東風(fēng)凱普特布局高端輕卡 預(yù)計(jì)明年1月上市

 

11月16日，東風(fēng)汽車股份有限公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)參加了東風(fēng)開普特媒體溝通會(huì)。東風(fēng)開普特以打造國(guó)內(nèi)高端輕卡為目標(biāo)，從企業(yè)生產(chǎn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)跟進(jìn)等方面開展工作，為打造高端輕卡而努力。

　　

提問：凱普特作為東風(fēng)股份的高端輕卡產(chǎn)品，想請(qǐng)您介紹一下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在哪里？為了推出這款產(chǎn)品，東風(fēng)股份做了哪些準(zhǔn)備？

　　

盧鋒：具體的參數(shù)可以從相關(guān)資料上看到，我想比我講得更清楚。這里稍微糾正一下，我們嚴(yán)格意義上講凱普特不是我們公司推出的第一款高端產(chǎn)品。其實(shí)我們?cè)?004年的時(shí)候就已經(jīng)在深圳上市過一次高端輕卡。做汽車行業(yè)的都很清楚，目前來(lái)講國(guó)內(nèi)的高端輕卡，客觀地講標(biāo)桿就是慶鈴，所以說(shuō)不管是江淮也好，福田也好，我們大家基本有一個(gè)想法，希望能做到高端的輕卡，因?yàn)楫吘沟谝淮砹怂?，第二我們這幾家都有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)加上技術(shù)優(yōu)勢(shì)從商業(yè)上講很容易賺錢，做五六萬(wàn)塊錢的卡車能賺錢的話，做十幾萬(wàn)的卡車肯定會(huì)賺錢，這是大家的基本邏輯。既然講高端的卡車，技術(shù)上還是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。我們?cè)瓉?lái)幾家主要的做法都是做加法，在過去經(jīng)濟(jì)型卡車的基礎(chǔ)上，通過改善、提升、調(diào)整、匹配提升水平，市面上的情況大家比我還清楚，我們股份公司可以坦率地講，我們認(rèn)為做加法是不太成功的，所以前幾年我們改了方向，我們現(xiàn)在要做減法。其實(shí)慶鈴的水平也是一樣的，慶鈴原來(lái)國(guó)產(chǎn)化率是最低的，從五十鈴的產(chǎn)品配置逐漸國(guó)產(chǎn)化或者降低配置，來(lái)適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)，走了這樣一條路，我們想想，在這個(gè)問題上人家是成功的，所以我們現(xiàn)在的產(chǎn)品是基于我們合作伙伴共用的平臺(tái)向下做減法。這樣的話，第一我們能形成一個(gè)心理靠得住的產(chǎn)品，國(guó)際上的產(chǎn)品還是經(jīng)過了國(guó)際上的認(rèn)證，要在美國(guó)、歐洲、日本賣，認(rèn)證要求肯定比國(guó)內(nèi)要高得多，這點(diǎn)上來(lái)講我覺得我們要提供一個(gè)我們心里有數(shù)的產(chǎn)品。我們?cè)谖磥?lái)會(huì)跟他一起來(lái)共用海外的平臺(tái)，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，在新的產(chǎn)品研發(fā)過程中，我們向合作伙伴學(xué)到了很多，他們也看到了我們的價(jià)值，我們有能力和他們共享一個(gè)平臺(tái)，甚至我們?yōu)樗麄冏鲆粋€(gè)開發(fā)，開發(fā)出一個(gè)同臺(tái)產(chǎn)品的可能性也是存在的，在這點(diǎn)上來(lái)講，我們現(xiàn)在的思路是在先進(jìn)的平臺(tái)上做調(diào)整和改善，把國(guó)內(nèi)不需要的技術(shù)去掉，這樣的話來(lái)推出新一代的產(chǎn)品，至少要在可靠性、使用的舒適度、噪音的水平、節(jié)油能力等方面讓客戶得到滿意的價(jià)值。思路的調(diào)整，不能說(shuō)我們沒失敗過，這個(gè)產(chǎn)品我們失敗過。

　　

提問：現(xiàn)在輕型卡車市場(chǎng)，一般企業(yè)的發(fā)展是根據(jù)市場(chǎng)需要，為什么最近幾年，包括江鈴等其他企業(yè)都在做高端輕卡？

　　

盧鋒：其實(shí)東風(fēng)十幾年前上市的時(shí)候輕型車的第一個(gè)定位就是做高端輕卡，當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)分析，認(rèn)為對(duì)于東風(fēng)來(lái)講，做輕型車是手到擒來(lái)的東西，雖然中重型卡車是起家的本事，但是輕型車并不是簡(jiǎn)單地講把五噸的車縮小一點(diǎn)就變成輕型車了，也更不能簡(jiǎn)單地講更高級(jí)的大卡車都做出來(lái)了，輕型車的水平就低一些嗎？那不可能的。所以當(dāng)時(shí)我們做過一些反思，某種程度上講，東風(fēng)在這方面來(lái)講還經(jīng)歷了挫折的。全國(guó)最早的一款獨(dú)立懸掛式的輕型卡車就是東風(fēng)制造出來(lái)的，那個(gè)產(chǎn)品最后生產(chǎn)非常少，因?yàn)槌搅藭r(shí)代也不行。

　　

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第二，我們也看到了輕型車的市場(chǎng)特點(diǎn)，我們?cè)?jīng)和很多合作伙伴描述這個(gè)市場(chǎng)，同樣的馬力、同樣的軸距，干的活兒是一樣的，價(jià)格差多少呢？總共十幾萬(wàn)的產(chǎn)品，差的不是尾數(shù)，差的是前面那個(gè)數(shù)，從三萬(wàn)到十三萬(wàn)，其實(shí)要從干活能力上來(lái)講其實(shí)是一樣的，馬力一樣，但是能有這么大的差別，某種程度上講中國(guó)市場(chǎng)是非常明顯的，我想其他國(guó)家都不會(huì)具備，分成了面向中國(guó)農(nóng)村縣域經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)。江淮所做的主流市場(chǎng)，其實(shí)應(yīng)該是城市物流市場(chǎng)。高端市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是貨品價(jià)值比較高，客戶形象要求也是比較高的，而在過去這是非常少的。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，它代表了技術(shù)標(biāo)桿，給我們創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會(huì)，你必然要做新的產(chǎn)品，如果新的產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，我們要研發(fā)匹配，不能在市場(chǎng)上展示，研發(fā)好了在家放著，實(shí)際上高端某種程度既是一個(gè)市場(chǎng)本身存在的，也提高了我們消化、吸收、改進(jìn)、嘗試新技術(shù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)高端產(chǎn)品的收益率肯定是最高的。

　　

講一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我不做高端產(chǎn)品，徐總就不會(huì)坐在這兒了，因?yàn)樗囊粋€(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)兩三萬(wàn)，他的發(fā)動(dòng)機(jī)只有做高端產(chǎn)品才會(huì)用。反過來(lái)講，未來(lái)我們需要不需要呢？肯定是需要的。同樣的，作為股份公司而言，既然跟人家合資，也不是光引進(jìn)技術(shù)，我們希望輸出我們的技術(shù)和產(chǎn)品，如果想進(jìn)入世界一流的國(guó)家市場(chǎng)，沒有一個(gè)和它相匹敵的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，沒有和它相匹敵的車身技術(shù)是肯定進(jìn)不去的，為什么我們目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)都集中在非洲、最多到東歐，但我們還是希望通過我們合作伙伴的合作，經(jīng)過幾年的發(fā)展，通過高端產(chǎn)品的提升，希望能夠進(jìn)入到一線國(guó)家的市場(chǎng)。我講個(gè)簡(jiǎn)單的話，新加坡我們一臺(tái)凱普特賣到35萬(wàn)，我們有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和制造優(yōu)勢(shì)，達(dá)到這個(gè)水平，我相信我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上能夠帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

　　

提問：中低端輕卡的利潤(rùn)相對(duì)以前是不是降低了一些？

　　

盧鋒：很多人問我這個(gè)問題，其實(shí)是這樣的，中國(guó)市場(chǎng)必然而然地會(huì)向上提升，隨著油耗的要求，排放的要求，雖然大家都可以打擦邊球，但邊越來(lái)越高。第二，畢竟過去我們的模式將來(lái)會(huì)走不通，大家覺得人不值錢，設(shè)備值錢，大家拼這個(gè)模式。但實(shí)際上來(lái)講，為什么主流廠家都在做高端輕卡，其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫^去的路走不通了，如果你原來(lái)做三輪車，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，有的手段就不能搞了，就導(dǎo)致我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)隨著自己的發(fā)展老市場(chǎng)在不斷地丟了。我也承認(rèn)，最經(jīng)濟(jì)型的輕卡我肯定做不了，人家實(shí)行全員計(jì)件工資，我們東風(fēng)能搞這事嗎？所以在這種情況下不可能有成本的優(yōu)勢(shì)。第二，隨著企業(yè)的擴(kuò)大，過去可以不搞服務(wù)，客戶覺得產(chǎn)品便宜，那就沒有什么服務(wù)，買了就認(rèn)栽。這種情況下，隨著企業(yè)的做大，肯定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，而是他自己必須負(fù)責(zé)，這實(shí)際是提高了整個(gè)的運(yùn)營(yíng)成本。某種程度講，隨著企業(yè)的擴(kuò)大，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，越低端的產(chǎn)品越是沒有明星企業(yè)在做。隨著中國(guó)事業(yè)的發(fā)展，我相信這個(gè)能力越來(lái)越缺乏價(jià)值，所以對(duì)我們來(lái)講，我們也是走兩條路，也不是一味地往高端走，前幾天收購(gòu)了凱馬汽車，當(dāng)我需要做低端的時(shí)候我會(huì)走另外一條路，我會(huì)跟別人合作，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，借用別人的優(yōu)點(diǎn)，而我的優(yōu)點(diǎn)，有財(cái)力、能力，有技術(shù)吸收能力，還是要走高端來(lái)帶領(lǐng)，所以是從兩頭走，不是只走高端不走低端。

 

提問：東風(fēng)汽車股份有限公司凱普特N系什么時(shí)候上市？對(duì)上市以后的前景怎么看？預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到多少輛？

　　

張倡國(guó)：我們預(yù)計(jì)是在2011年的1月11號(hào)，做新車的上市發(fā)布會(huì)。第一年我們期望的受眾目標(biāo)是在真正的高端輕卡市場(chǎng)上取得至少25%的市場(chǎng)份額，一年能夠達(dá)到四千臺(tái)的銷售量。

　　

盧鋒：我沒有給他下這個(gè)指標(biāo)，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品更看重的是能力，第一個(gè)要求是站住中國(guó)汽車市場(chǎng)最好的輕卡，我認(rèn)為量必定取決于市場(chǎng)成長(zhǎng)的過程，取決于廣宣的過程，營(yíng)銷渠道的鋪設(shè)過程，對(duì)我們股份公司而言最大的價(jià)值是能夠促進(jìn)中國(guó)輕型車行業(yè)的發(fā)展。

　　

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提問：東風(fēng)股份現(xiàn)在有三個(gè)品牌，在品系上是比較完善，但你們的發(fā)展規(guī)劃里，這三個(gè)品牌會(huì)是怎樣的比例？提到凱普特，以后的營(yíng)銷體系會(huì)是什么樣的，會(huì)借用之前的銷售網(wǎng)絡(luò)還是區(qū)別于其他產(chǎn)品？剛才提到出口市場(chǎng)，你們對(duì)出口市場(chǎng)的預(yù)期是什么樣的？謝謝。

　　

盧鋒：這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，渠道肯定是獨(dú)立的，不是說(shuō)我要獨(dú)立，或者我非要把它獨(dú)立出來(lái)的問題，而是我們經(jīng)過實(shí)踐，自己也思考了一下，我們所謂的縣域物流和城市物流，和高端輕卡，它的客戶群是不一樣的，跟北京開商場(chǎng)一樣，有的人就要去王府井，有人打死都不去。客戶群不一樣，導(dǎo)致這個(gè)人必須屈就于渠道和客戶。不是我希望分開，或者換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)把它搞在一起，這是有客觀規(guī)律的。作為凱普特的價(jià)值來(lái)講，我們其實(shí)講得很清楚，從銷量上講，凱普特肯定是將來(lái)賣不過將來(lái)面向農(nóng)村市場(chǎng)的微卡，市場(chǎng)機(jī)制不一樣。銷售收入三家應(yīng)該差不多，城市物流的，將來(lái)的高端輕卡，包括出口，和農(nóng)村物流市場(chǎng)的，縣域物流市場(chǎng)的，這三個(gè)產(chǎn)品的，至于銷量是多少，不用考慮，但是銷售收入應(yīng)該是差不多的，這是我的一個(gè)期待。海外出口我們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，我們定了一個(gè)新315計(jì)劃，2014年希望能達(dá)到10萬(wàn)輛，30萬(wàn)輛的發(fā)動(dòng)機(jī)，10萬(wàn)臺(tái)的海外出口，50萬(wàn)臺(tái)的整車，2010—2014年。

　　

提問：做高端的賺錢，是企業(yè)的硬道理。如果大家都做高端，東風(fēng)做高端，同行業(yè)做高端，如果都是高端標(biāo)準(zhǔn)就不叫高端了。針對(duì)凱普特產(chǎn)品，有什么具體的開發(fā)？

　　

盧鋒：我們國(guó)家的輕型車應(yīng)該從兩個(gè)方面樹立門檻，一個(gè)是漲出來(lái)的門檻，就是低端車，隨著大家的規(guī)模越來(lái)越大，隨著控制成本的能力越來(lái)越低，大家要求工資收入提高，你的控制能力，像我們要差一點(diǎn)，客觀地講，所以說(shuō)是漲上來(lái)的門檻。另外一個(gè)門檻，高端輕卡不是那么簡(jiǎn)單的，大家都看到賺錢的東西，最后都擠進(jìn)去，肯定有個(gè)門檻在那個(gè)地方，包括我們自身來(lái)講，雖然我們做商用車很有經(jīng)驗(yàn)了，但是做高端輕卡其實(shí)還是有些資源上的壓力的，比如車身的開發(fā)，漂亮是容易的，但是要想符合多國(guó)的法規(guī)就不太容易了。第二是關(guān)于動(dòng)力性，我們以前一直都解決不了動(dòng)力性，為了解決高端輕卡，所以才引進(jìn)了ZD30發(fā)動(dòng)機(jī)，小發(fā)動(dòng)機(jī)是日本和歐洲做得好，所以我們選擇了日產(chǎn)在日本和歐洲的發(fā)動(dòng)機(jī)?？陀^來(lái)講，這個(gè)東西我現(xiàn)在完全是賠錢的，機(jī)子還可以，今年一年要賠個(gè)七八千萬(wàn)。但是你得養(yǎng)得起，否則幾個(gè)億投下去，不可能第一年賺錢，要培育這個(gè)技術(shù)，同樣技術(shù)也不是那么容易達(dá)到的。我也很滿意我們的技術(shù)部門，在ZD30的制造和質(zhì)量保證上下了很大功夫。我問了一下日產(chǎn)方面的專家，他們認(rèn)為我們做出來(lái)的不比日本的差，以前希望我們跟另外一個(gè)國(guó)家建另外一個(gè)廠。做高端輕卡需要實(shí)力，還需要耐心和機(jī)會(huì)，不是說(shuō)大家都想做就能做的，十年前我們就想做了，到現(xiàn)在才做出來(lái)。說(shuō)一點(diǎn)倉(cāng)促點(diǎn)的話，我希望將來(lái)，不作為目標(biāo)計(jì)劃來(lái)講，我覺得未來(lái)世界上高端輕卡都是我們國(guó)家的，因?yàn)閲?guó)際上即使賣這么貴已經(jīng)不賺錢了，我曾經(jīng)算過他們某一家的成本，所有的東西都加上，最理想的狀態(tài)下應(yīng)該能降15%，效率要達(dá)到最佳還有可能降15%的成本，我覺得我賣他們一半的價(jià)錢都是賺錢，只要我們技術(shù)能夠達(dá)到，將來(lái)國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該有很大的空間，這也是我們?yōu)槭裁聪逻@么大的決心要搞這個(gè)產(chǎn)品的原因。

　　

吳理南：我們公司做高端輕卡有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)向大家說(shuō)明一下。第一，我們公司是專注做輕型商用車研發(fā)、制造、銷售的上市公司，從事了幾十年，從九十年代就開始了。我們跟市場(chǎng)合資以后有研發(fā)流程，比如PD、CPS金三角商品細(xì)化流程，以及國(guó)際先進(jìn)的評(píng)審，已經(jīng)判定了先進(jìn)的管理方法，能夠保證質(zhì)量。我們有一支專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍，經(jīng)過三代東風(fēng)輕卡的開發(fā)，我們已經(jīng)有了非常優(yōu)秀的資源，高水平的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是我們開發(fā)高端產(chǎn)品的保障。我們公司是開放式的公司，不光是向國(guó)際公司開放、引進(jìn)、吸收他們來(lái)共同開發(fā)產(chǎn)品，包括優(yōu)秀的供應(yīng)商。我們還擁有一流的組織，這都是我們股份公司所擁有的，是別的廠家所缺乏的。另外我們還有新的駕駛室，是目前最先進(jìn)、最安全最流行的，外觀也是非常漂亮的。基于這些優(yōu)點(diǎn)，我們是有能力開發(fā)高端輕卡的。剛才有人問，高端輕卡做了哪些適應(yīng)性改進(jìn)？第一，可靠性。凱普特采用國(guó)際知名大公司的ZD30發(fā)動(dòng)機(jī)，所有的大公司零部件都有道路試驗(yàn)和零部件試驗(yàn)，保證質(zhì)量是可靠的。第二，安全性。輕卡采用ABS系統(tǒng)，并且還采用安全制動(dòng)性，一般的輕卡都沒有使用，畢竟我們有碰撞駕駛。第三，針對(duì)高端輕卡在中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)和用戶使用習(xí)慣，我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)匹配上，在動(dòng)力性可靠的情況下，我們做了輕量改造。輕量化，再加上外部突出，等等多方面都為燃油經(jīng)濟(jì)性做了持續(xù)改進(jìn)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，人們都希望駕駛的舒適感，我們?cè)谲嚿砩嫌昧己玫腘VH性能，轎車的操控品質(zhì)。最后是外觀和配置上，凱普特全部采用的是新外觀的駕駛，C系列非常大氣，N系列也非常人性化。畢竟我們?nèi)坎捎媒饘倨?，所以外觀顯得更加時(shí)尚和大方，在這些方面我們都做了改進(jìn)，有了更大的提高。

 

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提問：東風(fēng)股份在完成前兩個(gè)五年規(guī)劃之后，下一個(gè)五年規(guī)劃有什么計(jì)劃和目標(biāo)？在這個(gè)五年規(guī)劃當(dāng)中，輕卡占有什么樣的位置？

　　

盧鋒：我們的計(jì)劃正好是第三個(gè)五年，第一個(gè)五年每年增長(zhǎng)一萬(wàn)輛，第二年每年增長(zhǎng)兩萬(wàn)輛，現(xiàn)在計(jì)劃是第三個(gè)五年增長(zhǎng)六萬(wàn)輛，今年?duì)幦∵_(dá)到八到九萬(wàn)輛。我們今年最大的變化是將會(huì)承擔(dān)公司向商用車、電動(dòng)車的業(yè)務(wù)。

　　

提問：凱普特作為東風(fēng)股份有限公司推出的一款高端輕卡，在此之前東風(fēng)日產(chǎn)作為我們的合資公司，曾經(jīng)也有一款定位高端輕卡，你們是怎樣一個(gè)布局？或者是怎樣一個(gè)定位？

　　

盧鋒：我們和凱普斯達(dá)這個(gè)產(chǎn)品，是我們既定的計(jì)劃，當(dāng)時(shí)我們研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候就是這個(gè)計(jì)劃，他會(huì)做國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，所有的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都是按照歐洲、美國(guó)、日本來(lái)的，我們某種程度上，對(duì)車外噪音的要求歐洲比我們高得多。此外，我們認(rèn)為搞十萬(wàn)公里沒有問題，他們認(rèn)為搞二十萬(wàn)公里沒有問題，這方面做了一些改進(jìn)，某種程度上它是國(guó)際最高水平，而我們是國(guó)內(nèi)最高水平。

　　

張倡國(guó)：基于凱普特高端輕卡做了哪些營(yíng)銷工作，我們基本是三個(gè)方面：第一是產(chǎn)品需求上。我們給自己更高的要求，以顧客的標(biāo)準(zhǔn)、顧客的需求來(lái)做標(biāo)準(zhǔn)，改善、提升我們整車的可靠性。不光是我們自身的，還有競(jìng)爭(zhēng)者自身的差異。第二是我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查。凱普特從C系列08年下半年進(jìn)行銷售，針對(duì)專業(yè)物流一百到三百公里中短途運(yùn)輸?shù)墓潭ㄘ浽础⒐潭肪€、固定時(shí)間，這是我們首先的目標(biāo)市場(chǎng)。第二類是作為企業(yè)生產(chǎn)性能物流工具，第三類是我們推出的N系列，會(huì)追加特殊專用車這類市場(chǎng)，這三類成為我們最重要的市場(chǎng)需求。第三是營(yíng)銷許可上，我們擺脫了以往中低端輕卡，中低端輕卡強(qiáng)調(diào)在大賣場(chǎng)鋪貨銷售，我們慢慢轉(zhuǎn)變，而是以形象店，以營(yíng)銷商到目標(biāo)消費(fèi)者所在的地方，開拓目標(biāo)消費(fèi)的市場(chǎng)。所以我們?cè)谌ツ曜隽藥准倚袠I(yè)第一的營(yíng)銷措施，第一是做了輕卡的動(dòng)力測(cè)試，把我們的ZD30做了良好的說(shuō)明和介紹，我們是第一個(gè)把展廳用移動(dòng)的方式放到顧客的所在地，作為移動(dòng)卡車。這樣的營(yíng)銷措施搭配定點(diǎn)展示，來(lái)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的能力。所以我們?cè)跔I(yíng)銷上不再做鋪貨銷售，而是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。