盧鋒：做好高端輕卡是系統(tǒng)性工作

 

“做高端產(chǎn)品和做好高端產(chǎn)品是兩回事”，盧鋒像說繞口令似地開始侃侃而談，高端輕卡東風(fēng)凱普特N300的上市讓他很興奮，企業(yè)盈利性在他的話語中被提到一個(gè)少見的高度。按照東風(fēng)集團(tuán)下一個(gè)5年規(guī)劃，在執(zhí)行層面上，東風(fēng)汽車股份有限公司未來3年內(nèi)要完成30萬輛的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)，50萬臺(tái)整車產(chǎn)銷，外加10萬臺(tái)整車的海外出口任務(wù)?！拔覀円獔?jiān)持保證盈利性增長(zhǎng)，而不是一味地做強(qiáng)做大，不能過度膨脹造成產(chǎn)能浪費(fèi)，只有這樣才是一個(gè)企業(yè)與品牌該有的長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制?！?

 

作為東風(fēng)汽車公司旗下專門從事輕型車生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2010年，在全國(guó)輕卡市場(chǎng)195萬輛的銷量中，東風(fēng)股份銷售23.15萬輛，占12%的市場(chǎng)份額。雖然銷量領(lǐng)先，但在江鈴、江淮、長(zhǎng)城等品牌的圍追堵截下實(shí)際上并未顯示出有多少優(yōu)勢(shì)，即使是在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的高端輕卡市場(chǎng)，慶鈴、福田、江淮與東風(fēng)品牌也是你追我趕，難分伯仲。

 

通過與日產(chǎn)合作，東風(fēng)股份拿出了開普特品牌N系列產(chǎn)品，東風(fēng)凱普特N300是東風(fēng)凱普特2011年的開局之作，也是東風(fēng)凱普特品牌在2011年的高端市場(chǎng)中走出第一步棋。

 

高端產(chǎn)品首先當(dāng)然是質(zhì)量占第一位。在鄭州日產(chǎn)高端輕卡凱普思的基礎(chǔ)上，東風(fēng)股份通過借鑒歐洲、日本同行的技術(shù)，結(jié)合國(guó)內(nèi)高端用戶市場(chǎng)所需，對(duì)原引進(jìn)車型進(jìn)行消化再吸收之后推出凱普特N300。凱普特N300從日產(chǎn)引進(jìn)ZD30高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，將傳統(tǒng)噴油壓力提升3倍，在更加省油的同時(shí)(經(jīng)過ECU精確計(jì)算)，提高動(dòng)力性，從而實(shí)現(xiàn)低碳環(huán)保。

 

然而，凱普特N300因此就成為了一個(gè)集合卓越品質(zhì)、科技魅力與人性駕乘為三位一體的高端品牌了嗎?在7年之前，東風(fēng)股份也推出過高端輕卡，但事實(shí)證明，僅靠產(chǎn)品的高端是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，被市場(chǎng)認(rèn)可需要建立一套科學(xué)完備的市場(chǎng)系統(tǒng)作為有力支撐。

 

盧鋒說，這不是一件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把一輛車造出來的工作，而是真正考驗(yàn)技術(shù)制造的企業(yè)實(shí)力的系統(tǒng)性工程，更何況是一款定位于高端用戶群體的具有高端品質(zhì)的輕卡：包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、專業(yè)的技術(shù)制造開發(fā)團(tuán)隊(duì)與先進(jìn)的管理體系等一套完備的體系。

 

做好高端輕卡是一件系統(tǒng)性工作，在全國(guó)渠道的建設(shè)也是一樣。高端輕卡市場(chǎng)之所以有別于中低端市場(chǎng)，區(qū)別在于中低端市場(chǎng)主要以量取勝，而對(duì)于高端市場(chǎng)則更側(cè)重對(duì)整體品質(zhì)的提升與鍛造，這不是簡(jiǎn)單地一蹴而就。

 

盧鋒認(rèn)為，產(chǎn)品通過品牌進(jìn)行聚焦，然后通過渠道進(jìn)行傳遞和發(fā)散，在這條傳遞鏈上，產(chǎn)品的經(jīng)銷商起到了決定性作用。東方股份希望通過渠道的力量讓消費(fèi)者先看到實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，然后通過消費(fèi)者自己的真切感受，對(duì)自己的產(chǎn)品形成有效認(rèn)知。比如，如果在消費(fèi)區(qū)域上就有所區(qū)隔，摒棄傳統(tǒng)賣場(chǎng)式鋪貨模式，由將能量釋放在具有消費(fèi)潛力的區(qū)域，通過一些品質(zhì)形象店的建設(shè)，配合相應(yīng)的營(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者真正從服務(wù)中感受高端品質(zhì)的魅力所在，自然也就會(huì)形成消費(fèi)認(rèn)同。

 

他認(rèn)為，除了完善自身建設(shè)，還要讓東風(fēng)凱普特走出去讓更多的消費(fèi)者看得到，這就需要經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)開發(fā)，當(dāng)然企業(yè)會(huì)通過一系列的動(dòng)作去支持他們，讓東風(fēng)凱普特與經(jīng)銷商、消費(fèi)者形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，最終促成對(duì)產(chǎn)品銷量的提升。