定位中高端 聯(lián)合卡車跑偏了嗎

    2011年即將進入四季度，聯(lián)合卡車1.2萬輛的年銷量目標，有些遙不可及。

    銷量目標難以達到，或許是通向目標的途徑有所偏差。也許當聯(lián)合卡車把產(chǎn)品戰(zhàn)略定在填補45萬-70萬元這個細分市場的空白時，也許就已經(jīng)意味著年銷萬輛的目標無法達到。

走中高端重卡路線，集瑞跑偏了嗎？

市場存在空白嗎？

聯(lián)合卡車的定位是填補45萬-70萬元這個市場的空白。

這個市場真的是空白嗎？

大家看一下下面這張2009年國內(nèi)重卡不同價格區(qū)間的銷售比例圖。

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從圖中可以看出，在2009年，國內(nèi)重卡銷售集中于40萬元以下價格區(qū)間，而且20萬~25萬的價位占到了37.8%的比例。

40萬元是重卡銷量的一個分界線，40萬元以上，銷量驟然減少，夸張一點說，銷量接近于零。從具體銷量上看，40萬元以下重卡銷售比例高達98.6%，且價格在30萬元以下的為85.7%；而價格在40萬元以上的全部重卡銷量只占了總銷量1.4%，2009年的銷量是9520輛（2009年國內(nèi)共銷售了68萬輛重卡）。

上圖清楚地說明，中國40萬元以上的重卡市場幾乎是空白。

 不過，現(xiàn)在的問題是，這個市場空白，是因為缺乏供給還是缺乏需求？

顯然，聯(lián)合卡車提供車輛，是增加了供給，那么這個市場是否因供給增加了，銷量就會增加呢？聯(lián)合卡車是否進入了一個藍海市場？

供需定律會被顛覆嗎？

經(jīng)濟學中有一條最基本的經(jīng)濟理論——需求定律，即商品的價格和需求量之間反向變動的關(guān)系，價格越低，需求量越多；價格越高，需求量越少。其反映在圖形上是一條曲線，如下圖：

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市場需求曲線（注P=價格，Q=需求量）

中國的重卡市場，跟其他任何商品一樣，應(yīng)當也遵守供需定律，即價格越高，對應(yīng)的整個行業(yè)產(chǎn)品的銷量越低。

 因此，45萬~70萬元的細分市場，銷量肯定要遠遠低于45萬元以下市場的銷量。

這就意味著，假如重卡行業(yè)不違背供需定律，對聯(lián)合卡車而言，如果要把產(chǎn)品價格確定在45萬~70萬元的話，那么銷量一定會非常小，這個與聯(lián)合卡車的品質(zhì)并無太大的關(guān)系。

換句話說，即使聯(lián)合卡車的品質(zhì)超過了進口卡車，包括奔馳、曼、沃爾沃，以至于40萬元以上的車全部都是聯(lián)合卡車賣出去的，別的品牌一輛都不賣，那么其銷量也是非常非常之少。

如果按照2009年的比例夸張一點看，就算40萬元以上的全部重卡都是聯(lián)合卡車，其他所有品牌在這個區(qū)間的銷量都為零，那么也只有1.4%；2011年全年如果是85萬輛銷量的話，那么全年的銷量也只有1.19萬輛，還達不到聯(lián)合卡車設(shè)定的1.2萬輛年度目標。

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可不可替代進口車

回過頭來看，聯(lián)合卡車是否可以用進口車一半的價格，滿足進口車用戶的需求呢？也就是說，以前買國外品牌重卡的用戶會不會來買聯(lián)合卡車呢？

從聯(lián)合卡車現(xiàn)在出產(chǎn)的車來說，這一點比較困難。

首先的原因就在于，高端重卡的用戶與中低端重卡的用途有些不同，很多高端重卡都是專用車。

比如消防車。大城市的消防車基本都是進口品牌，比如北京上海的以曼和斯堪尼亞為主。

記者曾經(jīng)采訪過上海市的某消防局。據(jù)該局管理人員介紹，作為消防用車，對車輛有著很多精細的技術(shù)要求，而這些精細的技術(shù)要求目前還沒有一家國內(nèi)卡車企業(yè)能做到。“對于臺階、緩坡、水坑等這些路障，消防車輛必須在規(guī)定的很短時間內(nèi)起步并順利穿越；駕駛室必須有足夠大的空間，用于放置盡可能多的消防器械和裝載消防官兵。國產(chǎn)車一般都達不到這個要求”。

聯(lián)合卡車別的性能，比如加速性能、超越障礙的能力先不說，僅僅駕駛室內(nèi)的發(fā)動機大鼓包也絕對不能滿足消防車的裝載需要。

還有一個領(lǐng)域就是大件運輸。這個領(lǐng)域，也基本被國外品牌所壟斷。

大件運輸車輛要求承運的貨物重量可以高達300噸~500噸，這要求車輛必須帶液力變扭器，而且有前驅(qū)分動箱，這些關(guān)鍵零部件都要依靠進口。國內(nèi)現(xiàn)在能滿足這樣性能的重卡還少而又少。聯(lián)合卡車現(xiàn)在的車型顯然也滿足不了這個領(lǐng)域的需求。

再比如泵車，對車輛的故障率要求非常低。聯(lián)合卡車雖然在售后服務(wù)上有著很多承諾，但泵車的要求是不能出故障。這一點，對于一款新的產(chǎn)品，一款沒有持續(xù)改進過的產(chǎn)品，也非常困難。

使用高端重卡的行業(yè)的特點就是，行業(yè)本身利潤很高，因此運費也很高，由于有高額的利潤，用戶對重卡的價格并不敏感。比如，大件運輸或者危險品運輸，跑一趟也許就有幾十萬或者十幾萬元的利潤，因此，車貴上幾十萬元，對他們來說，是可以承受的；但是，如果車壞在路上的話，那是不能承受的。

因此，對高端物流行業(yè)的高端用戶而言，購買聯(lián)合卡車的收益，就是便宜了幾十萬元，風險則是，車有可能會出故障。綜合成本和收益，大多數(shù)高端用戶都不會做出一個收益有限而風險很大的選擇。

可見，在國內(nèi)高端重卡領(lǐng)域，對于購買者而言，影響他們是否購買的最重要因素是技術(shù)、品牌，價格、服務(wù)這些因素是次要的影響因素。而集瑞聯(lián)合重卡恰恰在這個領(lǐng)域里標榜最“便宜”、而且售后服務(wù)做的如何到位。這些恐怕是難以打動這個細分市場用戶的。

中低端用戶愿意買更貴的車嗎？

按照聯(lián)合卡車的說法，有些用戶不買45萬元以上的車，是因為資金不夠。因此，聯(lián)合卡車可以給用戶提供很好的消費貸款政策。

不過，現(xiàn)在的問題是，哪家重卡企業(yè)不提供消費貸款呢？

重卡企業(yè)提供消費貸款由來已久。近年來，消費貸款的形式更加多樣，有的企業(yè)甚至有專門的財務(wù)公司。因此，中低端用戶不購買45萬元以上車輛的最主要原因，并不是因為不能貸到款。

我國的重卡裝載的貨物很多還都是低價值和低運費的貨物，比如鋼鐵和煤炭、沙子等。鋼鐵和煤炭的價值本身決定了運費不會很高，各種行政費用和中國的過橋過路費等又決定了運輸成本很高，這些因素導(dǎo)致我國普通運輸?shù)睦麧櫬屎艿?，這就決定了承載運輸?shù)闹乜▋r格不能太高。

事實上，中端和低端重卡用戶都是價格敏感型的。對他們而言，一點價格的差異就可以導(dǎo)致他們改變決策。

打個比方，車主給駕駛員的工資是5000元，即使車很舒適，他也不可能只給駕駛員4500元的工資。對車主而言，買聯(lián)合卡車并不能降低運營成本，比如，用戶花60萬元買的聯(lián)合卡車和30萬元買的東風天龍也許是同樣的運營成本，可是購買聯(lián)合卡車的價格高了30萬元，用戶怎樣才能賺回來呢？

下面用一輛從一輛從廣西拉蔬菜到北京的30噸的車來計算一下，一輛不用維修的高品質(zhì)的車是否可以更加盈利。

根據(jù)記者的調(diào)查，比如，這輛車從廣西拉菜到北京，貨主給的運費是15000元，去掉一路上的油費8000元左右，再去掉車上3個人（貨主雇用2位司機）的一路開銷1000元左右，最后一趟能掙6000元。一般像這樣的一次行程都在5-6天左右，平均下來就是一天1000元。

一年去掉等貨和休息的時間，差不多有300天，也就是一年的收入為30萬元，去掉這兩個司機的全年工資，每人每月5000元，一年就是12萬元。車輛每年的維修等各種費用每年還有2萬元，保險費為1萬元。由于是拉菜，因此過橋過路費全免。

這樣算起來，這輛車每年的凈收入為15萬元。

假如這個貨主2年后把車賣掉，能賣20萬元的話，那么這兩年這位老板一共收入50萬元（含賣車的錢），去掉買車的40萬元，這兩年一共只賺了10萬元。

假如這位貨主要是花60萬（含所有費用）買了聯(lián)合卡車呢？假使每年修車的4萬可以省下來，2年后，車輛也能賣30萬元的話，那么這兩年老板一共可以收入64萬元。64萬元去掉買車的60萬元，這兩年一共只賺了4萬元，如果這多出來的20萬元是貸款的話，按照年息8%計算，20萬兩年的貸款就是3.2元。這樣算下來，這位車老板自己出了40萬買聯(lián)合卡車，2年下來，只賺了8000塊，還不包含自己的工資，修車也算全部免費。

因此聯(lián)合卡車提出，可以提供完善的售后服務(wù)。比如為用戶提供‘30個月+30萬公里’的質(zhì)保服務(wù)，還將推出覆蓋產(chǎn)品整個生命周期的‘36個月+36萬公里’可選服務(wù)包。這些措施可以為中低端用戶帶來的效益并不大。這也是因為現(xiàn)在的主流重卡產(chǎn)品三大總成的故障率都比較低，售后服務(wù)水平也比幾年前有了很大提高。因此，對中低端重卡用戶而言，服務(wù)并不是最重要的矛盾。在當前的形勢下，如何提高經(jīng)營效益、降低成本才是最重要的?，F(xiàn)在，大量的散戶正面臨無法經(jīng)營下去的困境。

如此看起來，中高端用戶不在乎價格，中低端用戶不在乎舒適性和“完美”的服務(wù)。因此聯(lián)合卡車所能給予用戶的并不能對現(xiàn)有的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的吸引力，聯(lián)合卡車今年慘淡的銷量也就不難理解。這與聯(lián)合卡車本身是否努力并無太大關(guān)系。聯(lián)合卡車，也許制定了一個相互矛盾的產(chǎn)品目標和銷量目標。