河南重卡經(jīng)銷商“量體裁衣”

用戶喜歡扎堆買 市場開拓重在開端

                        河南重卡經(jīng)銷商“量體裁衣”

 

第一商用車網(wǎng)記者 張忠昱 文/圖

 

近日，重汽在鄭州舉行了“百日收獲行動”促銷工作會，意在促進包括河南在內(nèi)的中部地區(qū)的市場銷售。

 

位居中原要沖的河南，是我國卡車廠家的戰(zhàn)略銷售區(qū)域之一。據(jù)了解，單重卡在河南省每年的市場增量大約就有60000臺。其中自卸車市場占12000～13000臺，牽引車市場占40000～50000臺。

 

對于這樣一塊“大蛋糕”，各重卡品牌經(jīng)銷商又是如何爭取的呢？

       

                           重汽“百日收獲行動”現(xiàn)場展車
 

用戶買車喜歡“扎堆兒”

 

重汽鄭州新民地區(qū)一經(jīng)銷商告訴第一商用車網(wǎng)記者，今年該經(jīng)銷點重汽的車賣的還可以，上半年賣了50-60臺，下半年還有一部分訂單，預(yù)計全年可賣100余臺。“重汽主要還是自卸車賣的好。而且自卸車搭載EGR的發(fā)動機比共軌的好賣些?！?/SPAN>

 

這是為什么？“共軌發(fā)動機相對于EGR發(fā)動機技術(shù)含量高，維修起來比較麻煩，縣級一類的城市無法進行維修，既耗費時間成本，又耗費路程成本。相對而言，EGR發(fā)動機維修起來就較方便。所以，一般自卸車EGR發(fā)動機賣的多些，牽引車共軌發(fā)動機賣的多些?！?/SPAN>

 

“河南的市場很有意思，只要有人用一個牌子的車，就會帶動周圍的人一起來買?！敝袊仄嵵菪蜗蟮瓿?jīng)理說道?！坝脩舨灰欢ㄖ儡嚨木唧w性能如何，但是只要看到周圍有人用，而且用的人多的話，就認為是這個牌子的車好，會選擇購買?！编嵵莓?dāng)?shù)亓硪患铱ㄜ嚻放频慕?jīng)銷商也表示。

 

看來，河南地區(qū)的用戶在購車時往往存在著一定的扎堆性。而正是這種特性造成了河南市場卡車品牌的區(qū)域性特點?！氨热?，某個品牌在一個地區(qū)賣的很好，但在另一個地方的用戶都不知道有這個牌子?！碑?dāng)?shù)匾晃黄渌放频目ㄜ嚱?jīng)銷商說道。

 

        

                               當(dāng)?shù)乜ㄜ囦N售市場

   經(jīng)銷商開拓市場從大用戶入手

 

面對這種市場特性，河南的卡車經(jīng)銷商們可謂是絞盡腦汁?！爸灰軌虼蛉氲胤绞袌?，以后就好辦了；難就難在一開始?！碑?dāng)?shù)乜ㄜ嚱?jīng)銷商表示。

 

 “記得鞍鋼曾經(jīng)有過一個50臺車的訂單，后來他們買的這個牌子的車在當(dāng)?shù)厥袌鼍拖喈?dāng)好賣。如果有人問這個牌子的車怎么樣，別人就會說‘問鞍鋼啊，他們用的都是那個牌子的車’?！编嵵菀患铱ㄜ嚱?jīng)銷商向記者說。經(jīng)銷商如果能夠抓住當(dāng)?shù)匾粋€大用戶，或者一個小的用戶群體，順利進入當(dāng)?shù)厥袌?，那么擴大銷量就是指日可待了。

 

除了在本地與其他品牌的競爭，重汽當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之前也存在著內(nèi)部競爭。“以前確實有這種情況，比如其他地區(qū)的經(jīng)銷商會到河南來賣車，河南這邊的經(jīng)銷商也會到其他地方去賣車?！敝仄嵵莸貐^(qū)形象店楚經(jīng)理說道，“不過，今年集團公司推出了新的區(qū)域保護政策，經(jīng)銷商不能再隨意跨區(qū)域銷售了。這個政策對于我們的銷售確實很有幫助?！?/FONT>

 

據(jù)了解，重汽在河南自卸車市場一直保持著優(yōu)勢地位，但在市場份額更大的牽引車細分領(lǐng)域，重汽仍有可提升的空間。