10年突飛猛進(jìn) 重汽的“營(yíng)銷經(jīng)”
“前40年趴在地板上，后10年突飛猛進(jìn)。”提起中國(guó)重汽50年來銷量的變化，一位企業(yè)內(nèi)部人士打了一個(gè)形象的比喻。作為目前世界上銷量最大的重卡生產(chǎn)企業(yè)之一，50年來，中國(guó)重汽從直銷到經(jīng)銷，從單打獨(dú)斗到利用一切可用資源，從單一的銷售形式到多種營(yíng)銷模式，中國(guó)重汽銷量的變化，不僅見證了企業(yè)的發(fā)展，也見證了中國(guó)重卡行業(yè)的成長(zhǎng)。
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中國(guó)重汽銷售公司大樓
■ 由直銷到經(jīng)銷
回顧中國(guó)重卡發(fā)展歷史，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，只要能造出車就不愁沒銷路。在這種環(huán)境下，中國(guó)重汽從1960年生產(chǎn)國(guó)內(nèi)第一輛重型汽車———黃河JN150起，幾十年一直采用直銷方式。2000年，盡管中國(guó)重汽已經(jīng)在16個(gè)省設(shè)立了銷售公司，擁有近2000人的直銷隊(duì)伍，但只完成銷量6800輛。
回憶起改革重組前的情況，重汽銷售公司副總經(jīng)理段恒永告訴記者：“2000年前，一人一年平均賣車2~3輛，單車銷售費(fèi)用約10萬元，無法盈利。更糟糕的是，直銷人員對(duì)各地市場(chǎng)不了解，捕捉不到市場(chǎng)的變化，不能及時(shí)滿足用戶需求?！?/FONT>
2002年，中國(guó)重汽果斷進(jìn)行營(yíng)銷體制改革，徹底改變了坐商的銷售模式，以大營(yíng)銷、建網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，大力發(fā)展經(jīng)代銷網(wǎng)絡(luò)和改裝網(wǎng)絡(luò)，依靠社會(huì)力量銷售產(chǎn)品。各地分公司的主要職責(zé)由直銷轉(zhuǎn)向?qū)?jīng)銷及合作單位的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)和監(jiān)管，專職營(yíng)銷人員壓縮了40%，銷量大幅提升，成本明顯下降。
2002年~2006年，中國(guó)重汽產(chǎn)品的年銷量以60%的幅度遞增。今年1~10月，產(chǎn)銷量突破16萬輛。目前，該企業(yè)共有4家整車銷售公司?！皟H中國(guó)重汽銷售公司就有800多家經(jīng)銷商，進(jìn)入改裝網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)有240家。今年已銷售12萬輛車，人均銷售200輛，單車銷售費(fèi)用為280元?！倍魏阌勒f。
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■ 由粗放到精細(xì)
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，中國(guó)重汽發(fā)現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)過于集中在成熟地區(qū)和中心城市，網(wǎng)點(diǎn)布局和用戶脫節(jié)?！按蟛糠钟脩艏性谵r(nóng)村地區(qū)，有必要將粗放的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為細(xì)分網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化。為此，自2008年起我們開始推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)下沉，要求全面覆蓋空白城市，側(cè)重西部地區(qū)，成熟地區(qū)網(wǎng)絡(luò)要向縣級(jí)市延伸?！倍魏阌勒f。
為提升牽引車的市場(chǎng)占有率，從2008年起，中國(guó)重汽針對(duì)不同車型將用戶群體細(xì)分，鼓勵(lì)一部分經(jīng)銷商分品系營(yíng)銷，專門組織力量經(jīng)銷牽引車。同時(shí)，服務(wù)和改裝網(wǎng)絡(luò)也得到細(xì)化。
■ 由國(guó)內(nèi)到海外
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售紅紅火火之時(shí)，海外市場(chǎng)拓展也高歌猛進(jìn)。2003年，中國(guó)重汽僅出口40多輛整車。通過轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，中國(guó)重汽加大了開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的力度。
中國(guó)重汽確立了面向國(guó)際市場(chǎng)的品牌———SINOTRUK。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的副總經(jīng)理韋志海提出了“雙十”發(fā)展目標(biāo)，即：2004年比2003年出口整車、創(chuàng)匯額增長(zhǎng)10倍；再用兩年，到2006年底，出口整車及創(chuàng)匯再增長(zhǎng)10倍。
“‘雙十’目標(biāo)在當(dāng)時(shí)招來質(zhì)疑，但我們廣泛聯(lián)合國(guó)內(nèi)外合作伙伴，采用多種合作模式，在出口區(qū)域、數(shù)量、車型種類等方面實(shí)現(xiàn)了較大突破，超額完成‘雙十’任務(wù)，邁出了拓展海外市場(chǎng)關(guān)鍵的一步?！敝袊?guó)重汽國(guó)際市場(chǎng)部總經(jīng)理宋進(jìn)金說。
從2004年開始，中國(guó)重汽連續(xù)4年名列國(guó)內(nèi)重卡出口第一名。2007年至今，累計(jì)出口達(dá)6萬輛，產(chǎn)品銷往30個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并計(jì)劃在海外與當(dāng)?shù)刂圃焐毯献髋d建3個(gè)CKD工廠。今年以來，已有750輛歐Ⅲ豪濼A7重卡、300余輛新配置的歐Ⅱ豪濼A7、250輛新駕駛室豪濼牽引車，以及首批50輛燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)牽引車進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；1~10月，出口產(chǎn)品超過9000輛，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)。
中國(guó)重汽將全球市場(chǎng)分為六大區(qū)域，目前已擁有70多家經(jīng)銷商，近300個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?！盀楦玫亻_拓國(guó)際市場(chǎng)，我們將在94個(gè)國(guó)家設(shè)立代表處，按照‘人員隨著區(qū)域走’的原則，優(yōu)化配置各單位特別是大區(qū)部的人力資源，真正扎根海外市場(chǎng)。今年，我們已在24個(gè)國(guó)家設(shè)立了代表處，派出100多名專職人員常駐海外。‘十二五’期間，還會(huì)有更多的專業(yè)人員常駐海外市場(chǎng)。”宋進(jìn)金說。
