徐工汽車做重卡 能長袖善舞嗎？

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產(chǎn)品定位精準(zhǔn)

進(jìn)入重卡領(lǐng)域之初，徐工汽車面臨多重困難。當(dāng)時(shí)國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)剛剛實(shí)施，徐工幾乎沒有國Ⅲ公告；卡車市場環(huán)境錯綜復(fù)雜，車型多元化發(fā)展，一汽解放、中國重汽、東風(fēng)汽車、福田歐曼、陜西重汽等企業(yè)占據(jù)著大部分市場份額。在這樣的市場環(huán)境下下，徐工汽車鎖定了工程機(jī)械用戶，避免與幾大重卡廠家正面競爭的同時(shí)，可以借助徐工集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的品牌影響力。確定主要目標(biāo)用戶后，徐工汽車選擇與工程機(jī)械密切相關(guān)的車型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專用車和自卸車，帶動物流車發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃。

2011年，徐工集團(tuán)南京研究院成立，標(biāo)志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車戰(zhàn)略全面啟動。為滿足用戶對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動機(jī)，艾里遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線后，徐工汽車沒有急于將其推向市場，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。整車在惡劣的工況下，一天24小時(shí)不間斷作業(yè)。經(jīng)過一個多月的“拉練”，整車沒有出現(xiàn)任何問題，動力強(qiáng)勁、易操作等優(yōu)勢逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢，主要針對不超載、運(yùn)輸輕型貨物的用戶。產(chǎn)品自上市以來受到用戶的廣泛認(rèn)可，2010年徐工自卸車僅在山西市場就已經(jīng)銷售300多輛。

配套選擇有主張

由于工程機(jī)械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時(shí)另辟蹊徑，選用在工程機(jī)械領(lǐng)域使用口碑很好的上柴發(fā)動機(jī)。據(jù)徐工汽車營銷公司市場部部長高勇介紹，上柴發(fā)動機(jī)的主要優(yōu)勢是省油，裝配上柴290馬力發(fā)動機(jī)的徐工物流車從蘭州運(yùn)輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可省800~1000元；其次，上柴發(fā)動機(jī)在270~310馬力的功率范圍內(nèi)動力十分強(qiáng)勁，非常符合用戶的動力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動機(jī)經(jīng)過市場驗(yàn)證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機(jī)械用戶更青睞于經(jīng)濟(jì)性好、又不需要排放升級的氣體發(fā)動機(jī)?；谝陨蠋c(diǎn)優(yōu)勢，配套上柴發(fā)動機(jī)的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至而來。2010年，國內(nèi)整個重卡市場處于井噴狀態(tài)，很多發(fā)動機(jī)廠家供貨吃緊，很多整車企業(yè)的業(yè)務(wù)員晝夜守在發(fā)動機(jī)廠門口。由于徐工集團(tuán)的工程機(jī)械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動機(jī)，憑借集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，徐工汽車在整個發(fā)動機(jī)市場供應(yīng)十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動機(jī)充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番增長。

多種渠道并行

盡管徐工汽車主要面對工程機(jī)械用戶，但營銷渠道并不能完全依靠母公司?！案粜腥绺羯剑こ虣C(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚”，高勇介紹說。因此，徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道并行。在國內(nèi)市場，工程車和專用車主要依靠徐工集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡(luò)，以地級市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商等；找典型用戶做區(qū)域代理，借助典型用戶的影響力和人際關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領(lǐng)域，“口口相傳”的營銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車，選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工汽車的牽引車通常是在一個村子賣出一輛后，依靠良好的使用效果很快實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。2011年，徐工集團(tuán)出口委內(nèi)瑞拉總價(jià)值達(dá)48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工自卸車。

今年1-11月，在整個重卡市場持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車增幅78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車在感到欣喜的同時(shí)也遇到了產(chǎn)能瓶頸，原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團(tuán)在徐州征地3000多畝，準(zhǔn)備建設(shè)一個生產(chǎn)高端卡車的工廠；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。沿襲了工程機(jī)械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實(shí)的步伐在重卡領(lǐng)域逐漸崛起。