未上市先巡展 集瑞葫蘆里要賣什么藥

    近日，集瑞聯(lián)合卡車開始了全國巡展。汽車巡展本屬平常事，但還沒上市就先巡展，就顯得有點反常了。況且，除了“還沒上市就開始巡展”本身比較奇怪外，巡展還有幾個不尋常的地方：     
  
          

                    圖說：集瑞聯(lián)合卡車的巡展車：高強度自卸車、
                     混凝土攪拌車、輕量化牽引車、6×4牽引車   
         
    首先當然是沒上市就巡展。一般而言，巡展都是為了促銷，還沒正式上市，如何促銷，現(xiàn)場消費者要買，怎么辦？而且，聯(lián)合卡車上市選在2011年初，現(xiàn)在還差好幾個月，顯然此番巡展并不是普通意義上的“巡展”。

    其次是重卡巡展。一般而言、輕型車、微型車和大中型客車巡展的比較多，但是重型卡車品牌舉行全系列、全國性巡展的并不多，這可能跟重卡本身“個頭”較大等特性有關。而且，此次集瑞聯(lián)合卡車巡展，一共有四輛車，涵蓋高強度自卸車、混凝土攪拌車、6×4牽引車、輕量化牽引車等，巡展歷時兩個月，行程近8000km，途經(jīng)臨沂、洛陽、西安、成都、武漢、深圳、長沙等18個城市。這遠遠不同于某些企業(yè)的一兩款重卡在某個區(qū)域市場的小范圍巡展。這樣全系列大范圍的重卡巡展，在國內(nèi)重卡還并不多見。

    再有是老總親自帶隊，各部門齊上陣。很多巡展因為是銷售行為，因此，參展的大多是銷售部門，有的甚至以經(jīng)銷商為主。此次聯(lián)合卡車巡展卻是公司老總親自帶隊，規(guī)劃、市場、銷售等人員齊上陣。

    集瑞聯(lián)合卡車為何要如此出牌？這葫蘆里究竟賣的什么藥？

    如果要想解開這個謎，那就需要了解聯(lián)合卡車的前生今世，才能明白巡展的來龍去脈。

    集瑞聯(lián)合卡車有個理念：做最好的重卡。如果要做最好的卡車，那么就需要有優(yōu)秀的團隊、先進的技術、雄厚的資金和充足的準備。此次巡展，可以看做是上市前的預演，大戲前的彩排、北京奧運前的“好運中國”演練。正是“造世界最好重卡”的理念，讓集瑞聯(lián)合卡車不惜重金，老總親自帶隊，在上市前進行全國范圍的巡展，不但要讓各地經(jīng)銷商和用戶了解聯(lián)合卡車，更是讓消費者“挑刺”，把產(chǎn)品改進到最好。不像有些企業(yè)，匆忙上市，讓市場成為試驗場，聯(lián)合卡車不但做足了試驗場的所有環(huán)節(jié)，甚至比大多數(shù)企業(yè)多出了生產(chǎn)前大規(guī)模巡展這一“彩排”過程。

    其次，這體現(xiàn)了聯(lián)合卡車以市場為導向的理念。很多企業(yè)在開發(fā)和改進產(chǎn)品時，不是以市場為導向，而是以企業(yè)本身的技術部門為導向，閉門造車?；叵雵鴥?nèi)很多企業(yè)重卡上市時，張口歐洲標準，閉口國外開發(fā)，壓根不提適合國內(nèi)哪些市場和人群。有些企業(yè)甚至把國外實驗室研發(fā)出來的產(chǎn)品直接投放中國市場。而聯(lián)合卡車從一起步就不斷進行市場調(diào)研，此次，更是在上市前就開始了真刀真槍的“市場調(diào)研”。正是本著尊重中國消費者的思想，才有了聯(lián)合卡車上市前，利用巡展再一次近距離接觸消費者，傾聽中國消費者的各方意見。

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    再次，這次巡展體現(xiàn)了聯(lián)合卡車誓死一戰(zhàn)的決心和勇氣。這樣說也許有些夸張。但是，集瑞聯(lián)合卡車從各股東方到直接的管理人，無一不是志在必得。為了聯(lián)合卡車，股東方均拿出了數(shù)額巨大的資金、最好的人才和全方位的支持。跟有的重卡企業(yè)僅僅幾億元建廠相比，聯(lián)合卡車項目一期總投資32億元，建成了最先進的生產(chǎn)線。

    我們可以看一下聯(lián)合卡車生產(chǎn)線的“豪華”：高速自動沖壓線；駕駛室焊接主線及地板線使用KUKA機器人工作站焊接；涂裝生產(chǎn)線引進DURR（杜爾）高速靜電旋杯噴涂機器人自動噴涂；車架成形引進意大利進口的縱梁柔性化輥型線，采用國際先進的ABB機器人等離子切割線和進口DISA拋丸線及三面沖工藝，采用先零部件散件陰極電泳后總成鉚接工藝；底盤采用底盤組裝后噴涂面漆的先進工藝。打造全新的關鍵零部件體系，耗巨資專門在蕪湖新建了一個發(fā)動機工廠，專為聯(lián)合卡車研發(fā)和制造發(fā)動機總成；變速器和車橋等與著名零部件企業(yè)聯(lián)合開發(fā)。

    合資公司里，也集中了股東方最強的人才。這些已經(jīng)在汽車界取得了巨大成功的汽車人，很多都是抱著不成功便成仁的精神來到了集瑞。集瑞聯(lián)合卡車營銷服務有限公司涂小岳曾這樣告訴記者，對于他們學汽車，一輩子干汽車的人而言，聯(lián)合卡車是他們最好的、最重要的實現(xiàn)理想的機會，而他們也傾盡心血來做。

         

                圖說：集瑞聯(lián)合卡車營銷服務有限公司涂小岳、集瑞
                聯(lián)合重工副總經(jīng)理唐鋼和聯(lián)合動力總經(jīng)理梁和平合影
    
    最后，此次巡展也是聯(lián)合卡車全國布局的一個重要措施。聯(lián)合卡車為了要造最好的重卡，不管什么方面都力求完美。對于經(jīng)銷商的考察也是慎而又慎，并不是簡單地看看紙質(zhì)報告就作出決定，而是利用巡展，和經(jīng)銷商做近距離接觸——不但讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品提出改進意見，同時讓營銷團隊考察經(jīng)銷商資質(zhì)、人員素質(zhì)、規(guī)模實力，為將來集瑞聯(lián)合卡車的銷售打造最好的經(jīng)銷渠道。

    集瑞聯(lián)合卡車葫蘆里到底賣的什么藥？說到底，就是要造最好的重卡，為此聯(lián)合卡車不惜人力、物力、不惜時間，即使在市場如此火爆，也一定要做完上市前的“彩排”。筆者看到網(wǎng)上一些用戶的帖子，很多人都非常期待聯(lián)合卡車的上市，如此說來，也許這場巡展不僅僅是銷售上市前的“彩排”，更是最好的“路演”呢！