東風(fēng)中重卡為何能在津冀地區(qū)掘到金

 

東風(fēng)商用車公司今年1~8月取得銷售中重卡17.5萬輛，同比增長(zhǎng)99%的出色業(yè)績(jī)，究其原因，除產(chǎn)品質(zhì)量過硬、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)外，與企業(yè)積極應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)整營(yíng)銷模式，開展?fàn)I銷創(chuàng)新有關(guān)。為更好地展示該企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的思路與舉措，本報(bào)商用車?？瘡谋酒陂_始陸續(xù)刊登有關(guān)東風(fēng)商用車的系列報(bào)道。全部?jī)?nèi)容從有代表性的區(qū)域市場(chǎng)報(bào)道開始，逐漸過渡到企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的報(bào)道。敬請(qǐng)讀者關(guān)注。

   

“今年1～8月，東風(fēng)中重卡在天津、河北兩地銷量達(dá)7066輛，同比增長(zhǎng)150%，為實(shí)現(xiàn)全年銷量過萬輛的目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！睎|風(fēng)商用車津冀商務(wù)代表處經(jīng)理嚴(yán)政偉告訴記者。
   

門印軍是東風(fēng)商用車公司河北保定市的經(jīng)銷商，從事東風(fēng)中重卡銷售已有8年。在他看來，出色的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的營(yíng)銷服務(wù)是贏得客戶尤其是眾多“回頭客”的關(guān)鍵。“前8個(gè)月，我們經(jīng)銷店售出的東風(fēng)中、重卡累計(jì)超過400輛，遠(yuǎn)高于2008年和2009年同期水平?！遍T印軍說。

 

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東風(fēng)汽車展開多樣的促銷活動(dòng)
   

津、冀兩地銷量增長(zhǎng)，是今年東風(fēng)中重卡銷量全面增長(zhǎng)的縮影。1～8月，得益于旺銷市場(chǎng)的帶動(dòng)，國內(nèi)各中、重卡生產(chǎn)企業(yè)銷量呈現(xiàn)不同程度增長(zhǎng)。作為中、重卡行業(yè)的老牌勁旅，東風(fēng)商用車取得較好的銷售業(yè)績(jī)，前8個(gè)月累計(jì)銷售商用車超過20萬輛，同比增長(zhǎng)86.5%。其中，東風(fēng)中、重卡銷售17.5萬輛，同比增長(zhǎng)99%，高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平。
   

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良好的市場(chǎng)環(huán)境是東風(fēng)中重卡在津、冀兩地銷量大幅增長(zhǎng)的外部因素，但要在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)保持領(lǐng)先，企業(yè)還要從內(nèi)部下功夫，不斷創(chuàng)新?！叭ツ?，東風(fēng)商用車對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，使產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升。在此基礎(chǔ)上，公司今年著手提升營(yíng)銷能力。營(yíng)銷創(chuàng)新，是今年津冀兩地銷量增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力?！眹?yán)政偉說。
   

■  打造營(yíng)銷“特種部隊(duì)”
   

業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，未來10～15年，隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)中重卡市場(chǎng)將保持較快增長(zhǎng)。誘人的市場(chǎng)前景，使越來越多的企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，此外，今年以來各卡車企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)并提高銷量目標(biāo)，國內(nèi)中重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。
   

東風(fēng)商用車意識(shí)到，必須及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方式和營(yíng)銷體系應(yīng)對(duì)不斷變化的新局面，各地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員也要積極轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新環(huán)境。為此，東風(fēng)商用車制定了新的營(yíng)銷策略：創(chuàng)建一個(gè)模式，即分行業(yè)的戰(zhàn)略客戶立體開發(fā)和維護(hù)模式；構(gòu)建兩個(gè)體系，即分品系營(yíng)銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系；打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，即將公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)作為整體，打造一支營(yíng)銷“特種部隊(duì)”。

 

嚴(yán)政偉介紹說，結(jié)合公司新的營(yíng)銷策略，津冀商務(wù)代表處“特種部隊(duì)”的工作從三方面著手。一是面對(duì)客戶，要提供更好的服務(wù)，滿足客戶多方面需求；二是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要領(lǐng)先一步，工作方法更加先進(jìn)、科學(xué)；三是與以前相比，要更具創(chuàng)新性。
   

新的營(yíng)銷策略需要在具體實(shí)施中體現(xiàn)。據(jù)介紹，今年以來，津冀商務(wù)代表處的工作方式已悄然發(fā)生變化。與之前相比，現(xiàn)在的區(qū)域性市場(chǎng)規(guī)劃目光更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，執(zhí)行力更強(qiáng)，流程也更加規(guī)范。
 

■  提升營(yíng)銷力
   

 “過去，很多人認(rèn)為產(chǎn)品力決定一切。現(xiàn)在，我們對(duì)營(yíng)銷力的理解逐步深入。以產(chǎn)品力為基礎(chǔ)提升營(yíng)銷力，是將來贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。”隨著東風(fēng)商用車新營(yíng)銷策略的實(shí)施，東風(fēng)商用車公司津冀商務(wù)代表處工作人員對(duì)營(yíng)銷力的重要性，有了更深入的認(rèn)識(shí)。
   

據(jù)悉，結(jié)合公司新的營(yíng)銷策略，東風(fēng)津冀商務(wù)代表處已從三方面著手提升區(qū)域營(yíng)銷力。
   

首先，組建更加專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?！鞍ù硖幰约敖蚣礁鞯亟?jīng)銷企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。東風(fēng)商用車已開始實(shí)施分品系營(yíng)銷，每個(gè)品系的產(chǎn)品都有專業(yè)營(yíng)銷人員。這樣，營(yíng)銷人員工作的針對(duì)性更強(qiáng)，更專業(yè)?！?BR>   

其次，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。據(jù)了解，目前，東風(fēng)商用車在河北和天津兩地?fù)碛幸患?jí)經(jīng)銷商23家，計(jì)劃今年年底發(fā)展到30家左右；直屬二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)15個(gè)，包括一級(jí)經(jīng)銷商獨(dú)資以及一級(jí)經(jīng)銷商與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)合資兩類。今年津、冀絕大多數(shù)中心城市東風(fēng)中重卡經(jīng)銷單位，均開始建設(shè)有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)派駐的專職業(yè)務(wù)人員、有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)投放的展車、有東風(fēng)賣場(chǎng)形象、有針對(duì)客戶開展的營(yíng)銷推廣活動(dòng)、有基本服務(wù)能力的“五有”直屬二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。
   

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再次，進(jìn)一步完善售后服務(wù)體系，增加備件儲(chǔ)量?！拔覀兿Ｍㄟ^多方面努力，逐步提升區(qū)域營(yíng)銷力?！眹?yán)政偉說。
   

■  流程化管理
   

“現(xiàn)在的客戶非常理性，他們不會(huì)輕易選擇某品牌產(chǎn)品?！眹?yán)政偉說，“因此，提升管理水平和服務(wù)質(zhì)量，努力使用戶利益最大化，是我們工作的重點(diǎn)?！?BR>   

據(jù)悉，通過管理水平提高帶動(dòng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力提升，是目前東風(fēng)津冀代表處開展的一項(xiàng)重要工作?！耙恢币詠?，經(jīng)銷企業(yè)和代表處駐外人員的工作自由度很大。我們希望建立一套流程化管理模式，對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。比如，企業(yè)什么時(shí)候組織促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)可能會(huì)出現(xiàn)哪些問題，問題出現(xiàn)后如何解決等。一旦實(shí)現(xiàn)流程化管理，開展工作會(huì)更方便，更系統(tǒng)?！眹?yán)政偉說。
   

為充分調(diào)動(dòng)各經(jīng)銷單位的積極性，根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的綜合評(píng)估，東風(fēng)商用車確定對(duì)一部分戰(zhàn)略經(jīng)銷企業(yè)給予重點(diǎn)支持?！皯?zhàn)略經(jīng)銷單位的信息是對(duì)外公開的。我們希望起到以點(diǎn)帶線、帶面的作用，使整個(gè)津冀地區(qū)東風(fēng)商用車經(jīng)銷商的能力得到快速提升?！眹?yán)政偉對(duì)記者說。