轉(zhuǎn)變參照系 江淮汽車的相對(duì)論
江淮相對(duì)論
——江淮商用車轉(zhuǎn)變參照系
江淮汽車商用車公司組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化體現(xiàn)管理出效益。
江淮商用車現(xiàn)在是由兩大系統(tǒng)組成：營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷支持系統(tǒng)。也就是說(shuō)，采購(gòu)、制造、質(zhì)量全部都是營(yíng)銷的支持部分。這意味著，占商用車體系絕大多數(shù)的生產(chǎn)制造人員都是為營(yíng)銷服務(wù)的。
為什么一反常規(guī)，如此變革？
組織參照系的轉(zhuǎn)變
“為什么要改成這樣？哈哈，這個(gè)你去問(wèn)問(wèn)趙總（江淮股份有限公司副總經(jīng)理兼江淮商用車公司總經(jīng)理趙厚柱）。商用車組織結(jié)構(gòu)的改革，是趙總策劃的?！碑?dāng)方得網(wǎng)記者采訪江淮商用車公司輕卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理顧德華的時(shí)候，明顯可以感受到他在緊張工作中的愉快心情：“今年的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，前八月江淮輕卡銷量就超過(guò)了去年全年。9月份江淮輕卡銷售16300輛，前三季度國(guó)內(nèi)外銷售突破12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.4%，增幅居三大輕卡主力之首?！保ㄓ浾卟榈降男袠I(yè)數(shù)據(jù)顯示：今年前三季度我國(guó)輕卡總銷量同比增長(zhǎng)17.35%，江淮輕卡的增幅是行業(yè)平均增幅的1.67倍。）
江淮股份公司董事長(zhǎng)左延安在“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”的啟動(dòng)儀式上
顧德華告訴記者，今年的好業(yè)績(jī)不僅得益于組織系統(tǒng)的調(diào)整，也更得益于組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化背后員工觀念的轉(zhuǎn)變：“以前我們都是要想方設(shè)法把生產(chǎn)的汽車賣出去，也就是銷售是為生產(chǎn)服務(wù)。而現(xiàn)在，生產(chǎn)是為營(yíng)銷服務(wù)，營(yíng)銷是為消費(fèi)者服務(wù)。消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，我們就銷售什么產(chǎn)品，銷售需要什么產(chǎn)品，生產(chǎn)就制造什么產(chǎn)品。也就是變生產(chǎn)推動(dòng)式為銷售拉動(dòng)式。根據(jù)銷售的產(chǎn)品下訂單，訂單拉動(dòng)生產(chǎn)和采購(gòu)。”顧德華認(rèn)為觀念轉(zhuǎn)變的作用大于組織的轉(zhuǎn)變：“這個(gè)轉(zhuǎn)變看起來(lái)是組織結(jié)構(gòu)變了，更重要的是大家思想觀念的轉(zhuǎn)變。員工現(xiàn)在都很明確，生產(chǎn)的目的是為了滿足市場(chǎng)的需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向變得更加明確?！?/FONT>
（圖說(shuō)：“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”上整裝待發(fā)的車輛）
當(dāng)記者和江淮商用車的一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談起這個(gè)變革時(shí)，他這樣告訴記者：“江淮汽車組織結(jié)構(gòu)的變化是現(xiàn)象，而本質(zhì)是觀念的變化。江淮汽車商用車業(yè)務(wù)以前給人的印象就是，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格高。給我們同行的印象是，制造能力很強(qiáng)，但是營(yíng)銷能力偏弱，也就是‘重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷’?，F(xiàn)在江淮汽車的組織體系變化，顯示了江淮汽車思想觀念的轉(zhuǎn)變。也就是由以前的以生產(chǎn)為導(dǎo)向，變成以市場(chǎng)為導(dǎo)向。這樣一來(lái)，江淮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力還會(huì)提高，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，又增加了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。”
（記者點(diǎn)評(píng)：
誰(shuí)是主體？誰(shuí)是支持？這實(shí)際上是以誰(shuí)為參照系的問(wèn)題。
江淮汽車組織體系的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了觀念的改變。觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于江淮汽車來(lái)說(shuō)，可能是比推出任何新車、建立任何新的生產(chǎn)線的變化都要大。而這種轉(zhuǎn)變的效應(yīng)，可能在今年的業(yè)績(jī)上才剛剛體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)江淮汽車強(qiáng)化了市場(chǎng)觀念營(yíng)銷制勝的時(shí)候，這對(duì)任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，可能都意味著未來(lái)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。）
（圖說(shuō)：江淮股份有限公司副總經(jīng)理兼江淮商用車公司總經(jīng)理趙厚柱在“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”啟動(dòng)儀式上發(fā)言）
產(chǎn)品參照系的轉(zhuǎn)變
接下來(lái)的采訪，記者發(fā)現(xiàn)，江淮汽車不但明確了組織結(jié)構(gòu)的參照系，也明確了產(chǎn)品的參照系。
今年，江淮汽車為自己的商用車產(chǎn)品重新明確了方向，找到了同類產(chǎn)品作為參照系?！敖雌囕p卡產(chǎn)品今年的宣傳語(yǔ)是什么呢？比一比，江淮汽車真不貴；用一用，江淮汽車真實(shí)惠。”江淮汽車商用車公司網(wǎng)絡(luò)管理部部長(zhǎng)汪光玉進(jìn)一步解釋說(shuō)：“這個(gè)具體講起來(lái)就是，江淮商用車的‘帥鈴’中高檔輕卡，跟同類的江鈴、慶鈴相比，是‘性能差不多，但是價(jià)格要便宜不少’。江淮的低檔輕卡‘好運(yùn)’而言，相比福田時(shí)代和凱馬等同類產(chǎn)品‘性能要好很多，但是價(jià)格基本差不多’。”
當(dāng)記者進(jìn)一步找到趙厚柱，了解為什么這樣劃分產(chǎn)品時(shí)，趙厚柱告訴記者：“原來(lái)江淮輕卡產(chǎn)品分檔是低檔、中檔和高檔，但后來(lái)我們經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)認(rèn)為，低檔和中檔、中檔和高檔之間沒(méi)有這么明確的檔次劃分，應(yīng)該有一個(gè)過(guò)渡?！?/FONT>
于是，江淮輕卡系列逐漸豐富為低檔的“好運(yùn)”、中低檔的“康鈴”、中檔的“駿鈴”、 “威鈴”，中高檔的“帥鈴”，以及另外一款神秘的高檔輕卡。
“現(xiàn)在的帥鈴用的是HUT豪特808駕駛室。現(xiàn)在，另一款造型的駕駛室已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功，我們將逐步在市場(chǎng)上推廣。一兩年后，江淮的五檔產(chǎn)品系列會(huì)完全成型，到時(shí)候，JAC輕卡對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)以及不同檔次用戶需求的適應(yīng)性將得到質(zhì)的提升?！壁w厚柱告訴記者。除了在產(chǎn)品劃分上有了這樣的區(qū)別外，更重要的是，江淮汽車按照這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售標(biāo)準(zhǔn)，向制造部門(mén)倒推采購(gòu)、制造的質(zhì)量要求，“產(chǎn)品有了這樣的要求，江淮商用車的采購(gòu)、質(zhì)量、和生產(chǎn)系統(tǒng)就有了參照系。”趙厚柱如是說(shuō)。
一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為，江淮輕卡檔次這樣劃分后，使其在不同檔次都有了更加明確的參照系。在低檔，“好運(yùn)”以山東凱馬、福田時(shí)代為參照物；在中低檔，“康鈴”以金杯、東風(fēng)小霸王為參照系；在中檔，江淮以東風(fēng)金霸、躍進(jìn)、福田奧鈴為參照物；在中高檔和高檔，江淮同躍進(jìn)歐卡、福田歐馬可、江鈴JMC、慶鈴展開(kāi)充分競(jìng)爭(zhēng)。
（記者點(diǎn)評(píng)：“好”，是相對(duì)的，一定是跟參照系相比的。如果追求高的技術(shù)、好的質(zhì)量，那么有可能就價(jià)格太貴。對(duì)消費(fèi)者而言，好的產(chǎn)品應(yīng)該是“物美”而又“價(jià)廉”的。什么才算物美價(jià)廉呢？當(dāng)然要相對(duì)同類產(chǎn)品又好又便宜。于是，江淮以同類產(chǎn)品為參照系，中高檔產(chǎn)品“物美”差不多，但是“價(jià)廉”很多；中低檔產(chǎn)品“價(jià)廉”差不多，但是“物美”很多。如此一來(lái)，物美價(jià)廉就不是憑空而說(shuō)，消費(fèi)者當(dāng)然也就會(huì)買賬了。）
