有力的融資支持、合理的價(jià)格，在北奔較為弱勢(shì)的牽引車市場(chǎng)、中型車及準(zhǔn)重型重卡等領(lǐng)域，還有很大的發(fā)展空間。只要結(jié)構(gòu)調(diào)整到位、價(jià)格合理、融資有力支持，完成5萬(wàn)輛甚至6萬(wàn)輛都不是難事?！?/FONT>