王世宏：經銷商有發(fā)展 北奔才有信心
“經銷商有發(fā)展，北奔才有信心！”
在北奔重汽2012商務年會上，北奔重汽總經理王世宏認為，廠家與經銷商之間不僅是相互依存的利益共同體，更是榮辱與共的合作伙伴。“一榮俱榮，一損俱損”，面對2012年不容樂觀的市場形勢，經銷商只有提高自身能力，真正壯大起來，廠家才能更有信心。
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北奔重汽總經理王世宏
作為北奔這樣一家主流的商用車企業(yè)老總，王世宏對經銷商的發(fā)展給出了許多中肯建議。
把風險意識放在首位
風險是決定經銷商盈利與否的關鍵所在，王世宏認為，經銷商必須把風險意識放在運營的第一位。
“要想規(guī)避風險，需要廠家和經銷商共同面對?！苯涗N商只依靠自己的力量來解決庫存和資金等問題不現實，廠家自己來解決也不現實，只有廠家和經銷商聯合起來，摸清問題，才能使風險可控?！袄щy是暫時的，發(fā)展是長遠的。只有多一份理解，才能多一份信任，少一份風險?！蓖跏篮暾f道。
他認為，風險不是簡單的一句話就能規(guī)避，經銷商要對終端客戶加強把控。他對經銷商說：“你們要把終端客戶的檔案交給我們，讓我們了解真實的客戶情況，有利于風險的防控，有利于對經銷商的信任，也有利于我們給你們更大的支持?！?/FONT>
王世宏舉例說道：“為什么我們會跟紅巖機械共同做融資，一起做‘零首付’？‘零首付’有很大的風險，但當我們研究清楚，對終端客戶的把控到位后，這種風險就不再是風險。”
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正確研判市場 主動出擊
王世宏分析，過去一年，一些小的經銷商沒有掙到錢，主要原因在于庫存車、融資和回款上?！霸斐蛇@樣的結果，首先是因為大家對市場的研判都有失水準，未料到4月份開始商用車逐漸下滑，而且下滑的份額和力度非常之大。之前大家爭資源、搶資源，產品在細分市場出現不適應性而形成滯銷。形成滯銷后，經銷商到期要還款，導致財務費用對銀行的平倉在增加。其次，融資成本增加，國家連續(xù)多次提高銀行存款準備金率，并提高貸款利率，使得融資成本超過了10%，經銷商很難盈利?！?/FONT>
在緊張的市場形勢下，除了正確研判主流市場，對市場的主動出擊也顯得十分必要。據王世宏介紹，2011年北奔做經銷商調查時發(fā)現，弱小的經銷商在人員配置上不到位，業(yè)務素質水平不高。他建議：“經銷商要想占領終端市場，必須把自己的隊伍建立起來，培養(yǎng)好，激勵好，讓他們以積極的工作熱情跑向終端，主動出擊。”
王世宏預測，2012年的重卡市場困難將更大，經銷商也將面臨洗牌。經銷商只有對市場認真研究，正確判斷，并鎖定目標，主動去應對，才能贏得市場，渡過難關。
經銷商也要有十二五規(guī)劃
王世宏表示，北奔有“十二五”規(guī)劃，經銷商也應有自己的“十二五”規(guī)劃。
“大浪淘沙，不進則退。我們廠家給經銷商定100輛的指標，如果經銷商心里只想著這100輛，遠遠不夠。經銷商至少要謀劃3年，知道3年以后自己能發(fā)展到什么程度。要有自己的規(guī)劃和愿景，成功屬于有準備的人，更屬于有思想的人。當經銷商有了自己的主導思想和理念，就會有相應的措施跟進，就會有人力資源的保障，就有可能實現自己的目標?！?/FONT>
王世宏提出，合作發(fā)展，實現共贏，溝通是關鍵。經銷商要跟廠家在產品、服務以及管理等方面進行有效溝通。多溝通，經銷商才能更了解廠家的政策和產品；多溝通，廠家才能及時了解經銷商的動態(tài)，了解各區(qū)域市場的走勢；多溝通，才能建立起廠家與經銷商的深厚友誼。
做好市場宣傳和推廣
記者了解到，北奔2011年在細分市場上做滿意度調查時發(fā)現，對北奔產品非常滿意的用戶占20%-25%，基本滿意的占35%-40%，整體滿意度超過了70%。但與此同時，買北奔車的人，大部分都是通過口口相傳，口碑傳播的銷售方式占了公司銷量的主體。這意味著北奔品牌推廣工作做得遠遠不夠，宣傳的力度太小。
針對北奔的薄弱環(huán)節(jié)，2011年北奔在市場推廣和宣傳上加大了力度。V3輕量化牽引車推出后，北奔重汽要求凡是能做的、愿意做的、能夠把握住市場的經銷商連續(xù)召開產品展示會。據介紹，近期北奔在唐山、石家莊、保定等一些區(qū)域的展示會，成效顯著。
王世宏表示，北奔2012年的一個重要工作就是如何做好廣告宣傳。圍繞節(jié)能、減排、高效、安全四個方面，進一步傳播北奔品牌?！拔覀冋芯咳绾卧谝恍┦∨_和中央臺，就北奔品牌和北奔V3重卡全新系列的推出，做好宣傳策劃。品牌廣告、大區(qū)域的廣告由我們廠家 來做，細分市場里的廣告，希望由經銷商開展起來。比如在包頭，每天早晨7：45，上交通廣播臺就能聽到紅巖機械拉煤王的廣告，連續(xù)播出，效果很好。其他經銷商也可以在各自地區(qū)效仿嘗試?！?/FONT>
