龐大集團(tuán)09年銷(xiāo)售歐曼重卡達(dá)11690輛
結(jié)構(gòu)調(diào)整、內(nèi)涵增長(zhǎng)、共贏未來(lái)。這句話(huà)是福田歐曼—龐大集團(tuán)2010年經(jīng)濟(jì)工作會(huì)的主題，用來(lái)形容福田歐曼和龐大集團(tuán)的關(guān)系也很貼切。
2009年，龐大集團(tuán)共銷(xiāo)售歐曼重卡11690輛，創(chuàng)造了雙方合作的最高紀(jì)錄，在國(guó)內(nèi)重卡單一品牌經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售中也創(chuàng)下了最高紀(jì)錄。
如果您還不能理解這個(gè)紀(jì)錄，可以看一組數(shù)據(jù)：2009年，福田歐曼預(yù)計(jì)銷(xiāo)售重卡8.25萬(wàn)輛，11690輛就占到了歐曼全部銷(xiāo)量的1/8。即使一些重卡企業(yè)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，一年銷(xiāo)量也不過(guò)2000~3000輛。換個(gè)角度來(lái)看，11690輛甚至相當(dāng)于一些重卡企業(yè)的年銷(xiāo)售量了。
所以，福田汽車(chē)副總經(jīng)理兼歐曼本部部長(zhǎng)吳越俊評(píng)價(jià)說(shuō)：“在國(guó)內(nèi)重卡單一品牌經(jīng)銷(xiāo)商中，龐大可以說(shuō)是最大的?！?BR>
親如一家人
龐大緣何能取得這樣的佳績(jī)？
也許一句話(huà)能解開(kāi)疑惑：“龐大集團(tuán)和我們的溝通很多，龐大的趙總（注：趙文生）跟我們就像一家人一樣?！备Ｌ餁W曼營(yíng)銷(xiāo)公司工作人員告訴商用汽車(chē)新聞?dòng)浾摺Ｚw文生是龐大集團(tuán)歐曼品牌管理公司的經(jīng)理。在經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上，記者也感受到了雙方如多年老友般關(guān)系的融洽。
這種融洽可以追溯到13年前。吳越俊告訴記者，當(dāng)他剛?cè)ジＬ餁W曼工作的時(shí)候，龐大就在銷(xiāo)售福田卡車(chē)，到現(xiàn)在有將近7年的時(shí)間了。而龐大與福田汽車(chē)的合作就更早，從1996年就開(kāi)始了。“在合作的過(guò)程中，我們建立了非常好的合作關(guān)系，個(gè)人之間也建立了非常好的友誼?！?BR>
吳越俊解釋說(shuō)，歐曼是在包括技術(shù)、管理等各方面給經(jīng)銷(xiāo)商提供全面支持，這樣在歐曼發(fā)展的同時(shí)，也帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商得到提升。這種業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，會(huì)使雙方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人職務(wù)的變動(dòng)或者調(diào)動(dòng)發(fā)生根本性的改變。
龐大也是把歐曼作為主要的合作品牌，以歐曼業(yè)務(wù)為戰(zhàn)略核心，來(lái)推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展。記者了解到，龐大專(zhuān)門(mén)成立了歐曼品牌管理公司，來(lái)統(tǒng)籌、管理龐大旗下的歐曼業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在戰(zhàn)略上，龐大以歐曼的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展作為它的戰(zhàn)略。在共同目標(biāo)的引領(lǐng)下，雙方利益實(shí)現(xiàn)了高度一致。
長(zhǎng)時(shí)間的合作，使得雙方的溝通很順暢，并建立起固定的交流機(jī)制，經(jīng)濟(jì)工作會(huì)正是其中一種形式。相關(guān)人員告訴記者：福田與龐大這樣的會(huì)議一年至少要開(kāi)兩次，每季度還有例行工作會(huì)議，平時(shí)的溝通就更多了，“這已經(jīng)持續(xù)了好幾年”。
合作關(guān)系質(zhì)的改變
值得注意的是，在重卡行業(yè)，廠(chǎng)家“拉攏”經(jīng)銷(xiāo)商使用最多的手段無(wú)非是商務(wù)政策傾斜，通過(guò)給予更高的返點(diǎn)、更大的優(yōu)惠來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。這樣有好處也有弊端，好處是見(jiàn)效快、作用明顯，弊端就是在遇到困境時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商很容易改弦易轍。根源就在于，很多廠(chǎng)商關(guān)系過(guò)多注重短期利益，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；過(guò)于重視局部利益，忽視了全局利益。在合作陷入困境的時(shí)候，就很容易出現(xiàn)問(wèn)題。
因此，面對(duì)記者“歐曼是不是在政策上給予了龐大很大支持”這個(gè)疑問(wèn)時(shí)，吳越俊如是回答：“其實(shí)在政策上支持不是很大。因?yàn)殚L(zhǎng)期的合作不是靠簡(jiǎn)單利益關(guān)系就能維系的，更多是靠提供對(duì)內(nèi)管理支持來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。在建立服務(wù)體系、管理體系、訂單體系和進(jìn)行人員培訓(xùn)上，歐曼給予了龐大很多幫助。另外，歐曼正在推行的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系也打算移植到龐大內(nèi)部，還有品牌傳播體系，我們一起來(lái)建設(shè)。”
正因?yàn)槿绱?，歐曼和龐大能夠做到成功時(shí)一起分享喜悅，困難時(shí)一起承擔(dān)，而這樣的關(guān)系就不是簡(jiǎn)單的更多返點(diǎn)、更大優(yōu)惠所能動(dòng)搖的。
如同一首歌所唱：“軍功章上有我的一半，也有你的一半?！痹诮邮苡浾卟稍L(fǎng)時(shí)，吳越俊透露，歐曼2009年的銷(xiāo)量有望達(dá)到8.3萬(wàn)輛，銷(xiāo)售額為175.1億元，市場(chǎng)占有率有望升至15.3%。如果不是受限于產(chǎn)能，福田歐曼的成績(jī)會(huì)更好，全年銷(xiāo)量有望達(dá)到9.5萬(wàn)輛以上。
樣本的意義
“通過(guò)共同努力，我認(rèn)為歐曼跟龐大的合作是比較典型的，今后這種合作模式還會(huì)逐步推廣到其他經(jīng)銷(xiāo)商，這樣將使得簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系變成一種以歐曼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為核心的全面合作?！眳窃娇】偨Y(jié)道。
吳越俊舉了一個(gè)例子：去奔馳考察的時(shí)候，他碰到一些奔馳重卡的經(jīng)銷(xiāo)商，就問(wèn)他們將來(lái)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)向其他品牌，而不賣(mài)奔馳了？這位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不可能，因?yàn)閺乃麪敔斈禽呑悠鹚麄兗揖唾u(mài)奔馳車(chē)，賣(mài)了80年，他怎么可能不賣(mài)奔馳。
從這簡(jiǎn)單的幾句對(duì)話(huà)可以窺見(jiàn)，國(guó)外很多經(jīng)銷(xiāo)商和整車(chē)廠(chǎng)的合作或有上百年的歷史，而這樣的例子不僅存在于奔馳，也存在于很多國(guó)外企業(yè)。
“國(guó)內(nèi)有80年的廠(chǎng)商合作關(guān)系嗎？基本沒(méi)有。為什么沒(méi)有？原因就在于沒(méi)有建立起良好的廠(chǎng)商關(guān)系，就在于做事情只站在自己的角度來(lái)考慮，只考慮自己的利益最大化。這樣的合作關(guān)系，不可能做好?！?BR>
言談中，吳越俊希望通過(guò)兩家的努力，使得這種廠(chǎng)商合作關(guān)系在全國(guó)成為一個(gè)典范?！皻W曼與龐大建立起百年合作關(guān)系，成為中國(guó)廠(chǎng)商合作的樣板和典范，這不是不可能的。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，注意維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，為經(jīng)銷(xiāo)商著想，解決他們的困難；作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，把業(yè)務(wù)能力提升放在重要的位置，理念也要進(jìn)行轉(zhuǎn)變。”
