柳汽十二五規(guī)劃：區(qū)域戰(zhàn)略+營銷創(chuàng)新

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按照程道然的計劃，東風(fēng)乘用車業(yè)務(wù)最艱難的階段目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了，即車型的平臺研究已經(jīng)完成。下一步，東風(fēng)乘用車業(yè)務(wù)，將會以營銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主。東風(fēng)乘用車業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)將主要集中在自主品牌接受度高，且經(jīng)濟(jì)相對發(fā)到的城市。渠道建設(shè)將分為三個階段，第一階段是在鄭州、青島、廣州等城市進(jìn)行集中網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，第二階段是主攻南京、杭州、蘇州等城市；第三階段是向全國性發(fā)展。目前，柳汽正式進(jìn)入了以區(qū)域為切入點的全國性發(fā)展的階段。按照程道然的計劃，柳汽乘用車的渠道建設(shè)，將采用“1+N”，“2+N”形式，精耕細(xì)作，圍繞現(xiàn)有的4S店按照人口密度建立2S店，滿足快速服務(wù)的需求。

而對于乘用車車型產(chǎn)品，柳汽將基本依據(jù)現(xiàn)有的風(fēng)行品牌車型系列平臺上進(jìn)行延展和變形，暫時不會開發(fā)新的平臺。按照程道然的計劃，如果一切順利，2011年上半年，柳汽將率先推出景逸的CROSS車型，這款車型將主要針對CROSSPOLO，這款B級車將更加注重運(yùn)動功能。這款CSROSS車型對柳汽的重要性不言而喻，即為其2011年產(chǎn)銷10萬輛的目標(biāo)提供有力保障，又能試水新的細(xì)分市場。柳汽或許正是以此作為細(xì)分市場的試金石，在景逸CROSS車型市場推廣成功后，隨后推出風(fēng)行的城市SUV車型，爭取在SUV細(xì)分市場上挖掘出新的業(yè)務(wù)增長點。

在商用車業(yè)務(wù)上，柳汽的發(fā)展思路很明確，將向物流用車市場為投入更多的關(guān)注。商用車中的兩個類產(chǎn)品自卸車與物流車自身特點不同決定了其市場競爭和渠道建設(shè)需求的差別。自卸車行駛半徑小，多為大的工程項目砂石料運(yùn)輸用。這種產(chǎn)品對于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要求不高，門檻低，行業(yè)競爭激烈。物流車行駛半徑大，行駛路程中服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)定有一定要求，對于企業(yè)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)水平考驗更大，門檻相對較高。

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與乘用車類似，商用車的推廣，柳汽依舊在走區(qū)域化的路線。2011年，東風(fēng)柳汽商用車的主戰(zhàn)場將是京津冀和山西。柳汽的商用車將一方面發(fā)展相對薄弱的市場，另一方面打攻堅戰(zhàn)，把產(chǎn)品投向競爭產(chǎn)品市場，向陜西、山西、甘肅等物流市場需求發(fā)達(dá)的地區(qū)發(fā)力，在大的集團(tuán)經(jīng)銷商所在地區(qū)進(jìn)行介入，在相關(guān)的地區(qū)建立布點，比如其合作伙伴龐大集團(tuán)在東北等地區(qū)就已經(jīng)形成了40多家霸龍的經(jīng)營網(wǎng)點，并且有10家還在建設(shè)之中?！　∨c此對應(yīng)，東風(fēng)柳汽在未來十二五期間的規(guī)劃中，也針對區(qū)域市場的不同需求，對供應(yīng)商的合作進(jìn)行的細(xì)微調(diào)整。在更下一級的城市地區(qū)做起一級網(wǎng)絡(luò)。

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據(jù)東風(fēng)康明斯相關(guān)人員透露，東風(fēng)康明斯與東風(fēng)柳汽的2011年合作計劃已經(jīng)初步達(dá)成。根據(jù)這一合作計劃，東風(fēng)柳汽車商用車發(fā)動機(jī)的配套比重中，康明斯發(fā)動機(jī)的比重將提高至其整個商用車發(fā)動機(jī)總額的20%，這一比值在2009年為5%，2010年15%。未來在十二五末，將實現(xiàn)占比45%左右。

柳汽的合作商的策略調(diào)整與其未來五年的發(fā)展規(guī)劃戚戚相關(guān)。據(jù)悉，東風(fēng)柳汽的發(fā)動機(jī)合作商主要有三家，分別是玉柴、維柴和東風(fēng)康明斯。柳汽與玉材的合作，曾經(jīng)達(dá)到95%。但玉柴的大馬力發(fā)動機(jī)在市場特別是牽引車市場沒有話語權(quán)，會在一定程度上制約柳汽在這一物流車細(xì)分市場的發(fā)展。而維柴的產(chǎn)能不足，也不能適應(yīng)柳汽的產(chǎn)能快速發(fā)展需求。與東風(fēng)康明斯的合作，

目前，東風(fēng)柳汽的M5、M6商用車平臺已經(jīng)完成。2011年底，搭配東風(fēng)康明斯自主知識產(chǎn)權(quán)的13L發(fā)動機(jī)的重卡M7車型將批量投放市場。京津冀、山東、山西、江蘇、河南、西北主推重卡產(chǎn)品，在江蘇、山東、安徽、河南、河北主推輕卡產(chǎn)品。江蘇、山東、河南、將是未來柳汽商用車的主要市場。

東風(fēng)柳汽的市場推廣營銷策略，也將是未來推動柳汽全國渠道建設(shè)大戰(zhàn)的有效手段。2010年1-10月，柳汽召開了產(chǎn)品推介會516場，面對集團(tuán)用戶、企事業(yè)單位、物流公司、工地項目、以及原油的忠實用戶，進(jìn)行產(chǎn)品推介、用戶座談、產(chǎn)品巡展、定點展示。為其2010年的銷量飛速增長做出了巨大貢獻(xiàn)。與此同時，柳汽還開展了網(wǎng)絡(luò)式營銷，運(yùn)用汽車電子商務(wù)的形式，通過精準(zhǔn)的投放，通過網(wǎng)絡(luò)搜集目標(biāo)客戶，并取得了一定的效果。

程道然表示，對于企業(yè)的營銷，柳汽更看重對于客戶需求的滿足，會按照客戶的需求，針對性的進(jìn)行服務(wù)和營銷體系的完善，包括應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)手段。為了提高4S店的營銷服務(wù)水平，柳汽專門設(shè)置了營銷策劃人員駐店為4S提供營銷策劃指導(dǎo)。柳汽156人規(guī)模的專業(yè)營銷服務(wù)隊伍，在未來柳汽網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、培訓(xùn)和客服理念灌輸、以及銷售服務(wù)監(jiān)督等三方面也不斷的為其銷售的增長貢獻(xiàn)專業(yè)力量。這些營銷上的投入都將會在未來的企業(yè)發(fā)展中不斷產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投入的產(chǎn)出。