加快部署中國(guó)戰(zhàn)略 曼商用車要發(fā)力
第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀 文/圖
再次見到林建興時(shí)，他比原來善談了許多。
2年多時(shí)間在中國(guó)的磨礪，已經(jīng)讓林建興，這位來自新加坡的曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁，對(duì)中國(guó)商用車市場(chǎng)的理解更加深入。
相比剛上任時(shí)的拘謹(jǐn)，此時(shí)的林建興，更加自信和務(wù)實(shí)。在市場(chǎng)不確定性加大的“十二五”，這位進(jìn)口品牌的中國(guó)區(qū)老總，會(huì)把中國(guó)的曼帶往何方？
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曼恩商用車輛貿(mào)易（中國(guó)）有限公司總裁林建興接受記者采訪
看好未來 戰(zhàn)略加速
十二五開局年，在林建興的推動(dòng)下，曼（中國(guó)）戰(zhàn)略快馬加鞭，布局的速度明顯加快，動(dòng)作接連不斷。
11月22日，曼恩商用車輛上海經(jīng)銷3S旗艦店——上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司正式開業(yè)，曼在上海地區(qū)落下一子，并在開業(yè)儀式上向首位用戶新疆浦曌集團(tuán)交付了首批2輛TGA 430馬力牽引車。
“我們的上海分部即將從代表處升格為分公司?！绷纸ㄅd透露，很快，在3-6個(gè)月內(nèi)，曼卡在江蘇省也將擁有授權(quán)經(jīng)銷商。這樣一來，曼商用車基本實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對(duì)東南沿海的覆蓋，下一步公司將在中西部地區(qū)有所行動(dòng)。
戰(zhàn)略部署的加快，得益于林建興對(duì)重卡市場(chǎng)，尤其是進(jìn)口重卡市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷?！半m然整個(gè)重卡市場(chǎng)在下滑，明年可能會(huì)更明顯，但要看到，進(jìn)口車的需求是在增長(zhǎng)的，處于上升期。一方面，對(duì)特種車的需求在增長(zhǎng)，這對(duì)MAN進(jìn)口卡車肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)；另一方面，隨著物流行業(yè)的整合與集約化，物流企業(yè)對(duì)卡車的質(zhì)量與可靠性要求在提升，進(jìn)口牽引車也會(huì)有新的增長(zhǎng)?！?/FONT>
基于這一認(rèn)識(shí)，林建興大膽提出，在未來3-5年，曼商用車在中國(guó)的保有量要爭(zhēng)取在歐洲品牌中占有至少四分之一的份額，實(shí)現(xiàn)保有量“四分天下有其一”。
毫無疑問，這一中長(zhǎng)期目標(biāo)，在當(dāng)下仍然是充滿挑戰(zhàn)。目前，進(jìn)口品牌在百萬輛級(jí)的中國(guó)重卡市場(chǎng)上一共只占有1-2個(gè)百分點(diǎn)，奔馳一騎絕塵，今年銷量有望突破6000輛，沃爾沃、曼和斯堪尼亞緊隨其后，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。
為了推動(dòng)這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，林建興寄希望于通過牽引車的拉動(dòng)，為MAN進(jìn)口商用車打造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于曼的全系列車型，包括旗艦版的TGX/TGS牽引車已經(jīng)在2009年之前全面引入中國(guó)，因此，牽引車的發(fā)力，更多的要依仗渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局。
關(guān)于這一點(diǎn)，林建興也已成竹在胸。
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曼恩商用車輛上海經(jīng)銷商旗艦店正式開業(yè)
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首批交付新疆浦曌集團(tuán)的MAN TGA牽引車
網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張 推動(dòng)牽引車“量變”
“在接下來的幾年里，物流企業(yè)對(duì)高端卡車的需求量會(huì)越來越大，”林建興表示，“現(xiàn)在‘進(jìn)場(chǎng)’正當(dāng)時(shí)?！?/FONT>
據(jù)了解，目前在高端進(jìn)口重卡領(lǐng)域，以直銷為主的底盤銷售仍然占多數(shù)比例。國(guó)內(nèi)很多高附加值特種車，如消防車、油田作業(yè)車、電視轉(zhuǎn)播車和泵車等，都需要高質(zhì)量底盤，“這些特種車的上裝有可能比底盤還貴，因此，客戶對(duì)底盤的可靠性要求非常高，只有歐洲進(jìn)口車才能滿足這些高端客戶的需求，所以近年來國(guó)外卡車一直以底盤進(jìn)口為主。當(dāng)然，物流行業(yè)也在不斷增長(zhǎng)，未來3-5年，特種車還會(huì)保持超過50%的份額，但是牽引車比例會(huì)逐漸增加?！绷纸ㄅd對(duì)第一商用車網(wǎng)記者這樣分析道。
為了促進(jìn)牽引車的銷售，林建興不斷在全國(guó)針對(duì)性地部署牽引車的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！艾F(xiàn)在，我們?cè)谥袊?guó)大陸地區(qū)一共有19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包括10家3S經(jīng)銷形象店，4家2S服務(wù)站，以及5家特種車服務(wù)站。但多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)集中在東南沿海，因此，從明年開始，我們要逐步把網(wǎng)絡(luò)從東部向湖北、云南、四川和新疆等西部推進(jìn)，使曼恩商用車的高端產(chǎn)品與高端服務(wù)能夠更加貼近我們的客戶?！?/FONT>
“我們要在未來兩三年內(nèi)，把渠道伙伴至少增加到35-40個(gè)，其中25家將會(huì)是3S店。而在那些暫時(shí)沒有銷售潛力的地區(qū)，我們也要建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以保障客戶在車輛行駛途中的售后服務(wù)。”林建興告訴記者，其階段性目標(biāo)就是只要有客戶在的地方，就要有MAN的高效服務(wù)。“我們會(huì)加大展覽和宣傳投入，與經(jīng)銷商進(jìn)行更多的合作，擴(kuò)大MAN產(chǎn)品的口碑和知名度?！?BR style="FONT-FAMILY: ">
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MAN TGX重卡已經(jīng)引入中國(guó)
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TGX26.480 6×4牽引車
兵馬未動(dòng) “本地化”服務(wù)先行
如果說底盤和牽引車是曼（中國(guó)）未來要收獲的兩顆果實(shí)，那么“本地化”理念就是滋養(yǎng)果實(shí)盛開的沃土。
經(jīng)過上任后2年多的市場(chǎng)走訪，林建興根據(jù)中國(guó)國(guó)情，對(duì)曼公司運(yùn)輸解決方案進(jìn)行了務(wù)實(shí)的本地化改進(jìn)。
“要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上取得用戶的信任，讓他們買我們的高端產(chǎn)品，需要我們?yōu)槠淞可矶ㄗ鯩AN商用車運(yùn)輸解決方案。這其中，售前服務(wù)包括了解客戶詳細(xì)情況，運(yùn)輸什么貨物，跑什么線路，為客戶選好合適的產(chǎn)品與配置，并為他們定做金融政策。在交貨過程中，我們要在提車之前對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量不出現(xiàn)問題?！闭勂鹇緦I(yè)的高效運(yùn)輸解決方案，林建興可謂是娓娓道來，“在用戶平時(shí)的運(yùn)營(yíng)中，我們要落實(shí)我們的承諾，制定完善的售后方案，包括維保方案，零配件方案，使物流公司真正享受到MAN商用車高效駕駛的收益。”
在德國(guó)曼先進(jìn)的理念中，林建興也融入了中國(guó)國(guó)情的一些元素。比如，在融資方案上，除了與跨國(guó)的金融機(jī)構(gòu)締結(jié)戰(zhàn)略合作外，他還在謀求與當(dāng)?shù)劂y行合作，為經(jīng)銷商與用戶提供更方便的融資手段?！拔覀?cè)谌ツ?月與西門子財(cái)務(wù)租賃簽訂了戰(zhàn)略伙伴協(xié)議，為MAN的中國(guó)客戶提供比較優(yōu)惠的融資方案。在大訂單的招標(biāo)中，我們會(huì)跟西門子財(cái)務(wù)租賃一起進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。當(dāng)然，在某些情況下，一些客戶覺得西門子的要求太嚴(yán)格，流程太長(zhǎng)，因此，我們正在溫州等重點(diǎn)市場(chǎng)上與一些當(dāng)?shù)劂y行洽談，看雙方能否達(dá)成融資方面的深度合作?！?/P>
發(fā)力牽引車，擴(kuò)大金融支持，加快鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)、推廣曼“全價(jià)值”理念……在更加務(wù)實(shí)的規(guī)劃與執(zhí)行中，林建興的中國(guó)戰(zhàn)略已經(jīng)見到初步的成效。
曼要“四分天下有其一”，這一天的到來，還會(huì)很遠(yuǎn)嗎？
