雙管齊下 張兵“解放”全新起步
隨著前3季度解放中重卡產(chǎn)銷突破20萬輛，解放卡車邁上了全新的發(fā)展臺(tái)階。但面對(duì)漸行漸近的“十二五”，主管銷售的張兵，坦言并不輕松。
熟悉張兵的人對(duì)他的評(píng)價(jià)很簡(jiǎn)單：遇事果斷、平易近人。
不過，這簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)背后卻有著一番不簡(jiǎn)單的作為。作為一汽解放汽車銷售公司的總經(jīng)理，這位技術(shù)科班出身、身高一米八的東北大漢，不僅將自己所負(fù)責(zé)的汽車銷售業(yè)務(wù)打理得井然有序，還能與解放的普通用戶成為朋友。
此時(shí)的一汽解放公司，無疑正處在一個(gè)產(chǎn)銷兩旺的大好局面之中。受惠于國內(nèi)卡車市場(chǎng)整體利好的大環(huán)境，2010年前3季度，解放J6重卡實(shí)現(xiàn)銷售5萬輛，解放中重卡產(chǎn)銷突破20萬輛，同比增長(zhǎng)76.4%，市場(chǎng)份額達(dá)到20.2%，增長(zhǎng)2.6%。在一汽集團(tuán)總經(jīng)理徐建一看來，這一成績(jī)的取得，不僅意味著解放產(chǎn)能的增強(qiáng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效，更意味著解放卡車邁上了全新的發(fā)展臺(tái)階。
但面對(duì)漸行漸近的“十二五”，主管銷售的張兵坦言自己并不輕松：“雖然現(xiàn)在我們領(lǐng)先對(duì)手一兩步，但只要稍不努力，就極有可能被趕超，所以不能掉以輕心?！?/FONT>
服務(wù)與產(chǎn)品兩條線
“我現(xiàn)在考慮最多的問題是，怎樣才能更好地提高解放產(chǎn)品的質(zhì)量以及解放產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，還有售后服務(wù)的反應(yīng)速度。”的確，在“得用戶者得天下”的時(shí)代，張兵的這種深思是必要的。
他還套用了一句老話來警醒自己：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！睙o論是解放的經(jīng)銷商，或者是解放用戶，很少有人能從張兵的口中聽到“最好”這個(gè)詞。對(duì)于銷售工作，張兵的態(tài)度是 “要想走得更遠(yuǎn)，就必須做得更好”。具體而言，就是在售后服務(wù)的備品儲(chǔ)備供應(yīng)、服務(wù)態(tài)度和反應(yīng)速度等各個(gè)環(huán)節(jié)狠下功夫，滿足用戶的需求。
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“今年最主要的工作，是提高售后服務(wù)領(lǐng)域備品供應(yīng)的及時(shí)性?！弊匀ツ暌黄夥鸥袆?dòng)服務(wù)升級(jí)以后，張兵主要負(fù)責(zé)感動(dòng)服務(wù)的“落地”，即將感動(dòng)服務(wù)所涉及到的一系列承諾和措施都具體落實(shí)到位，從而讓每一位解放用戶都能切切實(shí)實(shí)地感受到感動(dòng)服務(wù)，而不是僅限于一個(gè)口號(hào)。如果沒有備品，或者備品供應(yīng)不足、不及時(shí)，售后服務(wù)便很難感動(dòng)客戶，甚至可能丟失客戶。這當(dāng)然是張兵最不愿意看到的?！叭绻軌虬褌淦饭?yīng)的及時(shí)性給提上去，這樣的話整個(gè)售后服務(wù)的質(zhì)量就可以帶動(dòng)起來?！?/FONT>
到目前為止，一汽解放今年的備品銷售額已經(jīng)提升了大約178%，而備品銷售額的提升，也從側(cè)面印證了解放備品供應(yīng)率比以往得到大幅度提高。而為了給用戶提供持續(xù)高效的服務(wù)，一場(chǎng)針對(duì)解放服務(wù)商的技術(shù)大比武活動(dòng)正在如火如荼地舉行。
與此同時(shí)，一個(gè)必須面對(duì)的事實(shí)是，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，我國不同地區(qū)對(duì)于生產(chǎn)資料的需求也不盡相同，有的地區(qū)是資源類的，有的地區(qū)是生產(chǎn)類的。面對(duì)不同地區(qū)的不同需求，一汽解放越來越關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，并且不斷完善產(chǎn)品線。
在實(shí)現(xiàn)總體市場(chǎng)份額提升的同時(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)換的一汽解放產(chǎn)品，在各細(xì)分市場(chǎng)的突破也取得了明顯成效：以J6P 11L機(jī)為主的360馬力以上牽引車、駿威、J6P重型8×4載貨、水泥攪拌車等都有不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。
張兵舉了這樣一個(gè)例子，在專用車領(lǐng)域，混凝土攪拌車一直是一汽解放的軟肋，市場(chǎng)份額非常少。但是隨著解放J6混凝土攪拌車投放市場(chǎng)，迅速得到經(jīng)銷商和用戶和的認(rèn)可，目前銷量已經(jīng)翻了兩番，達(dá)到1000多輛，而去年全年也才賣了300輛。
解放J6 8×4自卸車也在迅速取代J5奧威自卸車，成為自卸車主體。就在稍早前舉行的第七屆長(zhǎng)春汽博會(huì)上，代表解放第六代平臺(tái)的又一自主力作——解放J6奧威6DM(11L) 8×4自卸車正式上市，解放產(chǎn)品線也得以進(jìn)一步延伸。
自主高端化
隨著高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷量的遞增，我國重卡高端化趨勢(shì)日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
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曾經(jīng)多次參加過漢諾威車展的張兵表示，以前總感覺外國卡車水平可望而不可及，但是隨著中國卡車市場(chǎng)的快速發(fā)展與進(jìn)步，現(xiàn)在回頭再看，他的感覺是“我們離歐美已經(jīng)不遠(yuǎn)了”。 “中國卡車市場(chǎng)的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展。”他頗為看好高端重卡的發(fā)展?jié)摿?。而這也是解放一直都致力于占據(jù)制高點(diǎn)領(lǐng)域的原因。
其實(shí)，解放J6剛剛投放市場(chǎng)時(shí)，許多用戶都因其過高的市場(chǎng)售價(jià)而持觀望態(tài)度，市場(chǎng)的接受程度并不高。但是近幾年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，尤其是公路運(yùn)輸管理不斷規(guī)范，計(jì)重收費(fèi)制度的全面實(shí)施，這就要求物流運(yùn)輸行業(yè)通過提升運(yùn)輸效率，減輕車身自重，降低單位貨運(yùn)量的燃油消耗水平等措施來實(shí)現(xiàn)理想的盈利水平。車主對(duì)于車的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變，而不再單純地計(jì)較價(jià)格。
張兵透露，一汽解放J6重卡今年第5萬輛下線的車型，是全新解放J6H平地板牽引車，匹配了全金屬的高頂駕駛室、環(huán)繞式儀表板、全自動(dòng)空調(diào)11L頂置凸輪四氣門發(fā)動(dòng)機(jī)、雙中間軸變速箱等一系列新技術(shù)，進(jìn)一步提高了整車的動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性和舒適性，預(yù)計(jì)將在明年投放市場(chǎng)。而對(duì)于明年卡車市場(chǎng)的走向，很少在媒體面前預(yù)測(cè)的張兵對(duì)《汽車人》坦言，他個(gè)人十分樂觀和看好。在今年剩下的兩個(gè)月時(shí)間里，一汽解放將為完成和突破25萬輛的年產(chǎn)銷目標(biāo)而努力，而在年初，一汽解放制定的年產(chǎn)銷目標(biāo)僅為17.5萬輛?！拔覀儸F(xiàn)在主要還是講市場(chǎng)份額，因?yàn)槭袌?chǎng)份額相當(dāng)于企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，而銷量則取決于市場(chǎng)?！彼@樣說。
張兵還透露，一汽解放將對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱等關(guān)鍵總成進(jìn)行新一輪的投資。在新一輪的規(guī)劃投資中，產(chǎn)能將得到擴(kuò)大，困擾已久的產(chǎn)能瓶頸有望被打破。
作為一汽集團(tuán)自主品牌的代表，同時(shí)也是一汽集團(tuán)“十二五”規(guī)劃中的重要棋子，解放的每一步都非同尋常。根據(jù)一汽的“十二五”規(guī)劃，到2015年，一汽解放在中重型卡車產(chǎn)銷量要達(dá)到31.8萬輛，市場(chǎng)份額達(dá)到22%。保持中重卡車領(lǐng)域的國內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先地位，參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保持解放品牌價(jià)值第一，中重型卡車行業(yè)占有率第一。
這就是擺在張兵面前的艱巨任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，他將與他的銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)忙碌，并見證解放的點(diǎn)滴成長(zhǎng)。
